提升保险营销员能力的法商课程解析

提升保险营销员能力的关键：法商的应用与价值

在当今竞争激烈的保险行业中，企业面临着多重挑战：客户需求日益多样化、市场环境瞬息万变，以及营销员能力提升的迫切需求。尤其是寿险行业，虽然面临着个人发展瓶颈，但绩优市场却在不断成长。这种矛盾的现象促使企业不得不思考如何提升营销员的综合素质，以应对市场所带来的压力和挑战。

李轩：《法商精讲》

【课程背景】寿险行业已经个人发展的分水岭，不管是人力，还是人均均呈现较大幅度的下滑。但同时，反观绩优市场，不管是MDRT的人数，还是绩优伙伴的产能，均实现了较大成长。如果抛开市场环境不看的话，过往寿险行业的营销员伙伴真正享用到了人口红利，当前的保险行业所发展的高度与营销员伙伴个人的能力是不成正比的。因此各家公司均将提升营销员能力提上了议事日程。随着我国国民经济的发展，中产以上客户规模在不断壮大。法商在面对中高净值客户营销时，是很好的探需、面谈、促成工具。但自从2015年市场上开始有法商一直到现在，各家公司的保险营销伙伴其实并没有真正理解法商的用处，也不会真正的使用。【课程收益】知道学习法商的态度与方法能从婚姻&企业两个最常见的客户问题利用法商去探寻客户的需求，掌握面谈的逻辑，增大促成成功性手把手带着学员对六类常见客户案例进行分析，切实掌握法商的运用额外提供超过10个常见案例与共同话术，可用作日常学员训练【课程特色】不同于以往法商课程讲解，会带着学员思考法商的作用进而提供法商学习的工具，围绕着两类最常见的问题进入深度剖析，并提供使用案例教学。带着学员一同思考授课，类似翻转课堂的方式，让学员最大程序上掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型【课程对象】各公司绩优类业务员（IDA、MDRT等）【课程时间】12小时【课程大纲】追根溯源，一探究竟-法商学习认识篇法商对于保险营销员的作用是什么？法商能解决客户的什么问题？我们应该如何运用法商？尽心尽力，冷暖自知-法商学习心法篇你有没有足够的耐心坚持学习？“舍得”思维让学习不再难运用两个工具，让你快速学习法商让自己成为“斜杠”青年穷究事理,先谋后事-法商学习实战篇法商四讲，让你真正掌握法商客户成交为什么要用法律来成交呢？高纬度思考客户的风险法商学习实战篇—婚姻经营风险婚前概览婚前规划，保险不能少离婚风险婚后债务风险投保人选择要慎重保单设计要有温度小技巧留住孩子的教育金婚姻风险案例解析（不少于三个）法商学习实战篇—企业经营风险了解公司性质了解企业债务风险构建债务防火墙“反介入权”巧妙化解债务风险企业风险案例解析（不少于三个）法商学习实战篇—用法律知识唤起客户需求精准判定客户用法律知识唤起客户需求

李轩 培训咨询

行业痛点分析

对于许多保险公司而言，营销员的能力和市场的实际需求之间存在显著的脱节。尽管当前市场上有越来越多的中高净值客户，但许多营销员仍未能掌握有效的沟通与成交技巧。这使得他们在面对潜在客户时，常常无法准确把握客户的真实需求，从而导致销售机会的流失。

此外，现代客户不仅仅关注保险产品本身，更加重视保险背后的保障与服务。客户在选择保险产品时，往往会考虑到自身的家庭情况、婚姻状况及企业经营的风险等因素。传统的销售方式难以深入客户内心，无法有效促成成交。因此，企业急需一种新的工具与方法，帮助营销员更好地应对这些复杂的客户需求。

法商的价值与应用

法商，即法律与商业的结合，作为一种创新的思维模式和工具，能够有效帮助保险营销员在与客户的沟通中，深入探讨客户的需求与痛点。通过掌握法商，营销员可以更好地理解客户的婚姻与企业经营风险，从而提供更加精准的保险解决方案。

