应对“未富先老”的经济社会挑战:企业财富管理的解决之道
在当今社会,随着人口老龄化的加剧,养老金问题成为了家庭和企业面临的重要挑战之一。尤其是在经历了疫情的冲击后,经济形势更加复杂多变,企业和个人的财富管理需求愈加迫切。然而,在这个充满挑战的市场中,如何有效地为客户提供财富管理解决方案,成为了许多金融从业者面临的难题。本文将围绕这一痛点,探讨如何通过系统化的课程内容,帮助企业提升财富顾问的专业能力,从而更好地满足客户的需求。
【课程背景】2021年受疫情影响,利率下行尤为明显,压降结构性存款规模以及窗口指导叫停融资类信托等意见的出台使得金融圈暗潮涌动;此时理财险凭借“保底利率、终身保证复利增值”、“资金安全功能更强”、“领取灵活”等优势在金融市场正式C位出道。然而,在这个有900万代理人和200万银行从业者角逐的战场上,从业者要想取得骄人战绩,签下大额保单,却没这么简单。作为财富顾问,你是否遇到过以下问题:★ 客户说:我父辈社保养老基本够花,我为什么不能靠社保?★ 我有孩子|房子养老,把钱存保险不方便,还不如存银行?★ 客户之前被电话邀约了无数次,现在甚至想见到客户都很难……★ 客户企业因为疫情现金流紧张,现金都不够用,还买保险?★ 好不容易约到客户,却沟通缺乏底气,漫无边际没有重点?★ 面谈时遇尴尬,发现自己面对客户的财富管理需求无能为力?★ 虽然拿下10万的单,但面对眼前的大客户,怎样才能冲一冲更高的业绩呢?……归根到底,还是因为我们对客户不够了解,对客户的财富风险管理不够了解。本课程通过金融环境、客户需求分析,让财富顾问清晰理解客户对理财险潜在需求与关注点,换个姿势卖保险,结合法律视角、通过理财险在固收产品中的特性突出“现金为王”的核心理念,运用客户经营、理财险营销、营销工具增加理财险产品件均,以专业视角洞察家庭多样理财需求,提升金融机构财富顾问对理财险产品的专业营销力,给到客户最佳的财富管理解决方案,帮助富裕家庭储备养老金、帮助高净值客户做好“企业账户和养老刚需账户的合理隔离”。【课程收益】业绩:促进财富顾问“理财险”的营销技能提升;服务:通过大金融视角和法律视角的学习和切入,从销售动作转变为顾问身份,获得和大客户平等对话的机会、增加职业价值感和尊严感;专业:通过行为经济学、心理学等科学理论讲解,深挖客户行为背后的动机,直击痛点,解决问题;工具:“得见于实践,融智于创新”。提供经过大量市场检验、产出大额保单的成熟的销售逻辑、案例以及视频、卡片等工具赋能销售终端,让学员“听得懂、学得会、用得上”。【课程特色】从学业&心理两方面全面阐述子女教育规划的应用,课程内容设计符合当前客户营销的需求,能触碰到客户的实际痛点,便于伙伴掌握之后提高成交率。课程过程中,带着学员一同思考,采用翻转课堂的方式,让学员最快速掌握知识。干货,没有废话;实战,学了就能用;案例选取精彩、典型【课程对象】保险公司销售人员【课程时间】1.5H【课程大纲】导入:波谲云诡的20221. 趋势:财富管理新纪元之热点事件分析2. 问题:疫情持续,同类理财低于预期3. 解决:家庭理财、年金为基与“保险姓保”的三层含义第一篇:不一样的理财精英,“从顾问式行销开始”第一讲:开源——掌握年金市场与客户需求一、家庭财富保卫战:中国富裕家庭现状及市场热点分析1. 数据:理财险最大的竞争对手:更高的利率1)融资类信托数据解读2)业绩明星的标志变化2. 配置:居民防御性储蓄增加、存款利率低迷,理财险安全性凸显二、身无所安,何以安家:企业家客户保险需求分析1. 高净值人群的财富目标2. 中国国内财富集中度3. 中国企业经营周期与生涯刚需分析第二讲:KYC分析与最佳财富管理解决方案第一步:还原场景第二步:找出问题第三步:分析问题第四步:提供方案第五步:呈现方案背后的逻辑案例分析:客户子女结婚与揽储压力、开门红产品遇到客户买房、子女创业,成交大额保单与实现中收第三讲:行动——顾问式面谈七步法一步法:破冰——寒暄赞美的三个层次层次一:赞美外表层次二:赞美引以为豪的过往层次三:赞美品格二步法:提问的力量——需求画面勾勒工具:探索和引导式的提问三步法:绘制蓝图——需求预算推导四步法:卖点提炼——销售逻辑与一个故事五步法:福利赠送——产品的好处和你有关六步法:异议处理——强化购买动机案例分析:我回家和我先生商量一下、等发了年终奖再买、等买完房再买…七步法:促成——懂保险,更懂你第四讲:维护——行为经济学之“常见客户异议处理”导入:常见现象1)为什么理财顾问讲了那么多保险理念、产品知识,客户却总说再考虑考虑?2)为什么同样的话术有的人用就管用,有的人用就没效果?3)为什么市场上主动咨询保险的客户越来越多,销售成交却没有因此变得更容易?第一步:找动机——怎样知道客户想听什么1. 有效的提问2. 敏锐的倾听3. 