应对“未富先老”的经济挑战：提升财富顾问的专业能力
随着全球人口老龄化趋势的加剧，特别是在新冠疫情影响下，企业和个人的经济面临着前所未有的挑战。许多企业家和高净值客户发现，传统的财富管理工具已无法满足他们的需求，这使得财富顾问的角色变得愈加重要。然而，如何在激烈的市场竞争中脱颖而出，成为客户信赖的财富管理顾问，依然是许多从业者所面临的难题。
【课程背景】2021年受疫情影响，利率下行尤为明显，压降结构性存款规模以及窗口指导叫停融资类信托等意见的出台使得金融圈暗潮涌动；此时理财险凭借“保底利率、终身保证复利增值”、“资金安全功能更强”、“领取灵活”等优势在金融市场正式C位出道。然而，在这个有900万代理人和200万银行从业者角逐的战场上，从业者要想取得骄人战绩，签下大额保单，却没这么简单。作为财富顾问，你是否遇到过以下问题：★ 客户说：我父辈社保养老基本够花，我为什么不能靠社保？★ 我有孩子|房子养老，把钱存保险不方便，还不如存银行？★ 客户之前被电话邀约了无数次，现在甚至想见到客户都很难……★ 客户企业因为疫情现金流紧张，现金都不够用，还买保险？★ 好不容易约到客户，却沟通缺乏底气，漫无边际没有重点？★ 面谈时遇尴尬，发现自己面对客户的财富管理需求无能为力？★ 虽然拿下10万的单，但面对眼前的大客户，怎样才能冲一冲更高的业绩呢？……归根到底，还是因为我们对客户不够了解，对客户的财富风险管理不够了解。本课程通过金融环境、客户需求分析，让财富顾问清晰理解客户对理财险潜在需求与关注点，换个姿势卖保险，结合法律视角、通过理财险在固收产品中的特性突出“现金为王”的核心理念，运用客户经营、理财险营销、营销工具增加理财险产品件均，以专业视角洞察家庭多样理财需求，提升金融机构财富顾问对理财险产品的专业营销力，给到客户最佳的财富管理解决方案，帮助富裕家庭储备养老金、帮助高净值客户做好“企业账户和养老刚需账户的合理隔离”。【课程收益】业绩：促进财富顾问“理财险”的营销技能提升；服务：通过大金融视角和法律视角的学习和切入，从销售动作转变为顾问身份，获得和大客户平等对话的机会、增加职业价值感和尊严感；专业：通过行为经济学、心理学等科学理论讲解，深挖客户行为背后的动机，直击痛点，解决问题；工具：“得见于实践，融智于创新”。提供经过大量市场检验、产出大额保单的成熟的销售逻辑、案例以及视频、卡片等工具赋能销售终端，让学员“听得懂、学得会、用得上”。【课程特色】从学业&心理两方面全面阐述子女教育规划的应用，课程内容设计符合当前客户营销的需求，能触碰到客户的实际痛点，便于伙伴掌握之后提高成交率。课程过程中，带着学员一同思考，采用翻转课堂的方式，让学员最快速掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型【课程对象】保险公司销售人员【课程时间】1.5H【课程大纲】导入：波谲云诡的20221. 趋势：财富管理新纪元之热点事件分析2. 问题：疫情持续，同类理财低于预期3. 解决：家庭理财、年金为基与“保险姓保”的三层含义第一篇：不一样的理财精英，“从顾问式行销开始”第一讲：开源——掌握年金市场与客户需求一、家庭财富保卫战：中国富裕家庭现状及市场热点分析1. 数据：理财险最大的竞争对手：更高的利率1）融资类信托数据解读2）业绩明星的标志变化2. 配置：居民防御性储蓄增加、存款利率低迷，理财险安全性凸显二、身无所安，何以安家：企业家客户保险需求分析1. 高净值人群的财富目标2. 中国国内财富集中度3. 中国企业经营周期与生涯刚需分析第二讲：KYC分析与最佳财富管理解决方案第一步：还原场景第二步：找出问题第三步：分析问题第四步：提供方案第五步：呈现方案背后的逻辑案例分析：客户子女结婚与揽储压力、开门红产品遇到客户买房、子女创业，成交大额保单与实现中收第三讲：行动——顾问式面谈七步法一步法：破冰——寒暄赞美的三个层次层次一：赞美外表层次二：赞美引以为豪的过往层次三：赞美品格二步法：提问的力量——需求画面勾勒工具：探索和引导式的提问三步法：绘制蓝图——需求预算推导四步法：卖点提炼——销售逻辑与一个故事五步法：福利赠送——产品的好处和你有关六步法：异议处理——强化购买动机案例分析：我回家和我先生商量一下、等发了年终奖再买、等买完房再买…七步法：促成——懂保险，更懂你第四讲：维护——行为经济学之“常见客户异议处理”导入：常见现象1）为什么理财顾问讲了那么多保险理念、产品知识，客户却总说再考虑考虑？