提升产险销售存量开发能力课程介绍

企业存量客户开发的挑战与机遇

在当今竞争激烈的保险市场中，企业面临着诸多挑战，尤其是在新车市场红利逐渐减少的背景下。如何在这样的市场环境中实现持续增长，成为了每个产险公司必须面对的问题。通过分析欧美国家的保险市场情况可以发现，那些在红利期结束后依然能够取得良好业绩的公司，往往是那些在现有客户上进行了深度开发的企业。因此，存量客户开发成为了企业提升业绩的重要策略。

李轩：《车险存量客户开发技巧》

【课程背景】当下产险主体竞争激励，新车爆发和县域发展的红利期已接近尾声，如何在新的形势下保持增长，是每个产险公司都应该考虑的问题。从欧美国家的保险市场来看，红利期结束后，仍能取得理想业绩的公司，都是对现有客户进行了深度开发。聚焦国内，各家保险主体考核指标多与市场份额挂钩，虽然此种方式很难短期改变，但通过「存量开发」，可以在不影响市场格局的前提下，实现单边增长。【课程收益】该课程，旨在提升产险销售人员的存量开发意识与能力。本课程帮助学员全面认识“存量开发”概念，并通过案例导入、理论梳理、小组讨论、互动演练等方式，让学员深入全面的掌握相关基本技巧，与此同时老师会对现场学员进行评估，以匹配干货实用的TIPS。【课程特色】课程内容设计符合当前客户营销的需求，能触碰到客户的实际痛点，便于伙伴掌握之后提高成交率。课程过程中，带着学员一同思考，采用翻转课堂的方式，让学员最快速掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型【课程对象】产险公司销售人员【课程时间】1天（可根据客户需要进行调整）【课程大纲】课程导入部分：客户存量开发对公司的意义客户存量开发对个人的好处一、 存量客户档案管理存量客户档案管理的意义存量客户档案管理的基本原则与方法存量客户档案管理的工具介绍案例：通过存量客户档案查询，寻找到某招标业务关键决策人           二、 存量客户信息收集利用互联网工具对存量客户信息进行收集利用社交软件拓展存量客户的人脉资源 内部客户信息收集：客户旅程分析现场演绎：通过互联网工具对存量客户进行信息收集案例：在客户旅程中洞察一次商机，赢得百万保费三、 存量客户洞察存量客户画像：有感/无感、年龄/职业/车型......存量客户分类：特殊型、机会型、散单型、渠道型建立存量客户接触优先级别重点客户人格属性分析案例：通过某机会型客户，拓展大型建工险项目四、 存量客户分类匹配策略特殊型客户：资源整合 深度信任策略机会型客户：向导引入 行业营销策略散单型客户：钩子产品 线上维系策略渠道型客户：利益驱动 关键节点策略案例：四种类型客户开发的真实案例五、 重点存量客户开拓实施流程接触点设计价值塑造异议处理横向拓展演练：RIDE流程模型案例：通过价值塑造，挖掘某上市公司总经理深层次需求，予以解决最终赢单案例：通过横向拓展，打开深圳地区珠宝行业，年保费1600万

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深入解析存量客户开发的重要性

存量客户开发不仅关乎企业的业绩提升，更是提升客户生命周期价值的重要手段。企业通过对现有客户的深入挖掘，可以发掘出更多的潜在需求，从而带动销售业绩的增长。以下是企业在存量客户开发中常见的一些痛点：

• 客户信息管理不善：许多企业在客户信息的收集和管理上存在不足，导致无法准确把握客户需求。
• 客户潜力未被充分挖掘：对存量客户的潜在需求和消费习惯缺乏深入了解，导致错失了业务机会。
• 市场竞争激烈：在新客户获取成本不断上升的情况下，如何有效利用现有客户资源成为关键。
• 销售人员技能不足：许多销售人员缺乏对存量客户开发的意识和技能，导致潜在机会的流失。

如何应对存量客户开发的挑战

针对上述痛点，企业需要采取系统性的方法来提升存量客户的开发能力。这不仅仅是销售策略的调整，更是整体营销思维的转变。通过以下几个方面，企业可以有效应对存量客户开发的挑战：

1. 建立完善的客户档案管理

客户档案管理是存量客户开发的基础。通过对客户信息的系统化管理，企业能够更好地了解客户的背景、需求和潜在价值。这包括：

• 明确客户的基本信息，包括年龄、职业、车型等。
• 建立客户的消费历史记录，分析客户的购买习惯。
• 通过数据分析工具，挖掘客户的潜在需求和购买意向。

2. 利用互联网工具进行信息收集

现代科技的进步使得信息的收集变得更加便捷。企业可以通过互联网工具和社交软件，拓展与存量客户的联系，进一步收集客户信息。例如：

• 利用社交媒体平台，了解客户的兴趣和需求。
• 通过客户旅程分析，识别客户在不同阶段的需求变化。

3. 进行客户分类与优先级设置

对存量客户进行分类，可以帮助企业更有效地制定针对性的营销策略。不同类型的客户需要不同的开发策略，例如：

• 特殊型客户：需要通过资源整合和深度信任策略进行深耕。
• 机会型客户：适合引入行业营销策略，提升客户的参与感。
• 散单型客户：需通过钩子产品和线上维系策略来激活。
• 渠道型客户：应利用利益驱动策略，锁定关键节点。

4. 开展重点客户的开拓实施流程

针对重点存量客户，企业应该设计系统的接触点，进行价值塑造和异议处理。这可以通过以下步骤实现：

• 设计多样化的接触点，增加客户的接触频率。
• 通过价值塑造，帮助客户理解产品的独特价值。
• 在客户产生异议时，及时处理并提供解决方案，增强客户信任。

课程如何帮助企业提升存量客户开发能力

在当前市场环境下，企业需要系统化的培训来提升销售人员的存量客户开发能力。通过专业的课程，销售人员可以获得重要的知识和技能，帮助他们更有效地开展工作。课程的主要内容不仅涵盖了存量客户开发的理论知识，还包括实际操作技巧：

• 全面认识存量开发的概念：通过理论梳理，帮助学员建立对存量客户开发的全面理解。
• 实践案例分析：通过真实案例的导入，让学员深入了解成功的存量客户开发策略。
• 小组讨论与互动演练：通过小组讨论和互动演练，提升学员的实战能力，使其能够快速运用所学知识。
• 现场评估与反馈：对学员进行现场评估，提供实用的技巧与建议，帮助他们在实际工作中应用。

总结：课程的核心价值与实用性

通过系统的学习与实践，企业的销售人员能够有效提升存量客户开发的意识和技能。这不仅有助于企业在竞争激烈的市场环境中保持增长，还能深入挖掘存量客户的潜在价值，从而实现业绩的可持续提升。课程内容的设计符合当前市场营销的需求，能够触碰到客户的实际痛点，提升成交率，具有很强的实用性与操作性。

综上所述，存量客户开发是企业提升业绩的重要策略，而系统的培训课程则是提升销售人员能力的有效途径。通过这些学习和实践，企业可以在日益竞争的市场中，找到新的增长点，提升整体竞争力。