动机的挖掘第二步:强化动机——客户永远是对的1. 动机:强化一个念头2. 理解客户:对于未知和不确定,人的本能是回避第三步:解决反对问题——找到客户心结的钥匙1. 改变自己的角色2. 转变谈话的立场第二篇:实战锦囊锦囊一:保险人生图1.人生为什么要有保险?2.为什么要做长期资产配置?3.为什么现在就要买保险?锦囊二:富裕家庭养老金销售逻辑训练一、一图读懂养老金1. 养老综合替代率2. 养老品质线3. 养老规划五步法二、养老金市场分析1. 为什么国家大力推行商业养老保险2. 我有社保,还需要商业保险吗?锦囊三:终身寿|年金险销售逻辑之超级社保演练及通关1. 条款解读2. 卖点提炼3. 社保与超级社保4. 银行存款与超级社保账户锦囊四:懂法律,让你成交更简单1. 如何让客户感知你的专业?2. 客户画像与风险点揭示案例讲解与分析:企业家案例讲解分析:公务员3. 委托代持风险4. 中产阶层财富传承完全规划案例:按图索骥:如何和客户聊天?复盘、总结课程要点,话术、工具下发,通关
一、行业现状与企业痛点分析
近年来,随着社会经济的发展,中国的财富集中度不断上升,富裕家庭和高净值客户的数量逐渐增加。与此同时,传统的社保体系和银行存款已无法满足这些家庭日益增长的财富管理需求。以下是当前企业面临的一些主要痛点:
- 社保养老保障不足: 很多客户认为依靠社保就足够,但其实社保的保障水平在未来可能面临更大的压力。
- 理财产品选择困惑: 在众多理财产品中,客户常常难以做出合理选择,尤其是在利率低迷的情况下,理财险的优势不够突出。
- 客户沟通障碍: 保险销售人员与客户之间缺乏有效沟通,往往导致销售机会的流失。
- 现金流紧张: 疫情导致的企业资金紧张,使得客户在保险支出上更加谨慎,增加了销售的难度。
- 缺乏专业性: 从业者对客户的财富管理需求了解不足,无法提供个性化的解决方案。
二、课程内容的价值
针对上述痛点,系统化的培训课程应运而生。它不仅能帮助财富顾问提升专业能力,还能帮助企业在激烈的市场竞争中脱颖而出。该课程的核心价值体现在以下几个方面:
1. 深入理解客户需求
课程内容强调了对客户需求的深度分析。通过对家庭财富状况的详细了解,财富顾问能够更好地识别客户的潜在需求,特别是在养老金规划和财富保值方面。掌握这些信息后,顾问可以为客户提供更具针对性的建议,从而提升成交率。
2. 专业营销技能提升
课程通过行为经济学和心理学的理论,深入探讨客户决策背后的动机。这使得财富顾问能够在与客户沟通时,运用更有效的提问和倾听技巧,真正了解客户的需求和顾虑,增强客户的信任感。
3. 实用的销售工具与案例
课程提供了大量经过市场验证的销售逻辑和实战案例,使得学员能够在实际操作中更加得心应手。这些工具的使用不仅提高了销售的效率,也让顾问在与客户的交流中更加专业、自信。
4. 法律视角下的财富管理
通过对法律知识的学习,财富顾问能够帮助客户识别潜在的风险点并提出合理的解决方案。这不仅提升了顾问的专业性,也增强了客户对其服务的认可度。
三、如何解决企业的特定问题
在课程中,通过系统化的学习和实战演练,财富顾问能够掌握以下关键技能,从而有效解决企业面临的特定问题:
- 有效沟通技巧: 帮助顾问克服与客户沟通中的障碍,通过建立良好的信任关系,提高客户的满意度和忠诚度。
- 需求导向的销售策略: 运用精准的需求分析工具,帮助顾问识别客户的真实需求,实现客户与产品的有效匹配。
- 风险管理能力: 通过对法律知识的掌握,帮助顾问在为客户提供财富管理方案时,考虑到潜在的法律风险,提升服务的全面性。
- 实战演练与案例分享: 通过真实案例分析,帮助顾问在复杂的情境中找到最佳解决方案,提高其应对各种客户需求的能力。
四、总结课程的核心价值
综上所述,该课程通过系统化的学习,帮助企业的财富顾问提升专业能力,增强与客户的沟通效果,进而有效应对“未富先老”这一经济社会挑战。其核心价值主要体现在以下几个方面:
- 提升专业性: 通过对市场环境和客户需求的深入分析,财富顾问能够更好地为客户提供合理的财富管理方案。
- 增强客户信任: 通过对客户需求的深入理解和有效沟通,构建良好的客户关系,提升客户的满意度。
- 提高销售效率: 通过使用实用的销售工具和策略,财富顾问能够更高效地完成销售目标。
- 全面的风险管理: 结合法律知识,帮助客户识别和规避潜在的风险,提供更全面的服务。
在这个瞬息万变的市场环境中,企业若想在激烈的竞争中立足,就必须不断提升财富顾问的专业能力与服务水平。通过系统化的学习与实践,财富顾问将能够更好地应对客户的需求,提供更具价值的财富管理解决方案,从而实现企业的可持续发展。
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