2）为什么同样的话术有的人用就管用，有的人用就没效果？3）为什么市场上主动咨询保险的客户越来越多，销售成交却没有因此变得更容易？第一步：找动机——怎样知道客户想听什么1. 有效的提问2. 敏锐的倾听3. 动机的挖掘第二步：强化动机——客户永远是对的1. 动机：强化一个念头2. 理解客户：对于未知和不确定，人的本能是回避第三步：解决反对问题——找到客户心结的钥匙1. 改变自己的角色2. 转变谈话的立场第二篇：实战锦囊锦囊一：保险人生图1.人生为什么要有保险？2.为什么要做长期资产配置？3.为什么现在就要买保险？锦囊二：富裕家庭养老金销售逻辑训练一、一图读懂养老金1. 养老综合替代率2. 养老品质线3. 养老规划五步法二、养老金市场分析1. 为什么国家大力推行商业养老保险2. 我有社保，还需要商业保险吗？锦囊三：终身寿|年金险销售逻辑之超级社保演练及通关1. 条款解读2. 卖点提炼3. 社保与超级社保4. 银行存款与超级社保账户锦囊四：懂法律，让你成交更简单1. 如何让客户感知你的专业？2. 客户画像与风险点揭示案例讲解与分析：企业家案例讲解分析：公务员3. 委托代持风险4. 中产阶层财富传承完全规划案例：按图索骥：如何和客户聊天？复盘、总结课程要点，话术、工具下发，通关
行业痛点分析
当前，金融市场竞争激烈，尤其是在理财产品的销售环节。从业者常常面临以下几种困境：
- 客户的依赖心理：许多客户认为社保足以满足其养老需求，缺乏对商业养老保险的认识。
- 资金配置的顾虑：客户倾向于选择银行存款而非保险理财，认为后者不够灵活。
- 沟通障碍：在与客户的沟通中，财富顾问常常缺乏底气，难以有效传达理财险的价值。
- 市场需求的变化：疫情导致企业现金流紧张，客户的财富管理需求与实际购买力之间存在矛盾。
- 应对客户异议的能力不足：面对客户的反对意见，许多顾问无法有效应对，导致成交机会的流失。
课程的解决方案
为了解决以上痛点，提升财富顾问的专业能力，有必要深入学习市场动态、客户需求以及理财产品的特性。通过系统的培训，财富顾问可以更好地理解客户的心理需求，从而制定出切实可行的财富管理方案。
该课程专注于以下几个方面：
- 市场动态分析：通过对当前经济环境的分析，使顾问在与客户沟通时能够提供前瞻性的见解。
- 客户需求挖掘：运用行为经济学和心理学的知识，深挖客户行为背后的动机，精准识别客户的财富管理需求。
- 理财险的价值传递：通过法律视角和金融工具的结合，突出理财险的优势，帮助客户理解其价值。
- 销售技能提升：通过实战演练和案例分析，提升顾问在面谈中的沟通技巧和成交能力。
课程的核心价值
通过该课程的学习，财富顾问不仅能够提升自己的专业水平，还能够在实际操作中获得显著的收益。
- 提升业绩：通过实战技能的掌握，财富顾问能够提高理财险的成交率，推动个人业绩的增长。
- 增强职业价值感：通过转变角色，从单纯的销售人员转变为客户的财富顾问，提升职业的尊严感和价值感。
- 提供最佳解决方案：通过对客户需求的深入分析，能够为客户提供个性化的财富管理方案，增强客户黏性。
- 实用的工具和方法：课程提供大量实用的工具和方法，帮助顾问在实际工作中快速应用，提高工作效率。
实用性与操作性
在课程中，学员将接触到多种实际案例和销售逻辑，学习如何在具体场景中运用所学知识。课程采用翻转课堂的模式，鼓励学员积极参与讨论和思考，确保知识的有效传递与吸收。
例如，课程中将探讨如何通过有效的提问和倾听技巧，来挖掘客户的真实需求。同时，学员还将学习到如何处理客户的异议，强化客户的购买动机，这些都是提升成交率的关键要素。
总结
在当今经济环境下，财富顾问面临的挑战与机遇并存。通过深入学习市场分析、客户需求与理财产品的特点，财富顾问能够提升自身的专业能力，从而更好地服务客户。该课程不仅致力于提升学员的销售技能，更注重从顾问的角度出发，帮助学员建立与客户之间的信任关系。
最终，课程的核心价值在于其系统性和实用性，帮助学员在复杂的市场环境中找到适合自己的发展路径，提高自身的职业竞争力。这不仅对个人的职业生涯有积极的推动作用，同时也能为客户提供更为专业和全面的财富管理服务，从而实现双赢局面。
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