应对“未富先老”的经济社会挑战：企业如何通过专业培训提升财富管理能力
随着社会经济的快速发展，“未富先老”这一现象日益显著，尤其是在中国，越来越多的家庭面临着养老保障的挑战。在这样的背景下，企业在财富管理领域的需求日益迫切，尤其是保险行业的从业者，需要提升自身的专业能力，以更好地服务客户和满足市场需求。
【课程背景】2021年受疫情影响，利率下行尤为明显，压降结构性存款规模以及窗口指导叫停融资类信托等意见的出台使得金融圈暗潮涌动；此时理财险凭借“保底利率、终身保证复利增值”、“资金安全功能更强”、“领取灵活”等优势在金融市场正式C位出道。然而，在这个有900万代理人和200万银行从业者角逐的战场上，从业者要想取得骄人战绩，签下大额保单，却没这么简单。作为财富顾问，你是否遇到过以下问题：★ 客户说：我父辈社保养老基本够花，我为什么不能靠社保？★ 我有孩子|房子养老，把钱存保险不方便，还不如存银行？★ 客户之前被电话邀约了无数次，现在甚至想见到客户都很难……★ 客户企业因为疫情现金流紧张，现金都不够用，还买保险？★ 好不容易约到客户，却沟通缺乏底气，漫无边际没有重点？★ 面谈时遇尴尬，发现自己面对客户的财富管理需求无能为力？★ 虽然拿下10万的单，但面对眼前的大客户，怎样才能冲一冲更高的业绩呢？……归根到底，还是因为我们对客户不够了解，对客户的财富风险管理不够了解。本课程通过金融环境、客户需求分析，让财富顾问清晰理解客户对理财险潜在需求与关注点，换个姿势卖保险，结合法律视角、通过理财险在固收产品中的特性突出“现金为王”的核心理念，运用客户经营、理财险营销、营销工具增加理财险产品件均，以专业视角洞察家庭多样理财需求，提升金融机构财富顾问对理财险产品的专业营销力，给到客户最佳的财富管理解决方案，帮助富裕家庭储备养老金、帮助高净值客户做好“企业账户和养老刚需账户的合理隔离”。【课程收益】业绩：促进财富顾问“理财险”的营销技能提升；服务：通过大金融视角和法律视角的学习和切入，从销售动作转变为顾问身份，获得和大客户平等对话的机会、增加职业价值感和尊严感；专业：通过行为经济学、心理学等科学理论讲解，深挖客户行为背后的动机，直击痛点，解决问题；工具：“得见于实践，融智于创新”。提供经过大量市场检验、产出大额保单的成熟的销售逻辑、案例以及视频、卡片等工具赋能销售终端，让学员“听得懂、学得会、用得上”。【课程特色】从学业&心理两方面全面阐述子女教育规划的应用，课程内容设计符合当前客户营销的需求，能触碰到客户的实际痛点，便于伙伴掌握之后提高成交率。课程过程中，带着学员一同思考，采用翻转课堂的方式，让学员最快速掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型【课程对象】保险公司销售人员【课程时间】1.5H【课程大纲】导入：波谲云诡的20221. 趋势：财富管理新纪元之热点事件分析2. 问题：疫情持续，同类理财低于预期3. 解决：家庭理财、年金为基与“保险姓保”的三层含义第一篇：不一样的理财精英，“从顾问式行销开始”第一讲：开源——掌握年金市场与客户需求一、家庭财富保卫战：中国富裕家庭现状及市场热点分析1. 数据：理财险最大的竞争对手：更高的利率1）融资类信托数据解读2）业绩明星的标志变化2. 配置：居民防御性储蓄增加、存款利率低迷，理财险安全性凸显二、身无所安，何以安家：企业家客户保险需求分析1. 高净值人群的财富目标2. 中国国内财富集中度3. 中国企业经营周期与生涯刚需分析第二讲：KYC分析与最佳财富管理解决方案第一步：还原场景第二步：找出问题第三步：分析问题第四步：提供方案第五步：呈现方案背后的逻辑案例分析：客户子女结婚与揽储压力、开门红产品遇到客户买房、子女创业，成交大额保单与实现中收第三讲：行动——顾问式面谈七步法一步法：破冰——寒暄赞美的三个层次层次一：赞美外表层次二：赞美引以为豪的过往层次三：赞美品格二步法：提问的力量——需求画面勾勒工具：探索和引导式的提问三步法：绘制蓝图——需求预算推导四步法：卖点提炼——销售逻辑与一个故事五步法：福利赠送——产品的好处和你有关六步法：异议处理——强化购买动机案例分析：我回家和我先生商量一下、等发了年终奖再买、等买完房再买…七步法：促成——懂保险，更懂你第四讲：维护——行为经济学之“常见客户异议处理”导入：常见现象1）为什么理财顾问讲了那么多保险理念、产品知识，客户却总说再考虑考虑？2）为什么同样的话术有的人用就管用，有的人用就没效果？3）为什么市场上主动咨询保险的客户越来越多，销售成交却没有因此变得更容易？第一步：找动机——怎样知道客户想听什么1. 有效的提问2. 敏锐的倾听3. 动机的挖掘第二步：强化动机——客户永远是对的1. 