应对“未富先老”挑战的企业解决方案
随着社会的不断发展与变迁，中国面临着“未富先老”的严峻挑战。在这一背景下，企业在财富管理和养老保险领域的需求日益增长。如何有效应对这一挑战，成为了财务顾问和相关从业者需要面对的重要课题。这篇文章将探讨当前企业在财富管理方面面临的痛点，以及通过专业培训如何提升财富顾问的销售技能和专业能力，以满足市场需求。
【课程背景】2021年受疫情影响，利率下行尤为明显，压降结构性存款规模以及窗口指导叫停融资类信托等意见的出台使得金融圈暗潮涌动；此时理财险凭借“保底利率、终身保证复利增值”、“资金安全功能更强”、“领取灵活”等优势在金融市场正式C位出道。然而，在这个有900万代理人和200万银行从业者角逐的战场上，从业者要想取得骄人战绩，签下大额保单，却没这么简单。作为财富顾问，你是否遇到过以下问题：★ 客户说：我父辈社保养老基本够花，我为什么不能靠社保？★ 我有孩子|房子养老，把钱存保险不方便，还不如存银行？★ 客户之前被电话邀约了无数次，现在甚至想见到客户都很难……★ 客户企业因为疫情现金流紧张，现金都不够用，还买保险？★ 好不容易约到客户，却沟通缺乏底气，漫无边际没有重点？★ 面谈时遇尴尬，发现自己面对客户的财富管理需求无能为力？★ 虽然拿下10万的单，但面对眼前的大客户，怎样才能冲一冲更高的业绩呢？……归根到底，还是因为我们对客户不够了解，对客户的财富风险管理不够了解。本课程通过金融环境、客户需求分析，让财富顾问清晰理解客户对理财险潜在需求与关注点，换个姿势卖保险，结合法律视角、通过理财险在固收产品中的特性突出“现金为王”的核心理念，运用客户经营、理财险营销、营销工具增加理财险产品件均，以专业视角洞察家庭多样理财需求，提升金融机构财富顾问对理财险产品的专业营销力，给到客户最佳的财富管理解决方案，帮助富裕家庭储备养老金、帮助高净值客户做好“企业账户和养老刚需账户的合理隔离”。【课程收益】业绩：促进财富顾问“理财险”的营销技能提升；服务：通过大金融视角和法律视角的学习和切入，从销售动作转变为顾问身份，获得和大客户平等对话的机会、增加职业价值感和尊严感；专业：通过行为经济学、心理学等科学理论讲解，深挖客户行为背后的动机，直击痛点，解决问题；工具：“得见于实践，融智于创新”。提供经过大量市场检验、产出大额保单的成熟的销售逻辑、案例以及视频、卡片等工具赋能销售终端，让学员“听得懂、学得会、用得上”。【课程特色】从学业&心理两方面全面阐述子女教育规划的应用，课程内容设计符合当前客户营销的需求，能触碰到客户的实际痛点，便于伙伴掌握之后提高成交率。课程过程中，带着学员一同思考，采用翻转课堂的方式，让学员最快速掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型【课程对象】保险公司销售人员【课程时间】1.5H【课程大纲】导入：波谲云诡的20221. 趋势：财富管理新纪元之热点事件分析2. 问题：疫情持续，同类理财低于预期3. 解决：家庭理财、年金为基与“保险姓保”的三层含义第一篇：不一样的理财精英，“从顾问式行销开始”第一讲：开源——掌握年金市场与客户需求一、家庭财富保卫战：中国富裕家庭现状及市场热点分析1. 数据：理财险最大的竞争对手：更高的利率1）融资类信托数据解读2）业绩明星的标志变化2. 配置：居民防御性储蓄增加、存款利率低迷，理财险安全性凸显二、身无所安，何以安家：企业家客户保险需求分析1. 高净值人群的财富目标2. 中国国内财富集中度3. 中国企业经营周期与生涯刚需分析第二讲：KYC分析与最佳财富管理解决方案第一步：还原场景第二步：找出问题第三步：分析问题第四步：提供方案第五步：呈现方案背后的逻辑案例分析：客户子女结婚与揽储压力、开门红产品遇到客户买房、子女创业，成交大额保单与实现中收第三讲：行动——顾问式面谈七步法一步法：破冰——寒暄赞美的三个层次层次一：赞美外表层次二：赞美引以为豪的过往层次三：赞美品格二步法：提问的力量——需求画面勾勒工具：探索和引导式的提问三步法：绘制蓝图——需求预算推导四步法：卖点提炼——销售逻辑与一个故事五步法：福利赠送——产品的好处和你有关六步法：异议处理——强化购买动机案例分析：我回家和我先生商量一下、等发了年终奖再买、等买完房再买…七步法：促成——懂保险，更懂你第四讲：维护——行为经济学之“常见客户异议处理”导入：常见现象1）为什么理财顾问讲了那么多保险理念、产品知识，客户却总说再考虑考虑？2）为什么同样的话术有的人用就管用，有的人用就没效果？