提升产险销售存量开发能力课程解析

在竞争激烈的市场环境中，如何有效开发存量客户

当今的保险行业正面临着前所未有的挑战，尤其是在产险领域。随着市场竞争的不断加剧，许多保险公司发现，传统的客户开发模式已经难以满足日益增长的业务需求。新车市场的饱和以及县域市场的逐渐萎缩，迫使企业必须重新审视自身的客户开发策略。在这样的背景下，存量客户的开发成为了企业保持增长的重要手段。

李轩：《车险存量客户开发技巧》

【课程背景】当下产险主体竞争激励，新车爆发和县域发展的红利期已接近尾声，如何在新的形势下保持增长，是每个产险公司都应该考虑的问题。从欧美国家的保险市场来看，红利期结束后，仍能取得理想业绩的公司，都是对现有客户进行了深度开发。聚焦国内，各家保险主体考核指标多与市场份额挂钩，虽然此种方式很难短期改变，但通过「存量开发」，可以在不影响市场格局的前提下，实现单边增长。【课程收益】该课程，旨在提升产险销售人员的存量开发意识与能力。本课程帮助学员全面认识“存量开发”概念，并通过案例导入、理论梳理、小组讨论、互动演练等方式，让学员深入全面的掌握相关基本技巧，与此同时老师会对现场学员进行评估，以匹配干货实用的TIPS。【课程特色】课程内容设计符合当前客户营销的需求，能触碰到客户的实际痛点，便于伙伴掌握之后提高成交率。课程过程中，带着学员一同思考，采用翻转课堂的方式，让学员最快速掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型【课程对象】产险公司销售人员【课程时间】1天（可根据客户需要进行调整）【课程大纲】课程导入部分：客户存量开发对公司的意义客户存量开发对个人的好处一、 存量客户档案管理存量客户档案管理的意义存量客户档案管理的基本原则与方法存量客户档案管理的工具介绍案例：通过存量客户档案查询，寻找到某招标业务关键决策人           二、 存量客户信息收集利用互联网工具对存量客户信息进行收集利用社交软件拓展存量客户的人脉资源 内部客户信息收集：客户旅程分析现场演绎：通过互联网工具对存量客户进行信息收集案例：在客户旅程中洞察一次商机，赢得百万保费三、 存量客户洞察存量客户画像：有感/无感、年龄/职业/车型......存量客户分类：特殊型、机会型、散单型、渠道型建立存量客户接触优先级别重点客户人格属性分析案例：通过某机会型客户，拓展大型建工险项目四、 存量客户分类匹配策略特殊型客户：资源整合 深度信任策略机会型客户：向导引入 行业营销策略散单型客户：钩子产品 线上维系策略渠道型客户：利益驱动 关键节点策略案例：四种类型客户开发的真实案例五、 重点存量客户开拓实施流程接触点设计价值塑造异议处理横向拓展演练：RIDE流程模型案例：通过价值塑造，挖掘某上市公司总经理深层次需求，予以解决最终赢单案例：通过横向拓展，打开深圳地区珠宝行业，年保费1600万

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企业面临的痛点

在当前的市场环境下，保险公司面临着几个显著的痛点：

• 客户流失率高：随着市场竞争的加剧，客户的选择变得更加多样化，导致原有客户的流失率逐渐上升。
• 市场份额增长乏力：许多企业在追求市场份额的过程中，忽视了对现有客户的深度开发，导致业绩增长乏力。
• 客户需求多样化：客户的需求和偏好变化迅速，传统的服务模式难以满足客户的个性化需求。
• 缺乏有效的客户管理工具：许多企业在存量客户的管理和开发上缺乏系统性的方法和工具，导致潜在机会的错失。

存量客户开发的重要性

针对以上痛点，存量客户的开发显得尤为重要。通过对现有客户的深度挖掘和管理，企业不仅可以有效降低客户流失率，还能提升客户的终身价值。一方面，存量客户的开发可以帮助企业在不增加市场竞争压力的情况下，实现业绩的单边增长；另一方面，深度开发存量客户也能够为企业提供稳定的收入来源。

如何有效进行存量客户开发

要有效开展存量客户开发，企业需要在多个方面进行深入的思考与实践。以下是一些关键策略：

1. 存量客户档案管理

企业需要建立完善的存量客户档案管理系统。通过对客户的基本信息、交易历史、偏好和需求进行系统化的整理和分析，企业可以更好地理解客户，为其提供个性化的服务和产品推荐。

• 客户档案的意义：深度了解客户需求，提供针对性的服务。
• 基本原则和方法：定期更新客户信息，确保信息的准确性和完整性。
• 工具的使用：借助现代技术工具，提高档案管理的效率。

2. 信息收集与分析

利用互联网和社交媒体工具，企业可以收集到更为丰富的客户信息。这些信息不仅包括客户的基本资料，还包括客户在不同平台上的行为习惯和偏好，帮助企业更好地进行市场细分和精准营销。

• 互联网工具的应用：通过数据分析，获取客户潜在的需求。
• 社交软件的拓展：利用人脉资源，深化客户关系。
• 客户旅程分析：识别关键接触点，挖掘商机。

3. 客户洞察与画像建立

对存量客户进行细致的画像分析，能够帮助企业更好地理解客户的需求和偏好。通过对客户的年龄、职业、车型等信息进行分类，企业可以制定出更加精准的营销策略。

• 客户分类：根据特征将客户分为特殊型、机会型、散单型和渠道型，针对性开发。
• 接触优先级分析：根据客户的价值，合理安排接触策略。
• 人格属性分析：深入理解客户的心理需求，提供个性化服务。

4. 开发策略与实施流程

在存量客户的开发过程中，企业需要制定清晰的开发策略，并建立实施流程。通过设计合理的接触点，塑造客户价值，处理异议，企业可以有效提升客户的满意度和忠诚度。

• 接触点设计：根据客户需求，合理安排接触频率和渠道。
• 价值塑造：通过有效的沟通，帮助客户认识到产品的价值。
• 异议处理：及时响应客户的疑虑，增强客户信任感。

课程的核心价值与实用性

针对以上的客户开发策略，专门设计的课程旨在帮助产险销售人员提升存量开发的意识与能力。通过实际案例导入、理论梳理、小组讨论和互动演练等多种形式，学员能够全面深入地掌握存量开发的基本技巧。在这一过程中，课程将提供实际可行的管理工具和方法，帮助企业在日常运营中有效应用。

通过对存量客户的深度开发，企业不仅可以增强自身的市场竞争力，还能实现长期的业绩增长。总的来说，这一课程将为产险公司提供切实的解决方案，帮助其在复杂的市场环境中找到新的增长点，提升整体的客户价值管理能力。

在激烈的市场竞争中，存量客户的开发不仅是企业生存的必要条件，更是实现可持续发展的重要战略。通过系统化的学习与实践，保险公司将能够在客户管理上取得突破，走出一条适合自身发展的新路径。