提升产险销售人员存量开发能力课程解析

提升产险公司业绩的关键：存量客户开发技巧

在当前竞争激烈的产险市场中，各类保险公司面临着巨大的压力。随着新车市场的逐渐饱和和县域经济红利的减退，企业需要思考如何在新的环境中保持可持续的增长。为了应对这一挑战，许多企业开始关注如何有效地开发存量客户，通过深度挖掘现有客户的潜力来实现业绩的提升。

李轩：《车险存量客户开发技巧》

【课程背景】当下产险主体竞争激励，新车爆发和县域发展的红利期已接近尾声，如何在新的形势下保持增长，是每个产险公司都应该考虑的问题。从欧美国家的保险市场来看，红利期结束后，仍能取得理想业绩的公司，都是对现有客户进行了深度开发。聚焦国内，各家保险主体考核指标多与市场份额挂钩，虽然此种方式很难短期改变，但通过「存量开发」，可以在不影响市场格局的前提下，实现单边增长。【课程收益】该课程，旨在提升产险销售人员的存量开发意识与能力。本课程帮助学员全面认识“存量开发”概念，并通过案例导入、理论梳理、小组讨论、互动演练等方式，让学员深入全面的掌握相关基本技巧，与此同时老师会对现场学员进行评估，以匹配干货实用的TIPS。【课程特色】课程内容设计符合当前客户营销的需求，能触碰到客户的实际痛点，便于伙伴掌握之后提高成交率。课程过程中，带着学员一同思考，采用翻转课堂的方式，让学员最快速掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型【课程对象】产险公司销售人员【课程时间】1天（可根据客户需要进行调整）【课程大纲】课程导入部分：客户存量开发对公司的意义客户存量开发对个人的好处一、 存量客户档案管理存量客户档案管理的意义存量客户档案管理的基本原则与方法存量客户档案管理的工具介绍案例：通过存量客户档案查询，寻找到某招标业务关键决策人           二、 存量客户信息收集利用互联网工具对存量客户信息进行收集利用社交软件拓展存量客户的人脉资源 内部客户信息收集：客户旅程分析现场演绎：通过互联网工具对存量客户进行信息收集案例：在客户旅程中洞察一次商机，赢得百万保费三、 存量客户洞察存量客户画像：有感/无感、年龄/职业/车型......存量客户分类：特殊型、机会型、散单型、渠道型建立存量客户接触优先级别重点客户人格属性分析案例：通过某机会型客户，拓展大型建工险项目四、 存量客户分类匹配策略特殊型客户：资源整合 深度信任策略机会型客户：向导引入 行业营销策略散单型客户：钩子产品 线上维系策略渠道型客户：利益驱动 关键节点策略案例：四种类型客户开发的真实案例五、 重点存量客户开拓实施流程接触点设计价值塑造异议处理横向拓展演练：RIDE流程模型案例：通过价值塑造，挖掘某上市公司总经理深层次需求，予以解决最终赢单案例：通过横向拓展，打开深圳地区珠宝行业，年保费1600万

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企业面临的痛点

首先，企业在保持增长方面面临诸多挑战。市场份额的竞争往往导致价格战的加剧，这不仅影响了利润率，也使得客户忠诚度降低。其次，许多企业在客户管理方面缺乏系统性的策略，导致客户资源的浪费。最后，企业销售团队在客户开发上往往依赖于新客户的获取，而忽略了对存量客户的深度开发，这使得他们无法充分利用现有资源。

行业需求分析

在这种背景下，开发存量客户成为了产险公司提升业绩的重要手段。根据市场研究，成功的保险公司在其业绩增长中，超过70%的收益来自于对现有客户的深度开发。这一数据充分表明，存量客户开发不仅是行业发展的必然趋势，也是企业实现可持续增长的关键所在。

随着客户需求的多样化，企业需要更加注重客户的个性化服务。通过对客户进行细致的分类和画像，企业可以更精准地制定相应的营销策略，提升客户满意度，从而增强客户忠诚度。有效的客户管理不仅能够提高成交率，还能为企业带来更高的客户终身价值。

如何解决这些问题

为了帮助企业解决这些痛点，专门设计的课程将为销售人员提供一套全面的存量客户开发技巧。课程通过案例导入、理论梳理、小组讨论和互动演练等多种形式，帮助学员深入理解存量客户开发的核心概念和实用技巧。

• 存量客户档案管理：课程将引导学员认识到存量客户档案管理的重要性，教授有效的管理原则和方法。通过学习如何使用工具进行客户档案的整理和查询，学员能高效地找到关键决策人，从而为后续的沟通和销售打下基础。
• 信息收集技巧：学员将学习如何利用互联网和社交软件收集存量客户的信息，进行客户旅程分析，洞察客户需求。通过对客户信息的深入挖掘，销售人员能够在合适的时机为客户提供精准的服务和产品。
• 客户洞察与分类：课程将帮助学员建立存量客户的画像，进行有效的客户分类。学员将学习如何识别特殊型、机会型、散单型和渠道型客户，并据此制定相应的接触策略。
• 开拓实施流程：通过接触点设计、价值塑造和异议处理等环节的学习，学员将掌握一套系统的客户开拓流程。课程中的横向拓展演练将帮助学员在实际操作中快速提升技能。

课程的核心价值与实用性

总的来说，该课程为产险公司的销售人员提供了一条清晰、系统的存量客户开发路径。通过对客户的深入分析和个性化的服务，企业能够有效提升成交率，增强客户的忠诚度。同时，课程强调实战性，学员在学习过程中将结合真实案例进行演练，确保所学知识能够迅速转化为实际操作能力。

此外，课程采用翻转课堂的方式，鼓励学员积极参与讨论与交流，让学习变得更加生动有趣。这种方式不仅增强了学习的互动性和实用性，还提升了学员的参与感和学习动力。

总结

在当前竞争激烈的市场环境中，存量客户的开发已成为企业可持续增长的关键。通过系统性的培训，销售人员能够掌握有效的客户管理和开发技巧，帮助企业在不影响市场格局的前提下实现业绩的提升。课程所传授的实用技能和策略，将为企业的长远发展奠定坚实的基础。

面对未来的挑战，企业唯有不断提升自身的服务能力和客户管理水平，才能在竞争中立于不败之地。通过深入挖掘存量客户的潜力，企业将能够在激烈的市场竞争中脱颖而出，实现真正的可持续增长。