应对“未富先老”经济社会挑战的企业需求分析
在当前经济环境中，尤其是受到疫情影响的背景下，“未富先老”成为了许多企业和家庭面临的重大挑战。随着人口老龄化的加速，养老金和财富管理的需求日益增加，企业亟需找到有效的解决方案来应对这一趋势。然而，许多企业在面对客户时，常常会遇到诸多痛点和难题，例如客户对社保的依赖、对保险产品的疑虑，以及对财富管理方案的不理解等。这些痛点不仅影响了客户的决策，也对企业的业绩产生了直接影响。
【课程背景】2021年受疫情影响，利率下行尤为明显，压降结构性存款规模以及窗口指导叫停融资类信托等意见的出台使得金融圈暗潮涌动；此时理财险凭借“保底利率、终身保证复利增值”、“资金安全功能更强”、“领取灵活”等优势在金融市场正式C位出道。然而，在这个有900万代理人和200万银行从业者角逐的战场上，从业者要想取得骄人战绩，签下大额保单，却没这么简单。作为财富顾问，你是否遇到过以下问题：★ 客户说：我父辈社保养老基本够花，我为什么不能靠社保？★ 我有孩子|房子养老，把钱存保险不方便，还不如存银行？★ 客户之前被电话邀约了无数次，现在甚至想见到客户都很难……★ 客户企业因为疫情现金流紧张，现金都不够用，还买保险？★ 好不容易约到客户，却沟通缺乏底气，漫无边际没有重点？★ 面谈时遇尴尬，发现自己面对客户的财富管理需求无能为力？★ 虽然拿下10万的单，但面对眼前的大客户，怎样才能冲一冲更高的业绩呢？……归根到底，还是因为我们对客户不够了解，对客户的财富风险管理不够了解。本课程通过金融环境、客户需求分析，让财富顾问清晰理解客户对理财险潜在需求与关注点，换个姿势卖保险，结合法律视角、通过理财险在固收产品中的特性突出“现金为王”的核心理念，运用客户经营、理财险营销、营销工具增加理财险产品件均，以专业视角洞察家庭多样理财需求，提升金融机构财富顾问对理财险产品的专业营销力，给到客户最佳的财富管理解决方案，帮助富裕家庭储备养老金、帮助高净值客户做好“企业账户和养老刚需账户的合理隔离”。【课程收益】业绩：促进财富顾问“理财险”的营销技能提升；服务：通过大金融视角和法律视角的学习和切入，从销售动作转变为顾问身份，获得和大客户平等对话的机会、增加职业价值感和尊严感；专业：通过行为经济学、心理学等科学理论讲解，深挖客户行为背后的动机，直击痛点，解决问题；工具：“得见于实践，融智于创新”。提供经过大量市场检验、产出大额保单的成熟的销售逻辑、案例以及视频、卡片等工具赋能销售终端，让学员“听得懂、学得会、用得上”。【课程特色】从学业&心理两方面全面阐述子女教育规划的应用，课程内容设计符合当前客户营销的需求，能触碰到客户的实际痛点，便于伙伴掌握之后提高成交率。课程过程中，带着学员一同思考，采用翻转课堂的方式，让学员最快速掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型【课程对象】保险公司销售人员【课程时间】1.5H【课程大纲】导入：波谲云诡的20221. 趋势：财富管理新纪元之热点事件分析2. 问题：疫情持续，同类理财低于预期3. 解决：家庭理财、年金为基与“保险姓保”的三层含义第一篇：不一样的理财精英，“从顾问式行销开始”第一讲：开源——掌握年金市场与客户需求一、家庭财富保卫战：中国富裕家庭现状及市场热点分析1. 数据：理财险最大的竞争对手：更高的利率1）融资类信托数据解读2）业绩明星的标志变化2. 配置：居民防御性储蓄增加、存款利率低迷，理财险安全性凸显二、身无所安，何以安家：企业家客户保险需求分析1. 高净值人群的财富目标2. 中国国内财富集中度3. 中国企业经营周期与生涯刚需分析第二讲：KYC分析与最佳财富管理解决方案第一步：还原场景第二步：找出问题第三步：分析问题第四步：提供方案第五步：呈现方案背后的逻辑案例分析：客户子女结婚与揽储压力、开门红产品遇到客户买房、子女创业，成交大额保单与实现中收第三讲：行动——顾问式面谈七步法一步法：破冰——寒暄赞美的三个层次层次一：赞美外表层次二：赞美引以为豪的过往层次三：赞美品格二步法：提问的力量——需求画面勾勒工具：探索和引导式的提问三步法：绘制蓝图——需求预算推导四步法：卖点提炼——销售逻辑与一个故事五步法：福利赠送——产品的好处和你有关六步法：异议处理——强化购买动机案例分析：我回家和我先生商量一下、等发了年终奖再买、等买完房再买…七步法：促成——懂保险，更懂你第四讲：维护——行为经济学之“常见客户异议处理”导入：常见现象1）为什么理财顾问讲了那么多保险理念、产品知识，客户却总说再考虑考虑？