提升产险销售能力的存量客户开发课程

企业在车险市场的挑战与应对之策

在当前的保险行业中，尤其是车险领域，企业面临着激烈的竞争和市场环境的严峻挑战。随着新车销售的放缓和县域市场的红利逐渐消退，如何在这一变化的市场中维持增长成为了每个产险公司的重要课题。通过研究欧美国家的保险市场，我们可以发现，那些在红利期结束后依然能够取得理想业绩的公司，往往是通过对现有客户的深度开发来实现的。

李轩：《车险存量客户开发技巧》

【课程背景】当下产险主体竞争激励，新车爆发和县域发展的红利期已接近尾声，如何在新的形势下保持增长，是每个产险公司都应该考虑的问题。从欧美国家的保险市场来看，红利期结束后，仍能取得理想业绩的公司，都是对现有客户进行了深度开发。聚焦国内，各家保险主体考核指标多与市场份额挂钩，虽然此种方式很难短期改变，但通过「存量开发」，可以在不影响市场格局的前提下，实现单边增长。【课程收益】该课程，旨在提升产险销售人员的存量开发意识与能力。本课程帮助学员全面认识“存量开发”概念，并通过案例导入、理论梳理、小组讨论、互动演练等方式，让学员深入全面的掌握相关基本技巧，与此同时老师会对现场学员进行评估，以匹配干货实用的TIPS。【课程特色】课程内容设计符合当前客户营销的需求，能触碰到客户的实际痛点，便于伙伴掌握之后提高成交率。课程过程中，带着学员一同思考，采用翻转课堂的方式，让学员最快速掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型【课程对象】产险公司销售人员【课程时间】1天（可根据客户需要进行调整）【课程大纲】课程导入部分：客户存量开发对公司的意义客户存量开发对个人的好处一、 存量客户档案管理存量客户档案管理的意义存量客户档案管理的基本原则与方法存量客户档案管理的工具介绍案例：通过存量客户档案查询，寻找到某招标业务关键决策人           二、 存量客户信息收集利用互联网工具对存量客户信息进行收集利用社交软件拓展存量客户的人脉资源 内部客户信息收集：客户旅程分析现场演绎：通过互联网工具对存量客户进行信息收集案例：在客户旅程中洞察一次商机，赢得百万保费三、 存量客户洞察存量客户画像：有感/无感、年龄/职业/车型......存量客户分类：特殊型、机会型、散单型、渠道型建立存量客户接触优先级别重点客户人格属性分析案例：通过某机会型客户，拓展大型建工险项目四、 存量客户分类匹配策略特殊型客户：资源整合 深度信任策略机会型客户：向导引入 行业营销策略散单型客户：钩子产品 线上维系策略渠道型客户：利益驱动 关键节点策略案例：四种类型客户开发的真实案例五、 重点存量客户开拓实施流程接触点设计价值塑造异议处理横向拓展演练：RIDE流程模型案例：通过价值塑造，挖掘某上市公司总经理深层次需求，予以解决最终赢单案例：通过横向拓展，打开深圳地区珠宝行业，年保费1600万

李轩 培训咨询

行业需求与企业痛点

目前，许多产险公司在市场份额的考核指标上存在着依赖传统销售模式的问题。这种模式不仅难以在短期内改变市场格局，还可能导致企业在客户开发和维系上的疏忽。对于保险销售人员来说，如何有效开发存量客户、提高成交率，将直接影响公司的业绩和市场竞争力。

在这一背景下，企业亟需解决几个关键性的问题：

• 存量客户管理不善：很多公司未能有效管理存量客户档案，导致客户信息的流失和利用效率的低下。
• 信息收集手段单一：销售人员往往依赖传统的客户接触方式，缺乏对互联网工具和社交软件的有效利用。
• 客户洞察不足：企业对存量客户的画像和分类不够细致，导致在针对性营销和开发策略上存在盲区。
• 开拓实施流程不明确：在对重点存量客户的开发过程中，缺乏系统化的流程和方法，影响了成交率。

存量客户开发的解决方案

为了应对上述挑战，提升产险公司的存量客户开发能力至关重要。通过系统的培训和实战演练，销售人员可以掌握更为有效的开发策略和技巧，从而在竞争激烈的市场中脱颖而出。

存量客户档案管理的意义

首先，存量客户档案管理是实现深度客户开发的基础。通过建立和维护完整的客户档案，销售人员可以更清晰地了解客户的需求和偏好，从而制定更具针对性的营销策略。良好的档案管理不仅能够提升客户的忠诚度，还能为后续的市场活动提供重要的数据支持。

其次，掌握档案管理的基本原则与方法，销售人员可以学习如何有效地利用工具进行信息的整理与分析。这一过程能够帮助企业识别出关键决策人、潜在商机，进而加大成交的可能性。

信息收集与利用

在信息收集方面，利用互联网工具和社交软件进行客户信息的获取显得尤为重要。有效的信息收集不仅可以帮助销售人员精准定位客户，还可以通过客户旅程分析，洞察潜在的商业机会。通过案例学习，销售人员能够掌握如何在客户旅程中发现商机，从而赢得更多的保单。

存量客户洞察的重要性

对存量客户进行深入洞察，可以帮助企业更好地理解客户的需求与行为模式。建立存量客户的画像，分析其年龄、职业、车型等信息，有助于将客户进行分类，从而制定更为精准的接触策略。特殊型客户、机会型客户、散单型客户及渠道型客户的分类，不仅能够帮助销售人员理清思路，还能有效提升开拓的效率和成功率。

匹配策略与实施流程

在针对不同类型客户时，企业需要制定相应的匹配策略。例如，对于特殊型客户，可以通过资源整合和深度信任策略来维系关系；而对机会型客户，则可以利用向导引入和行业营销策略来推动成交。通过对客户的个性化服务，企业可以在竞争中占据优势。

实施流程的设计同样至关重要。通过接触点的设计、价值塑造的实施、异议处理的技巧，销售人员可以逐步推进与客户的互动。通过横向拓展和价值塑造，企业能够更深入地挖掘客户的需求，从而实现更高的成交率。

课程的核心价值与实用性

综上所述，通过系统的培训和实践，企业销售人员不仅能够提升对存量客户开发的意识与能力，还可以在实际操作中掌握有效的技巧和策略。这一过程不仅能够帮助企业实现单边增长，还能在不影响市场格局的前提下，提升整体的市场竞争力。

在当前瞬息万变的市场环境中，存量客户开发无疑是保险公司保持增长的重要手段。通过深入的客户分析和精准的市场策略，企业能够在竞争中找到新的增长点，确保在未来的市场中立于不败之地。

总结

在车险市场日渐饱和的背景下，企业必须重视存量客户的开发与管理。通过科学的策略与方法，提升销售人员的专业能力，能够为企业带来显著的业绩提升。最终，这不仅是对企业自身的要求，更是对客户价值的真正体现。

通过有效的存量客户开发，企业将能够更好地适应市场变化，抓住每一个商业机会，实现长期可持续的增长。