应对“未富先老”的经济社会挑战：企业如何增强养老年金销售能力
在当前的经济环境下，企业面临着前所未有的挑战，尤其是在养老年金的销售领域。随着中国老龄化进程的加快以及社会对养老保障的需求日益增加，金融机构和保险公司亟需提升其财富管理服务水平，以满足客户的多样化需求。然而，许多企业在这一过程中遇到了困扰，例如客户对社保的依赖、对保险产品的误解以及销售人员专业知识的不足等问题。这些痛点不仅影响了企业的业绩，也制约了客户财富的有效管理。
【课程背景】2021年受疫情影响，利率下行尤为明显，压降结构性存款规模以及窗口指导叫停融资类信托等意见的出台使得金融圈暗潮涌动；此时理财险凭借“保底利率、终身保证复利增值”、“资金安全功能更强”、“领取灵活”等优势在金融市场正式C位出道。然而，在这个有900万代理人和200万银行从业者角逐的战场上，从业者要想取得骄人战绩，签下大额保单，却没这么简单。作为财富顾问，你是否遇到过以下问题：★ 客户说：我父辈社保养老基本够花，我为什么不能靠社保？★ 我有孩子|房子养老，把钱存保险不方便，还不如存银行？★ 客户之前被电话邀约了无数次，现在甚至想见到客户都很难……★ 客户企业因为疫情现金流紧张，现金都不够用，还买保险？★ 好不容易约到客户，却沟通缺乏底气，漫无边际没有重点？★ 面谈时遇尴尬，发现自己面对客户的财富管理需求无能为力？★ 虽然拿下10万的单，但面对眼前的大客户，怎样才能冲一冲更高的业绩呢？……归根到底，还是因为我们对客户不够了解，对客户的财富风险管理不够了解。本课程通过金融环境、客户需求分析，让财富顾问清晰理解客户对理财险潜在需求与关注点，换个姿势卖保险，结合法律视角、通过理财险在固收产品中的特性突出“现金为王”的核心理念，运用客户经营、理财险营销、营销工具增加理财险产品件均，以专业视角洞察家庭多样理财需求，提升金融机构财富顾问对理财险产品的专业营销力，给到客户最佳的财富管理解决方案，帮助富裕家庭储备养老金、帮助高净值客户做好“企业账户和养老刚需账户的合理隔离”。【课程收益】业绩：促进财富顾问“理财险”的营销技能提升；服务：通过大金融视角和法律视角的学习和切入，从销售动作转变为顾问身份，获得和大客户平等对话的机会、增加职业价值感和尊严感；专业：通过行为经济学、心理学等科学理论讲解，深挖客户行为背后的动机，直击痛点，解决问题；工具：“得见于实践，融智于创新”。提供经过大量市场检验、产出大额保单的成熟的销售逻辑、案例以及视频、卡片等工具赋能销售终端，让学员“听得懂、学得会、用得上”。【课程特色】从学业&心理两方面全面阐述子女教育规划的应用，课程内容设计符合当前客户营销的需求，能触碰到客户的实际痛点，便于伙伴掌握之后提高成交率。课程过程中，带着学员一同思考，采用翻转课堂的方式，让学员最快速掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型【课程对象】保险公司销售人员【课程时间】1.5H【课程大纲】导入：波谲云诡的20221. 趋势：财富管理新纪元之热点事件分析2. 问题：疫情持续，同类理财低于预期3. 解决：家庭理财、年金为基与“保险姓保”的三层含义第一篇：不一样的理财精英，“从顾问式行销开始”第一讲：开源——掌握年金市场与客户需求一、家庭财富保卫战：中国富裕家庭现状及市场热点分析1. 数据：理财险最大的竞争对手：更高的利率1）融资类信托数据解读2）业绩明星的标志变化2. 配置：居民防御性储蓄增加、存款利率低迷，理财险安全性凸显二、身无所安，何以安家：企业家客户保险需求分析1. 高净值人群的财富目标2. 中国国内财富集中度3. 中国企业经营周期与生涯刚需分析第二讲：KYC分析与最佳财富管理解决方案第一步：还原场景第二步：找出问题第三步：分析问题第四步：提供方案第五步：呈现方案背后的逻辑案例分析：客户子女结婚与揽储压力、开门红产品遇到客户买房、子女创业，成交大额保单与实现中收第三讲：行动——顾问式面谈七步法一步法：破冰——寒暄赞美的三个层次层次一：赞美外表层次二：赞美引以为豪的过往层次三：赞美品格二步法：提问的力量——需求画面勾勒工具：探索和引导式的提问三步法：绘制蓝图——需求预算推导四步法：卖点提炼——销售逻辑与一个故事五步法：福利赠送——产品的好处和你有关六步法：异议处理——强化购买动机案例分析：我回家和我先生商量一下、等发了年终奖再买、等买完房再买…七步法：促成——懂保险，更懂你第四讲：维护——行为经济学之“常见客户异议处理”导入：常见现象1）为什么理财顾问讲了那么多保险理念、产品知识，客户却总说再考虑考虑？2）为什么同样的话术有的人用就管用，有的人用就没效果？