2）为什么同样的话术有的人用就管用，有的人用就没效果？3）为什么市场上主动咨询保险的客户越来越多，销售成交却没有因此变得更容易？第一步：找动机——怎样知道客户想听什么1. 有效的提问2. 敏锐的倾听3. 动机的挖掘第二步：强化动机——客户永远是对的1. 动机：强化一个念头2. 理解客户：对于未知和不确定，人的本能是回避第三步：解决反对问题——找到客户心结的钥匙1. 改变自己的角色2. 转变谈话的立场第二篇：实战锦囊锦囊一：保险人生图1.人生为什么要有保险？2.为什么要做长期资产配置？3.为什么现在就要买保险？锦囊二：富裕家庭养老金销售逻辑训练一、一图读懂养老金1. 养老综合替代率2. 养老品质线3. 养老规划五步法二、养老金市场分析1. 为什么国家大力推行商业养老保险2. 我有社保，还需要商业保险吗？锦囊三：终身寿|年金险销售逻辑之超级社保演练及通关1. 条款解读2. 卖点提炼3. 社保与超级社保4. 银行存款与超级社保账户锦囊四：懂法律，让你成交更简单1. 如何让客户感知你的专业？2. 客户画像与风险点揭示案例讲解与分析：企业家案例讲解分析：公务员3. 委托代持风险4. 中产阶层财富传承完全规划案例：按图索骥：如何和客户聊天？复盘、总结课程要点，话术、工具下发，通关
当前市场的痛点分析
- 客户对社保的过度依赖：许多客户认为，依靠社保就足够满足养老需求，忽视了商业养老保险的重要性。
- 对保险产品的误解：客户往往觉得将钱存入保险不如存入银行，缺乏对保险产品的全面理解。
- 疫情带来的现金流紧张：不少企业因疫情导致现金流紧张，面临着如何平衡现金流与保险购买的困境。
- 沟通技巧不足：财富顾问在与客户沟通时，缺乏有效的沟通策略，导致客户对产品了解不深，成交率低。
- 对客户需求的把握不精准：许多顾问未能深入了解客户的实际需求，导致无法提供针对性的解决方案。
以上痛点不仅仅是个人财富管理的问题，更是企业在市场竞争中必须正视的挑战。如何有效识别并解决这些问题，成为了企业提升业绩和客户满意度的关键。
企业如何应对这些挑战
面对这些挑战，企业需要通过系统的培训和专业的知识，提升财富顾问的综合素质，使其能够更好地为客户提供服务。培训内容应包括对市场环境的分析、客户需求的深入理解、以及有效的沟通技巧等。
需求分析与解决方案
- 深入分析市场与客户需求：企业需通过市场调研，准确把握客户的真实需求与痛点，确保顾问在与客户沟通时能够提供切合实际的建议。
- 提升顾问的营销技能：通过系统的培训课程，帮助财富顾问掌握理财险的相关知识，提升其在营销过程中的专业性和可信度。
- 强化沟通与谈判技巧：引导财富顾问学习有效沟通的方法，提升其在面谈中的表现，增加与客户的互动，增强客户的信任感。
- 利用行为经济学理论：通过行为经济学和心理学的视角，帮助顾问理解客户的决策动机，从而更有效地引导客户做出购买决策。
通过以上策略，企业不仅能够有效应对市场挑战，还能够提升顾问的专业素养，从而在竞争中占据优势。
课程的核心价值与实用性
为了解决上述问题，企业可以借助专业的培训课程来提升团队的整体素质。这些课程不仅涵盖了市场分析和客户需求，还提供了实用的销售技巧和工具，帮助顾问在实际工作中更加得心应手。
课程的主要内容与特色
- 市场趋势分析：帮助顾问了解当前财富管理行业的发展趋势，掌握竞争对手的动态，提升市场敏感度。
- 客户需求分析：通过案例分析，深入理解不同类型客户的真实需求，从而制定相应的服务方案。
- 顾问式销售技巧：培训顾问掌握顾问式销售的七步法，增强与客户的沟通和互动，提升成交率。
- 行为经济学的应用：利用行为经济学理论，帮助顾问理解客户的心理，从而调整销售策略，提升说服力。
- 实战案例分享：通过成功案例的分享，让顾问能够借鉴他人的经验，快速提升自己的营销能力。
这些内容不仅具备理论深度，还具有很强的实操性，使得财富顾问能够在实际工作中灵活运用，提升业绩。
总结
在面对“未富先老”的经济社会挑战时，企业必须主动出击，识别并解决客户的痛点。通过系统的培训课程，企业能够有效提升财富顾问的专业能力和沟通技巧，从而更好地服务客户，提升客户满意度和企业业绩。无论是从市场需求、客户心理，还是从实际操作来看，这些课程都展现了其核心价值与实用性，将为企业在竞争中提供强有力的支持。
在未来的市场环境中，只有通过不断学习和适应的企业，才能够在变化中抓住机遇，实现可持续发展。
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