3）为什么市场上主动咨询保险的客户越来越多，销售成交却没有因此变得更容易？第一步：找动机——怎样知道客户想听什么1. 有效的提问2. 敏锐的倾听3. 动机的挖掘第二步：强化动机——客户永远是对的1. 动机：强化一个念头2. 理解客户：对于未知和不确定，人的本能是回避第三步：解决反对问题——找到客户心结的钥匙1. 改变自己的角色2. 转变谈话的立场第二篇：实战锦囊锦囊一：保险人生图1.人生为什么要有保险？2.为什么要做长期资产配置？3.为什么现在就要买保险？锦囊二：富裕家庭养老金销售逻辑训练一、一图读懂养老金1. 养老综合替代率2. 养老品质线3. 养老规划五步法二、养老金市场分析1. 为什么国家大力推行商业养老保险2. 我有社保，还需要商业保险吗？锦囊三：终身寿|年金险销售逻辑之超级社保演练及通关1. 条款解读2. 卖点提炼3. 社保与超级社保4. 银行存款与超级社保账户锦囊四：懂法律，让你成交更简单1. 如何让客户感知你的专业？2. 客户画像与风险点揭示案例讲解与分析：企业家案例讲解分析：公务员3. 委托代持风险4. 中产阶层财富传承完全规划案例：按图索骥：如何和客户聊天？复盘、总结课程要点，话术、工具下发，通关
企业面临的财富管理痛点
在当今经济环境中，企业和个人都面临着复杂的财富管理挑战。以下是一些主要的痛点：
- 客户的依赖心理：许多客户仍然认为社保能够满足他们的养老需求，导致对商业养老保险的抵触。
- 缺乏信任：客户由于经历过无数次的电话营销，对保险从业者产生了抵触心理，导致客户难以预约且沟通效果欠佳。
- 现金流紧张：疫情导致许多企业现金流紧张，客户在经济压力下更倾向于保留现金，而不是购买保险产品。
- 专业能力不足：许多财富顾问在面对高净值客户时，往往缺乏足够的专业知识，无法提供有效的财富管理解决方案。
- 市场竞争激烈：保险行业内竞争异常激烈，从业者数量庞大，如何在众多竞争者中脱颖而出，成为了成功的关键。
行业需求与解决方案
在这一背景下，市场对财富顾问的需求显得尤为迫切。企业需要专业的财富管理方案，以帮助他们应对养老和财富传承等问题。以下是一些关键的行业需求：
- 养老规划：企业需要为员工提供全面的养老规划方案，以应对老龄化社会的挑战。
- 财富传承：高净值客户对财富传承的重视程度不断提高，专业的财富顾问可以帮助他们制定合理的财富传承方案。
- 风险管理：企业和个人都需要有效的财富风险管理策略，以保护资产安全。
- 个性化服务：客户希望获得定制化的财富管理方案，以满足他们的独特需求。
为了满足这些需求，财富顾问需要具备更高的专业能力和市场敏锐度。这就需要通过系统的培训来提升其综合素质。
专业培训的价值与实用性
通过专门的培训课程，财富顾问可以在多个方面得到提升，从而更好地服务于客户和企业：
- 提升营销技能：培训课程将帮助财富顾问掌握理财险的营销技巧，提升他们的业绩。
- 转变角色认知：通过大金融视角的学习，财富顾问可以从单纯的销售转变为专业的顾问，提升职业价值感。
- 深入客户需求：课程内容将帮助顾问更好地理解客户的行为动机，挖掘潜在需求，进而制定更有效的解决方案。
- 实用工具的应用：提供实践检验过的销售逻辑、案例和工具，使顾问能够在实际操作中得心应手。
课程内容与行业的结合
该培训课程通过分析当前的金融环境和客户需求，帮助财富顾问清晰理解客户对理财险的潜在需求与关注点。这种分析不仅有助于顾问在面对客户时能够更有底气，也能帮助他们在沟通中更加精准地传达产品价值。
课程特别强调了以下几个方面：
- 市场热点分析：对当前经济形势的深入分析，帮助顾问把握市场动态。
- 家庭理财需求：通过对家庭财富保卫战的分析，帮助顾问理解客户的实际需求。
- 最佳财富管理解决方案：教会顾问如何还原客户的实际场景，找出问题并提供切实可行的解决方案。
- 客户沟通技巧：教授顾问如何通过有效的提问和倾听来挖掘客户需求，提升沟通的有效性。
总结
在“未富先老”的经济社会背景下，企业和财富顾问面临着空前的挑战。通过专业的培训，财富顾问不仅能够提升自身的营销能力，还能更深入地理解客户的需求，从而提供更具针对性的财富管理解决方案。这样的培训课程，不仅能够提升顾问的职业素养，也能够为企业在激烈的市场竞争中赢得先机。
综上所述，系统的专业培训在提升财富顾问的能力、增强行业竞争力和满足市场需求方面具有重要的价值与实用性。只有通过不断学习和实践，财富顾问才能在复杂的金融环境中游刃有余，帮助客户实现财富保值增值的目标。
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