动机：强化一个念头2. 理解客户：对于未知和不确定，人的本能是回避第三步：解决反对问题——找到客户心结的钥匙1. 改变自己的角色2. 转变谈话的立场第二篇：实战锦囊锦囊一：保险人生图1.人生为什么要有保险？2.为什么要做长期资产配置？3.为什么现在就要买保险？锦囊二：富裕家庭养老金销售逻辑训练一、一图读懂养老金1. 养老综合替代率2. 养老品质线3. 养老规划五步法二、养老金市场分析1. 为什么国家大力推行商业养老保险2. 我有社保，还需要商业保险吗？锦囊三：终身寿|年金险销售逻辑之超级社保演练及通关1. 条款解读2. 卖点提炼3. 社保与超级社保4. 银行存款与超级社保账户锦囊四：懂法律，让你成交更简单1. 如何让客户感知你的专业？2. 客户画像与风险点揭示案例讲解与分析：企业家案例讲解分析：公务员3. 委托代持风险4. 中产阶层财富传承完全规划案例：按图索骥：如何和客户聊天？复盘、总结课程要点，话术、工具下发，通关
行业痛点分析：财富管理的新时代
近年来，金融市场的变化使得传统的财富管理方式面临严峻挑战。以下是当前行业内普遍存在的一些痛点：
- 客户对社保的依赖性：许多客户认为，社保足以满足其养老需求，忽视了商业养老保险的重要性。
- 理财产品的选择困难：面对众多理财产品，客户常常不知道如何选择，尤其是在利率下行的背景下。
- 客户沟通的障碍：在与客户沟通时，许多财富顾问缺乏有效的沟通技巧，导致无法深刻理解客户的需求。
- 市场竞争激烈：在拥有大量代理人和银行从业者的市场中，如何突围成为了从业者的难题。
企业需求：提升财富顾问的专业能力
面对上述挑战，企业迫切需要提升其财富顾问的专业技能，以应对市场的变化和客户的需求。以下是企业在财富管理领域的具体需求：
- 专业知识的提升：财富顾问需要深入了解各类金融产品，尤其是理财险的特性，以便为客户提供最佳的财富管理方案。
- 客户需求的分析：通过对客户的财富风险管理进行深入分析，帮助客户识别潜在风险，提升服务质量。
- 沟通技巧的优化：财富顾问需要掌握有效的沟通技巧，以增强与客户的互动，提高成交率。
- 市场敏感度的提升：了解市场动态和客户心理变化，能够有效调整营销策略，满足客户的多样化需求。
解决方案：专业培训课程的价值
为了解决上述痛点，企业可以通过专业的培训课程来提升财富顾问的能力。这类课程的设计旨在帮助财富顾问更好地理解市场动向、客户需求及有效的销售策略。
课程的核心内容与实用性
以下是该类课程的几个核心内容，展现其在提升财富顾问能力方面的价值：
- 市场分析与趋势判断：课程帮助学员理解当前金融市场的变化，特别是在疫情背景下的财富管理新趋势。这使得财富顾问能够更好地为客户提供适应市场变化的理财方案。
- 客户需求分析：通过对客户行为的深入研究，财富顾问能够识别客户的真实需求，从而提供更具针对性的理财建议。
- 顾问式销售技巧：课程强调“顾问式”营销，通过七步法指导学员如何与客户建立信任关系，了解客户需求，并有效地推介理财险产品。
- 行为经济学与心理学应用：通过行为经济学和心理学的理论，帮助财富顾问掌握客户决策背后的动机，解决客户的异议，提高成交率。
- 法律与合规知识：课程还包括法律视角的分析，使财富顾问在与客户沟通时能够更好地展现专业度，增强客户的信任感。
如何应对客户的疑虑与反对意见
在实际销售过程中，客户常常对购买理财产品产生疑虑。课程针对常见的客户异议提供了有效的应对策略：
- 有效提问与倾听：通过有效的提问技巧，财富顾问能够深入了解客户的顾虑，并通过倾听建立信任。
- 强化客户动机：课程教导财富顾问如何通过积极的沟通，强化客户的购买动机，减少犹豫。
- 解决反对问题：通过案例分析，财富顾问能够学习如何识别并解决客户心中的疑虑，推动成交。
总结：课程的核心价值与实用性
在当前复杂的金融环境中，提升财富顾问的专业能力是企业应对市场挑战的关键。通过系统化的专业培训，财富顾问不仅能够掌握市场动态，还能深入了解客户需求，从而提供更加个性化的理财方案。
从课程的内容来看，它不仅关注理论知识的传授，更注重实际操作能力的提升，确保学员能够学以致用。通过案例分析和实战演练，学员能够在真实的销售场景中灵活运用所学知识，提高工作效率和业绩。
综上所述，企业在面对“未富先老”的社会经济挑战时，应积极寻求通过专业的培训来提升财富顾问的能力，帮助他们更好地服务客户，满足市场的多样化需求。这样的投资不仅能提升顾问的职业素养，还能为企业的长远发展奠定坚实的基础。
免责声明：本站所提供的内容均来源于网友提供或网络分享、搜集，由本站编辑整理，仅供个人研究、交流学习使用。如涉及版权问题，请联系本站管理员予以更改或删除。
让一部分企业先学到真知识！
李轩
培训咨询
