产险销售人员必备存量开发技巧课程

提升产险公司业绩的关键：存量客户开发

在当今竞争激烈的保险市场中，企业面临着诸多挑战，尤其是产险公司。随着新车销售的红利逐渐消退，许多公司开始意识到，保持增长的唯一出路在于深度开发现有客户。这一转变不仅是市场环境变化的必然结果，更是企业可持续发展的重要战略。本文将深入探讨存量客户开发的重要性，以及如何通过有效的管理和策略来提升企业的业绩。

李轩：《车险存量客户开发技巧》

【课程背景】当下产险主体竞争激励，新车爆发和县域发展的红利期已接近尾声，如何在新的形势下保持增长，是每个产险公司都应该考虑的问题。从欧美国家的保险市场来看，红利期结束后，仍能取得理想业绩的公司，都是对现有客户进行了深度开发。聚焦国内，各家保险主体考核指标多与市场份额挂钩，虽然此种方式很难短期改变，但通过「存量开发」，可以在不影响市场格局的前提下，实现单边增长。【课程收益】该课程，旨在提升产险销售人员的存量开发意识与能力。本课程帮助学员全面认识“存量开发”概念，并通过案例导入、理论梳理、小组讨论、互动演练等方式，让学员深入全面的掌握相关基本技巧，与此同时老师会对现场学员进行评估，以匹配干货实用的TIPS。【课程特色】课程内容设计符合当前客户营销的需求，能触碰到客户的实际痛点，便于伙伴掌握之后提高成交率。课程过程中，带着学员一同思考，采用翻转课堂的方式，让学员最快速掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型【课程对象】产险公司销售人员【课程时间】1天（可根据客户需要进行调整）【课程大纲】课程导入部分：客户存量开发对公司的意义客户存量开发对个人的好处一、 存量客户档案管理存量客户档案管理的意义存量客户档案管理的基本原则与方法存量客户档案管理的工具介绍案例：通过存量客户档案查询，寻找到某招标业务关键决策人           二、 存量客户信息收集利用互联网工具对存量客户信息进行收集利用社交软件拓展存量客户的人脉资源 内部客户信息收集：客户旅程分析现场演绎：通过互联网工具对存量客户进行信息收集案例：在客户旅程中洞察一次商机，赢得百万保费三、 存量客户洞察存量客户画像：有感/无感、年龄/职业/车型......存量客户分类：特殊型、机会型、散单型、渠道型建立存量客户接触优先级别重点客户人格属性分析案例：通过某机会型客户，拓展大型建工险项目四、 存量客户分类匹配策略特殊型客户：资源整合 深度信任策略机会型客户：向导引入 行业营销策略散单型客户：钩子产品 线上维系策略渠道型客户：利益驱动 关键节点策略案例：四种类型客户开发的真实案例五、 重点存量客户开拓实施流程接触点设计价值塑造异议处理横向拓展演练：RIDE流程模型案例：通过价值塑造，挖掘某上市公司总经理深层次需求，予以解决最终赢单案例：通过横向拓展，打开深圳地区珠宝行业，年保费1600万

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行业痛点分析

当前，产险公司面临的主要痛点包括：

• 市场竞争加剧：随着保险市场的开放，竞争对手增多，价格战成为常态，导致利润空间压缩。
• 客户获取成本上升：新客户的获取往往需要高昂的营销成本，而老客户的维护与开发成本相对较低。
• 客户忠诚度下降：消费者面临众多选择，对品牌的忠诚度逐渐降低，导致老客户流失现象严重。
• 业绩增长乏力：许多公司在新客户开发上投入大量资源，却未能实现理想的业绩增长。

这些痛点促使企业需要重新审视客户管理策略，特别是如何更有效地开发存量客户，以实现可持续的增长。

存量客户开发的核心价值

存量客户开发不仅可以降低客户获取成本，还能提升客户的终身价值。通过对现有客户的深度挖掘，企业能够发现客户潜在的需求，从而提升服务质量和客户满意度。具体来说，存量客户开发的核心价值体现在以下几个方面：

• 提升成交率：通过精准的客户管理与信息收集，企业能够更好地满足客户需求，提升成交的机会。
• 增强客户忠诚度：深度开发现有客户，能够增强客户对企业的信任感与依赖感，减少客户流失。
• 实现横向拓展：通过对客户的深入分析，企业可以识别出潜在的交叉销售机会，实现业务的多元化发展。
• 提高市场竞争力：通过有效的客户管理与开发策略，企业能够在市场中保持竞争优势。

如何有效实施存量客户开发

为了帮助企业实现存量客户的有效开发，以下是一些实用的策略与步骤：

1. 存量客户档案管理

首先，企业需要建立健全的存量客户档案管理系统。通过对客户信息的有效整理与分析，企业能够更清晰地了解客户的需求与偏好。这一过程可以通过以下步骤实现：

• 客户信息收集：利用互联网工具与社交软件，收集客户的基本信息和行为数据。
• 档案管理工具使用：选择合适的客户关系管理工具（CRM），对客户信息进行系统化管理。
• 信息更新与维护：定期更新客户档案，确保信息的准确性与时效性。

2. 客户信息的深度分析

通过对客户信息的分析，企业能够识别出客户的需求与潜在机会。这一过程包括：

• 客户画像的建立：对客户进行分类，识别出特殊型、机会型、散单型、渠道型等不同类型的客户。
• 客户需求洞察：通过分析客户的行为与偏好，洞察客户的深层次需求。
• 优先级别的设定：根据客户的重要程度，设定接触优先级，集中资源服务重点客户。

3. 制定匹配的开发策略

针对不同类型的存量客户，企业需制定相应的开发策略：

• 特殊型客户：通过资源整合与深度信任策略来维护与发展。
• 机会型客户：利用行业营销策略，引导客户需求，促进成交。
• 散单型客户：通过钩子产品与线上维系策略，保持客户的关注度。
• 渠道型客户：以利益驱动为核心，抓住关键节点，促进合作。

4. 重点存量客户的开拓实施流程

在明确了客户类型及策略后，企业需要制定具体的实施流程，包括：

• 接触点设计：制定详细的客户接触计划，确保每次接触都有明确的目标。
• 价值塑造：通过提供增值服务，帮助客户解决实际问题，提升客户满意度。
• 异议处理：在客户提出异议时，迅速响应并提供解决方案，增强客户信任。
• 横向拓展：利用RIDE流程模型，推动业务的横向拓展，提升成交的可能性。

总结

在当前市场环境下，存量客户开发已成为产险公司实现持续增长的重要策略。通过科学的客户管理与深入的需求分析，企业可以有效地提升成交率、增强客户忠诚度和实现业务的横向拓展。这一过程中，企业不仅能降低客户获取成本，还能通过深度挖掘客户需求，提升服务质量，确保客户的满意度与忠诚度。最终，企业将在激烈的市场竞争中脱颖而出，保持长久的竞争优势。

综上所述，存量客户开发不仅是提升企业业绩的有效手段，更是企业实现可持续发展的战略选择。希望更多企业能够重视这一领域的探索与实践，从而在未来的市场中占得先机。