具体来说，法商在保险营销中的应用主要体现在以下几个方面：

• 探寻客户需求：法商能够帮助营销员通过分析客户的生活与工作背景，识别出其潜在的风险和需求。这种深度的需求挖掘，使得营销员能够提供更加个性化的服务，提升客户的满意度。
• 提升沟通技巧：通过法商的学习，营销员可以掌握更为有效的沟通技巧，增强与客户的信任关系。尤其是在面对复杂的家庭与企业问题时，能够运用法律知识与逻辑思维，帮助客户理清思路。
• 解决客户问题：法商不仅可以帮助营销员识别客户的问题，更能提供解决方案。例如，在婚姻风险管理中，营销员可以通过法商分析婚前与婚后的保障需求，帮助客户制定合理的投保方案。
• 增强成交成功率：在与客户面谈时，运用法商的逻辑和案例分析，可以大幅度提升成交的成功率，使得营销员在竞争中脱颖而出。

课程内容概述

通过结构化的法商学习，营销员不仅可以了解法商的基础知识，还能深入探讨其在实际案例中的运用。这种结合理论与实践的学习方式，能够帮助企业在短时间内提升营销员的能力，解决实际问题。

在课程中，营销员将学习到如何利用法商来分析客户的婚姻与企业经营风险。课程内容不仅仅是单纯的理论知识，更加注重实战案例的解析。通过具体的案例分析，营销员可以学习到如何在客户面前灵活运用法商，提升其沟通和解决问题的能力。

法商在婚姻风险管理中的应用

婚姻是每个人生活中重要的一部分，而婚姻的稳定与否直接影响到家庭的整体保障。在课程中，营销员将学习到如何通过法商来识别婚前规划、离婚风险、婚后债务风险等关键问题。具体而言，营销员可以通过以下几个方面来帮助客户：

• 婚前规划：帮助客户识别婚前的保障需求，确保在婚姻开始之前就做好全面的风险评估与保险规划。
• 离婚风险管理：通过法商分析离婚可能带来的经济风险，帮助客户制定合理的保险方案，减轻未来可能面临的财务压力。
• 债务风险控制：在婚后，夫妻共同承担的债务风险也是不可忽视的，营销员可以通过法商帮助客户评估债务风险，并提供相应的保险建议。

通过这些内容的学习，营销员不仅能够提升自己的专业能力，还能够为客户提供切实可行的解决方案，增强客户的信任感，进而提升成交率。

法商在企业经营风险中的应用

企业的经营风险同样是保险营销员需要关注的重要领域。在课程中，营销员将学习到如何识别企业面临的各种风险，包括企业债务风险、经营风险等。通过法商的具体应用，营销员能够帮助企业客户：

• 了解公司性质：通过法商分析企业的性质与经营模式，识别出特定行业所面临的风险，帮助客户制定相应的保险策略。
• 构建债务防火墙：针对企业的债务风险，营销员可以利用法商帮助客户构建相应的债务防火墙，降低潜在的财务风险。
• 反介入权的运用：在遇到债务纠纷时，营销员可以通过法商的知识，帮助客户巧妙化解债务风险，维护企业的正常运营。

这些实战技巧的学习，不仅提升了营销员的专业能力，更为企业客户提供了强有力的保障，确保其在经营过程中能够应对各种风险挑战。

总结：法商的核心价值与实用性

总的来说，法商作为一种新兴的思维方式与工具，具有极高的实用性与价值。通过系统化的法商学习，保险营销员能够深入掌握客户的需求与痛点，从而提供更加精准的服务。

不仅如此，法商的应用也能够帮助企业提升整体的销售业绩与客户满意度。在当前竞争激烈的市场环境中，掌握法商无疑是提升营销员能力、增强企业竞争力的有效途径。借助这种创新的思维方式，企业能够更好地应对市场挑战，实现可持续发展。