提升产险销售人员存量开发能力课程

提升产险公司业绩的关键：存量客户开发

在当前竞争激烈的产险市场中，企业面临着诸多挑战，尤其是在新车销售和县域市场红利逐渐消失的背景下，如何保持业绩增长成为了每个保险公司必须面对的难题。以欧美国家的经验来看，红利期结束后，能够持续取得良好业绩的公司，往往是那些对现有客户进行了深度开发的企业。因此，存量客户开发的有效性愈发凸显。

李轩：《车险存量客户开发技巧》

【课程背景】当下产险主体竞争激励，新车爆发和县域发展的红利期已接近尾声，如何在新的形势下保持增长，是每个产险公司都应该考虑的问题。从欧美国家的保险市场来看，红利期结束后，仍能取得理想业绩的公司，都是对现有客户进行了深度开发。聚焦国内，各家保险主体考核指标多与市场份额挂钩，虽然此种方式很难短期改变，但通过「存量开发」，可以在不影响市场格局的前提下，实现单边增长。【课程收益】该课程，旨在提升产险销售人员的存量开发意识与能力。本课程帮助学员全面认识“存量开发”概念，并通过案例导入、理论梳理、小组讨论、互动演练等方式，让学员深入全面的掌握相关基本技巧，与此同时老师会对现场学员进行评估，以匹配干货实用的TIPS。【课程特色】课程内容设计符合当前客户营销的需求，能触碰到客户的实际痛点，便于伙伴掌握之后提高成交率。课程过程中，带着学员一同思考，采用翻转课堂的方式，让学员最快速掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型【课程对象】产险公司销售人员【课程时间】1天（可根据客户需要进行调整）【课程大纲】课程导入部分：客户存量开发对公司的意义客户存量开发对个人的好处一、 存量客户档案管理存量客户档案管理的意义存量客户档案管理的基本原则与方法存量客户档案管理的工具介绍案例：通过存量客户档案查询，寻找到某招标业务关键决策人           二、 存量客户信息收集利用互联网工具对存量客户信息进行收集利用社交软件拓展存量客户的人脉资源 内部客户信息收集：客户旅程分析现场演绎：通过互联网工具对存量客户进行信息收集案例：在客户旅程中洞察一次商机，赢得百万保费三、 存量客户洞察存量客户画像：有感/无感、年龄/职业/车型......存量客户分类：特殊型、机会型、散单型、渠道型建立存量客户接触优先级别重点客户人格属性分析案例：通过某机会型客户，拓展大型建工险项目四、 存量客户分类匹配策略特殊型客户：资源整合 深度信任策略机会型客户：向导引入 行业营销策略散单型客户：钩子产品 线上维系策略渠道型客户：利益驱动 关键节点策略案例：四种类型客户开发的真实案例五、 重点存量客户开拓实施流程接触点设计价值塑造异议处理横向拓展演练：RIDE流程模型案例：通过价值塑造，挖掘某上市公司总经理深层次需求，予以解决最终赢单案例：通过横向拓展，打开深圳地区珠宝行业，年保费1600万

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企业痛点：业绩增长乏力

随着市场环境的变化，保险公司在新客户开发方面面临着越来越大的困难。传统的营销模式和销售方法已无法适应市场的变化，导致业绩增长乏力。企业如果只依赖新客户的开发，可能会错失大量潜在的利润来源。现有客户不仅是企业最重要的资产，也是降低成本、提升盈利的重要途径。

存量客户开发的必要性

存量客户开发的核心在于对现有客户进行系统化的管理与挖掘。通过对存量客户的深入分析与理解，企业不仅可以提高客户的续保率，还能挖掘更多的交叉销售机会，从而实现业绩的增长。以下是存量客户开发的几大优势：

• 降低营销成本：相比于新客户的开发，存量客户的维护和开发成本相对较低。
• 提高客户忠诚度：通过精细化的服务和个性化的产品推荐，可以增强客户的忠诚度。
• 挖掘潜在需求：存量客户的需求更为明确，企业可以更有效地调整产品策略。
• 提升市场占有率：充分开发存量客户，可以在不改变市场格局的情况下，实现单边增长。

如何有效开展存量客户开发

为了帮助企业解决存量客户开发的实际问题，课程内容围绕以下几个方面展开，帮助学员提升存量开发意识与能力，从而实现真正的价值输出。

1. 存量客户档案管理

存量客户档案的管理是存量客户开发的第一步。通过建立完善的客户档案，企业可以清晰地了解每位客户的需求与偏好，进而制定个性化的服务方案。学习存量客户档案管理的基本原则与方法能够为企业奠定坚实的基础。

2. 信息收集与利用

在信息化时代，利用互联网工具和社交软件进行客户信息的收集与分析至关重要。通过对客户旅程的分析，企业可以洞察客户的真实需求，及时抓住商机。这不仅有助于提升客户的满意度，也能为企业带来更多的收益。

3. 客户洞察与画像

通过构建存量客户画像，企业可以更好地理解客户的特征与需求，将客户分为不同类型（如：特殊型、机会型、散单型、渠道型），并制定相应的开发策略。这一过程不仅能提高客户的开发效率，也能实现资源的合理配置。

4. 分类匹配策略

针对不同类型的客户，企业需要采取相应的开发策略。例如，对于特殊型客户，应采用资源整合与深度信任策略；而对于机会型客户，则可以通过行业营销策略引导开发。通过这样的分类匹配，企业能够更精准地满足客户需求，提升成交率。

5. 开拓实施流程

在客户开发的具体实施过程中，设计合理的接触点、价值塑造和异议处理是至关重要的。通过横向拓展的方法，企业可以打开新的市场，并不断扩大自己的客户群体。在这一过程中，参与者可以通过案例分享与实战演练，深入理解流程的每个环节。

总结：存量客户开发的核心价值与实用性

在当前的市场环境中，存量客户的开发不仅是提升产险公司业绩的有效途径，更是企业可持续发展的重要保障。通过对存量客户的深度挖掘和管理，企业可以实现利润的最大化，从而在竞争中占据优势。

本课程通过系统化的学习与实战演练，帮助学员全面掌握存量客户开发的基本技巧与策略。无论是从客户档案管理、信息收集，还是深度洞察与分类匹配，课程内容均为企业提供了切实可行的解决方案。在复杂的市场环境中，掌握存量客户开发的技巧，将为企业带来丰厚的回报。

综上所述，存量客户开发不仅是保险公司面临的当务之急，更是未来营销战略的重要组成部分。通过有效的培训与实践，企业能够在这一领域取得实质性的突破，实现长期的业绩增长和客户满意度提升。