提升产险销售存量开发能力的实战课程

提升企业竞争力：深入探索存量客户开发的重要性

在当今竞争激烈的商业环境中，企业面临着众多挑战，尤其是在产险行业。随着新车销售增速放缓和县域市场红利的减弱，保险公司需要寻找新的增长点。这种情况下，如何有效地开发存量客户，成为了企业保持增长的关键所在。本文将从企业痛点出发，分析行业需求，探讨存量客户开发的策略与技巧，以及其为企业带来的核心价值与实用性。

李轩：《车险存量客户开发技巧》

【课程背景】当下产险主体竞争激励，新车爆发和县域发展的红利期已接近尾声，如何在新的形势下保持增长，是每个产险公司都应该考虑的问题。从欧美国家的保险市场来看，红利期结束后，仍能取得理想业绩的公司，都是对现有客户进行了深度开发。聚焦国内，各家保险主体考核指标多与市场份额挂钩，虽然此种方式很难短期改变，但通过「存量开发」，可以在不影响市场格局的前提下，实现单边增长。【课程收益】该课程，旨在提升产险销售人员的存量开发意识与能力。本课程帮助学员全面认识“存量开发”概念，并通过案例导入、理论梳理、小组讨论、互动演练等方式，让学员深入全面的掌握相关基本技巧，与此同时老师会对现场学员进行评估，以匹配干货实用的TIPS。【课程特色】课程内容设计符合当前客户营销的需求，能触碰到客户的实际痛点，便于伙伴掌握之后提高成交率。课程过程中，带着学员一同思考，采用翻转课堂的方式，让学员最快速掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型【课程对象】产险公司销售人员【课程时间】1天（可根据客户需要进行调整）【课程大纲】课程导入部分：客户存量开发对公司的意义客户存量开发对个人的好处一、 存量客户档案管理存量客户档案管理的意义存量客户档案管理的基本原则与方法存量客户档案管理的工具介绍案例：通过存量客户档案查询，寻找到某招标业务关键决策人           二、 存量客户信息收集利用互联网工具对存量客户信息进行收集利用社交软件拓展存量客户的人脉资源 内部客户信息收集：客户旅程分析现场演绎：通过互联网工具对存量客户进行信息收集案例：在客户旅程中洞察一次商机，赢得百万保费三、 存量客户洞察存量客户画像：有感/无感、年龄/职业/车型......存量客户分类：特殊型、机会型、散单型、渠道型建立存量客户接触优先级别重点客户人格属性分析案例：通过某机会型客户，拓展大型建工险项目四、 存量客户分类匹配策略特殊型客户：资源整合 深度信任策略机会型客户：向导引入 行业营销策略散单型客户：钩子产品 线上维系策略渠道型客户：利益驱动 关键节点策略案例：四种类型客户开发的真实案例五、 重点存量客户开拓实施流程接触点设计价值塑造异议处理横向拓展演练：RIDE流程模型案例：通过价值塑造，挖掘某上市公司总经理深层次需求，予以解决最终赢单案例：通过横向拓展，打开深圳地区珠宝行业，年保费1600万

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行业痛点：新形势下的增长困境

当前，产险行业的竞争愈发激烈，许多保险公司在争夺市场份额的同时，面对着客户流失和新客户获取难度加大的双重挑战。以下是一些行业普遍存在的痛点：

• 客户获取成本高：新客户的获取往往需要投入大量的市场营销资源，且转化率相对较低。
• 客户忠诚度不足：随着市场选择的增多，客户容易发生流失，保险公司难以建立稳定的客户关系。
• 市场饱和：特别是在一线城市，市场竞争已经趋于饱和，单纯依靠新客户的扩展难以实现突破。
• 产品同质化严重：许多保险产品缺乏差异性，导致客户选择困难，成交率低。

这些痛点共同指向了一个解决方案：存量客户的深度开发。通过对现有客户资源的有效利用，企业不仅能够降低获取新客户的成本，还能提高客户的忠诚度和满意度，从而实现可持续的增长。

存量客户开发的策略与技巧

存量客户开发不仅仅是一个概念，它需要通过一系列具体的策略和技巧来实现。以下是一些关键的开发策略：

1. 客户档案管理

有效的客户档案管理是存量客户开发的基础。通过建立完善的客户信息数据库，企业可以清晰地了解每位客户的需求与偏好，从而制定个性化的营销策略。

2. 信息收集与分析

利用互联网工具和社交软件，保险公司可以收集存量客户的相关信息。这不仅包括基本的个人资料，还应涵盖客户的购买历史、偏好和潜在需求。

3. 客户洞察与分类

通过对存量客户进行画像分析，企业可以将客户分为不同的类型，如特殊型、机会型、散单型和渠道型。这样的分类有助于企业制定针对性的营销策略。

4. 匹配策略与实施流程

根据不同类型客户的特点，企业需要设计相应的开发策略。例如，对于资源整合型客户，可以采用深度信任策略；而对于机会型客户，则可以通过行业营销策略进行引导。

5. 客户接触与价值塑造

在开发存量客户的过程中，企业要注重接触点的设计和价值的塑造。这包括通过有效的沟通、解决客户的痛点来增强客户的信任感和忠诚度。

存量客户开发课程的价值与实用性

为了帮助企业更好地应对以上挑战，提升存量客户开发的能力，相关的培训课程应运而生。这些课程不仅仅是理论的灌输，更是通过实践和案例分析，让学员能够实际操作并运用所学知识。以下是这些课程的核心价值：

• 全面认识存量开发：学员将深入理解存量开发的概念，以及其对企业和个人的重大意义。
• 实用技巧分享：课程提供多种实用的客户开发技巧，帮助学员在实际工作中提高成交率。
• 案例导入与互动演练：通过真实案例的分析和小组讨论，学员可以更好地理解和掌握理论知识。
• 个性化评估与反馈：课程中对学员进行评估，以便提供针对性的改进建议，确保学习效果的最大化。

总结：存量客户开发的核心价值

在当前竞争愈发激烈的市场中，存量客户开发不仅是一种策略，更是一种必须的生存方式。通过有效的客户管理、信息分析和个性化的营销策略，企业可以实现客户的深度开发，从而提升客户的忠诚度和满意度。

存量客户开发的核心价值在于其能够为企业提供持续的利润增长和稳定的客户基础。在这个过程中，相关的培训课程不仅帮助学员掌握实用的技巧和策略，更为企业的长期发展打下了坚实的基础。通过不断提升存量客户的开发意识与能力，企业将能够在激烈的市场竞争中立于不败之地。

综上所述，存量客户的开发是企业实现可持续发展的重要途径，相关的培训课程提供了强有力的支持与指导，有助于企业在新的市场形势下找到增长的突破口。