提升产险销售存量开发能力的实战课程

提升产险公司销售业绩的有效策略

在当前竞争激烈的产险市场中，企业面临着许多挑战。新车市场的红利期逐渐消退，县域市场的扩张也进入了瓶颈期。如何在这种环境下实现持续增长，成为了每个产险公司需要深思熟虑的问题。实际上，通过对现有客户的深度开发，许多成功的企业已经找到了突破困境的有效路径。

李轩：《车险存量客户开发技巧》

【课程背景】当下产险主体竞争激励，新车爆发和县域发展的红利期已接近尾声，如何在新的形势下保持增长，是每个产险公司都应该考虑的问题。从欧美国家的保险市场来看，红利期结束后，仍能取得理想业绩的公司，都是对现有客户进行了深度开发。聚焦国内，各家保险主体考核指标多与市场份额挂钩，虽然此种方式很难短期改变，但通过「存量开发」，可以在不影响市场格局的前提下，实现单边增长。【课程收益】该课程，旨在提升产险销售人员的存量开发意识与能力。本课程帮助学员全面认识“存量开发”概念，并通过案例导入、理论梳理、小组讨论、互动演练等方式，让学员深入全面的掌握相关基本技巧，与此同时老师会对现场学员进行评估，以匹配干货实用的TIPS。【课程特色】课程内容设计符合当前客户营销的需求，能触碰到客户的实际痛点，便于伙伴掌握之后提高成交率。课程过程中，带着学员一同思考，采用翻转课堂的方式，让学员最快速掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型【课程对象】产险公司销售人员【课程时间】1天（可根据客户需要进行调整）【课程大纲】课程导入部分：客户存量开发对公司的意义客户存量开发对个人的好处一、 存量客户档案管理存量客户档案管理的意义存量客户档案管理的基本原则与方法存量客户档案管理的工具介绍案例：通过存量客户档案查询，寻找到某招标业务关键决策人           二、 存量客户信息收集利用互联网工具对存量客户信息进行收集利用社交软件拓展存量客户的人脉资源 内部客户信息收集：客户旅程分析现场演绎：通过互联网工具对存量客户进行信息收集案例：在客户旅程中洞察一次商机，赢得百万保费三、 存量客户洞察存量客户画像：有感/无感、年龄/职业/车型......存量客户分类：特殊型、机会型、散单型、渠道型建立存量客户接触优先级别重点客户人格属性分析案例：通过某机会型客户，拓展大型建工险项目四、 存量客户分类匹配策略特殊型客户：资源整合 深度信任策略机会型客户：向导引入 行业营销策略散单型客户：钩子产品 线上维系策略渠道型客户：利益驱动 关键节点策略案例：四种类型客户开发的真实案例五、 重点存量客户开拓实施流程接触点设计价值塑造异议处理横向拓展演练：RIDE流程模型案例：通过价值塑造，挖掘某上市公司总经理深层次需求，予以解决最终赢单案例：通过横向拓展，打开深圳地区珠宝行业，年保费1600万

李轩 培训咨询

行业现状与痛点分析

随着保险市场的成熟，市场份额的争夺日益激烈。企业需要面对以下几个关键痛点：

• 客户流失率高：在激烈的市场竞争中，客户的忠诚度逐渐降低，流失率上升。
• 新客户获取成本高：获得新客户的成本不断攀升，企业需要投入更多的资源和精力。
• 市场份额的考核压力：许多保险公司的考核指标都与市场份额直接挂钩，这使得短期内改变业绩的难度加大。

针对这些痛点，企业需要寻找有效的解决方案，以提升客户的价值和整体业绩。

存量客户开发的重要性

在这样的市场环境中，存量客户的开发显得尤为重要。存量客户开发不仅可以在不影响市场格局的前提下，实现企业的单边增长，还能帮助企业有效地降低客户流失率，提高客户的终身价值。通过对存量客户的深入挖掘，企业能够找到潜在的销售机会，提升成交率。

课程的核心内容与实践价值

为了帮助产险公司销售人员提升存量客户的开发能力，该课程围绕存量客户的管理、信息收集、客户洞察与分类、以及客户开拓实施流程等方面进行了系统设计。通过这种系统的学习和实践，销售人员能够更好地应对市场挑战。

1. 存量客户档案管理

首先，存量客户档案管理是存量客户开发的基础。通过建立和维护客户档案，销售人员可以清晰地了解客户的需求和历史交易记录，从而制定相应的营销策略。课程中将介绍存量客户档案管理的基本原则与方法，帮助销售人员掌握如何有效地利用工具进行客户信息的整理与分析。

2. 存量客户信息收集

在信息高度透明的时代，销售人员需要掌握有效的信息收集技巧。课程将探讨如何利用互联网工具和社交软件收集存量客户的信息，进而拓展人脉资源。通过案例分析，销售人员将学习如何在客户旅程中洞察商机，从而赢得更多的保费。

3. 存量客户洞察与分类

客户洞察是进行精准营销的关键。通过对存量客户的画像分析，销售人员可以将客户分为特殊型、机会型、散单型和渠道型等不同类别。这种分类不仅有助于制定个性化的营销策略，还能帮助销售人员合理安排接触优先级，提升工作效率。

4. 存量客户分类匹配策略

针对不同类型的客户，企业需要制定相应的匹配策略。例如，对于特殊型客户，可以通过资源整合和深度信任策略进行开发；而对于机会型客户，采用行业营销策略则会更加有效。课程中将提供真实案例，帮助销售人员理解如何在实际工作中运用这些策略。

5. 重点存量客户开拓实施流程

最后，课程将介绍如何设计接触点、塑造客户价值以及处理异议等实施流程。通过实战演练，销售人员能够掌握RIDE流程模型，提升与客户沟通的能力。在此过程中，销售人员将学会如何通过价值塑造，挖掘客户深层次需求，从而实现销售的成功。

总结课程的核心价值与实用性

综上所述，该课程不仅帮助产险公司销售人员理解存量客户开发的重要性，还提供了切实可行的操作方法。通过系统的学习与实践，销售人员能够提升自身的专业能力，从而更好地应对市场挑战。

在这个快速变化的市场环境中，企业唯有不断提升自身的市场竞争力，才能在激烈的竞争中立于不败之地。通过对存量客户的深度开发，不仅能够实现业绩的增长，更能为企业的可持续发展奠定坚实的基础。

因此，掌握存量客户开发的技巧与策略，将为产险公司在未来的发展中提供强大的助力，推动企业在竞争中脱颖而出。