3）为什么市场上主动咨询保险的客户越来越多，销售成交却没有因此变得更容易？第一步：找动机——怎样知道客户想听什么1. 有效的提问2. 敏锐的倾听3. 动机的挖掘第二步：强化动机——客户永远是对的1. 动机：强化一个念头2. 理解客户：对于未知和不确定，人的本能是回避第三步：解决反对问题——找到客户心结的钥匙1. 改变自己的角色2. 转变谈话的立场第二篇：实战锦囊锦囊一：保险人生图1.人生为什么要有保险？2.为什么要做长期资产配置？3.为什么现在就要买保险？锦囊二：富裕家庭养老金销售逻辑训练一、一图读懂养老金1. 养老综合替代率2. 养老品质线3. 养老规划五步法二、养老金市场分析1. 为什么国家大力推行商业养老保险2. 我有社保，还需要商业保险吗？锦囊三：终身寿|年金险销售逻辑之超级社保演练及通关1. 条款解读2. 卖点提炼3. 社保与超级社保4. 银行存款与超级社保账户锦囊四：懂法律，让你成交更简单1. 如何让客户感知你的专业？2. 客户画像与风险点揭示案例讲解与分析：企业家案例讲解分析：公务员3. 委托代持风险4. 中产阶层财富传承完全规划案例：按图索骥：如何和客户聊天？复盘、总结课程要点，话术、工具下发，通关
行业痛点分析
面对市场不断变化的环境，企业在养老年金的销售中面临多重挑战：
- 客户的误解与依赖：很多客户认为社保足以满足其养老需求，认为购买保险是多余的，导致保险产品的销售困难。
- 市场竞争激烈：在900万代理人和200万银行从业者的竞争中，如何脱颖而出成为一大难题。
- 客户信任危机：受疫情影响，客户对金融产品的信任度降低，往往对保险产品持有怀疑态度。
- 销售人员的能力不足：许多销售人员缺乏对客户需求的深刻理解，难以进行有效的沟通和引导。
如何解决这些挑战
针对上述痛点，企业必须采取切实有效的措施以提升养老年金的销售能力。以下是几个关键策略：
- 增强客户教育：通过深入浅出的方式，帮助客户理解社保的局限性以及商业养老保险的必要性，提升客户的认知水平。
- 建立信任关系：销售人员需要通过专业的知识和诚恳的态度，逐步赢得客户的信任，减少客户对保险产品的抵触情绪。
- 提升销售人员的专业素养：通过系统的培训和实战演练，提升销售人员对养老年金产品的理解和销售技巧，增强其市场竞争力。
- 利用数据分析：借助大数据分析工具，深入研究客户的需求和行为，制定个性化的销售策略，提高成交率。
课程的价值与实用性
为应对上述挑战，企业可以通过专业的培训课程来提升其团队的整体能力。该课程旨在帮助财富顾问深入理解客户的真实需求，掌握有效的销售策略和工具。课程内容包括以下几个方面：
1. 客户需求分析
课程将帮助学员剖析客户的真实需求，了解客户的财富目标与风险偏好。通过对家庭财富现状的分析，财富顾问能够更精准地为客户提供量身定制的养老年金解决方案。
2. 顾问式销售技巧
课程强调顾问式销售的重要性，教授学员如何通过有效的提问和倾听技巧，建立与客户的深度沟通。在与客户的每一次互动中，财富顾问都能通过了解客户的需求，给予专业的建议，进而提升成交率。
3. 实战案例分析
通过对真实案例的分析，课程将帮助学员掌握在实际销售中可能遇到的各种情况及应对策略，从而提升应变能力和实际操作水平。
4. 行为经济学与心理学应用
课程还将引入行为经济学和心理学的理论，帮助财富顾问更好地理解客户的决策过程，挖掘客户潜在的购买动机，从而更有效地推动产品销售。
5. 法律视角的理解
了解相关法律法规，对于提高销售人员的专业性和可信度至关重要。课程将提供法律视角的知识，帮助学员识别和规避潜在的法律风险。
总结核心价值
通过系统的学习和实战演练，该课程为企业财富顾问提供了全面的知识体系和实用的工具，旨在帮助他们在面对复杂的市场环境时，能够从容应对，提升销售业绩。课程的核心价值在于：
- 提升销售技能：通过专业化的培训，财富顾问能够有效提升其在养老年金市场中的竞争力。
- 增强客户沟通能力：通过顾问式销售技巧的学习，提升与客户之间的信任度及沟通效率。
- 深入理解市场需求：通过对客户需求的深刻分析，财富顾问能够更好地满足客户的个性化需求。
- 增强职业价值感：通过专业的培训和知识的积累，财富顾问能够在客户面前树立起专业的形象，获得更高的职业尊重。
在未来的市场竞争中，那些能够有效解决客户痛点、提升自身专业能力的企业，将能够在养老年金的销售中占据有利地位，实现可持续的发展。因此，企业应积极关注并投资于相关培训，以增强团队的整体战斗力，确保在激烈的市场环境中立于不败之地。
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