提升产险销售存量开发能力的实战课程

企业在保险市场中的存量客户开发：应对挑战的关键策略

在当今竞争激烈的保险市场，尤其是在产险领域，企业面临着严峻的挑战。随着新车市场的饱和和县域发展的红利期逐渐结束，保险公司必须重新审视其增长策略。然而，如何在这种全新的环境中保持稳定的业绩增长，成为了众多产险公司亟待解决的难题。

李轩：《车险存量客户开发技巧》

【课程背景】当下产险主体竞争激励，新车爆发和县域发展的红利期已接近尾声，如何在新的形势下保持增长，是每个产险公司都应该考虑的问题。从欧美国家的保险市场来看，红利期结束后，仍能取得理想业绩的公司，都是对现有客户进行了深度开发。聚焦国内，各家保险主体考核指标多与市场份额挂钩，虽然此种方式很难短期改变，但通过「存量开发」，可以在不影响市场格局的前提下，实现单边增长。【课程收益】该课程，旨在提升产险销售人员的存量开发意识与能力。本课程帮助学员全面认识“存量开发”概念，并通过案例导入、理论梳理、小组讨论、互动演练等方式，让学员深入全面的掌握相关基本技巧，与此同时老师会对现场学员进行评估，以匹配干货实用的TIPS。【课程特色】课程内容设计符合当前客户营销的需求，能触碰到客户的实际痛点，便于伙伴掌握之后提高成交率。课程过程中，带着学员一同思考，采用翻转课堂的方式，让学员最快速掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型【课程对象】产险公司销售人员【课程时间】1天（可根据客户需要进行调整）【课程大纲】课程导入部分：客户存量开发对公司的意义客户存量开发对个人的好处一、 存量客户档案管理存量客户档案管理的意义存量客户档案管理的基本原则与方法存量客户档案管理的工具介绍案例：通过存量客户档案查询，寻找到某招标业务关键决策人           二、 存量客户信息收集利用互联网工具对存量客户信息进行收集利用社交软件拓展存量客户的人脉资源 内部客户信息收集：客户旅程分析现场演绎：通过互联网工具对存量客户进行信息收集案例：在客户旅程中洞察一次商机，赢得百万保费三、 存量客户洞察存量客户画像：有感/无感、年龄/职业/车型......存量客户分类：特殊型、机会型、散单型、渠道型建立存量客户接触优先级别重点客户人格属性分析案例：通过某机会型客户，拓展大型建工险项目四、 存量客户分类匹配策略特殊型客户：资源整合 深度信任策略机会型客户：向导引入 行业营销策略散单型客户：钩子产品 线上维系策略渠道型客户：利益驱动 关键节点策略案例：四种类型客户开发的真实案例五、 重点存量客户开拓实施流程接触点设计价值塑造异议处理横向拓展演练：RIDE流程模型案例：通过价值塑造，挖掘某上市公司总经理深层次需求，予以解决最终赢单案例：通过横向拓展，打开深圳地区珠宝行业，年保费1600万

李轩 培训咨询

根据行业分析，许多成功的保险公司在红利期结束后，仍然能够实现理想的业绩，这与他们对现有客户的深度开发密不可分。通过科学的客户管理和信息收集，不仅可以提高客户满意度，还能有效提升销售业绩。因此，深入理解和掌握存量客户开发的技巧，已成为每位产险销售人员的必修课。

行业需求与企业痛点

当前保险市场的变化，迫使企业必须面对以下几个痛点：

• 客户流失率高：在竞争加剧的市场中，客户的选择多样化，流失风险随之增加。
• 新客户开发成本高：获取新客户的市场费用不断攀升，使得企业在资源配置上面临压力。
• 市场份额难以提升：企业的市场份额多与短期业绩挂钩，长远的业务发展受到制约。
• 客户需求多样化：随着客户的需求日益多样化，企业必须具备更强的灵活性与应变能力。

在这样的背景下，企业需要寻找一种有效的方式来管理和开发存量客户，以实现持续的业绩增长。这就需要销售人员具备针对存量客户的开发意识和实用技巧，以便更好地满足客户需求，维护客户关系。

如何解决这些问题

有效的存量客户开发不仅能够帮助企业降低客户流失率，提高客户满意度，还能通过深度挖掘现有客户的潜在需求，提升销售效率。以下是一些关键策略：

• 客户档案管理：建立和维护详细的客户档案，有助于销售人员全面了解客户的基本信息与历史交易记录，从而制定个性化的销售策略。
• 信息收集与分析：利用现代技术手段，如社交媒体和互联网工具，收集客户信息，分析客户需求和行为模式，以便及时调整销售策略。
• 客户分类与优先级划分：根据客户的不同特点和潜在价值，将客户进行分类，制定相应的开发策略，提高开发效率。
• 价值塑造与异议处理：在与客户沟通的过程中，注重塑造产品的价值，预测并处理客户可能的异议，增强客户的购买信心。

课程如何帮助企业应对挑战

针对上述行业需求与企业痛点，特定的专业课程应运而生，旨在帮助产险销售人员提升存量客户开发的意识与能力。该课程通过多种教学方式，如案例导入、理论梳理、小组讨论和互动演练，确保学员不仅能理解存量客户开发的基本概念，还能实际掌握相关技巧。

在课程中，学员将通过实际案例深入理解存量客户档案管理的意义与方法，并学习如何利用现代互联网工具收集客户信息。此外，学员还将学习如何对客户进行画像分析，并根据不同类型的客户制定相应的开发策略。

课程核心价值与实用性

该课程的核心价值在于其针对性强、实用性高，使得产险销售人员能够在实际工作中快速应用所学知识。通过课程的学习，销售人员将能够：

• 提升存量客户开发意识：学员将更清晰地认识到存量客户的重要性，从而增强开发的主动性。
• 掌握客户档案管理技巧：通过学习如何有效管理客户档案，学员可以更好地了解客户，提升服务质量。
• 提高信息收集能力：利用社交软件和互联网工具，学员能够快速获取客户信息，增强市场敏锐度。
• 制定有效的客户开发策略：通过对客户的深入分析，学员能够针对不同客户类型制定个性化的开发方案。
• 增强销售技巧与沟通能力：学员将学习如何处理客户异议与塑造产品价值，提高成交率。

总之，在当前市场环境下，企业若想保持竞争力，必须加强对存量客户的开发。通过系统化的学习与实践，销售人员将能够掌握有效的存量客户开发技巧，进而为企业带来可持续的增长与成功。

无论是面对客户流失的风险，还是新客户开发成本的上升，深度开发存量客户都将成为保险企业应对市场挑战的重要手段。通过专业的培训与实战演练，销售人员能够在激烈的市场竞争中脱颖而出，助力企业实现稳健增长。