企业团险开发的重要性与行业需求分析
在当今快速发展的商业环境中，企业面临着诸多挑战，尤其是在员工保障与企业风险管理方面。随着中国民营企业的蓬勃发展，企业的保障需求日益增加，但许多企业仍未充分意识到团体保险（团险）的重要性。面对市场的变化与激烈的竞争，如何有效地开发企业团险成为了保险公司和从业者亟需解决的难题。
【课程背景】中国的寿险始于团险，最高曾经占到业务量的9成。随着时代的发展，寿险产品不断地增加以及政策的调整，团险比重下降至不足10%，与发达国家的团险占比相距甚远。有危机的同时也有发展契机，保险的保障价值回归，多层次社会保障体系建构都是团险发展的好机遇。如何抓住这次打翻身仗的机会也给团险从业伙伴带来新的考验.随着中国改革开放的不断深化，民营企业，尤其是企业如雨后春笋般不断诞生，这部分企业处于自身成长的高速阶段，但是对于自身的保障需求并不深刻。同时，既有的团险市场大客户的营销难度越来越高，带给公司的利润压力也越来越大，如何开拓企业，甚至陪伴他们共同成长，成为越来越多公司的共同目标。我们希望借此课程从团险发展趋势到客户的营销思路、营销过程、客户维护等知识点进行全方位的学习，掌握企业客户的团险营销的全流程操作技巧，从而形成一个标准化营销操作。【课程收益】1. 了解团险的前景、发展趋势，树立行业信心2. 掌握企业客户需求挖掘技巧3. 掌握营销拒绝处理、促成技巧4. 学习同行优秀的营销案例【课程特色】课程过程中，带着学员一同思考，让学员最快速掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型【课程对象】保险公司团险渠道业务管理人员、销售人员【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】课前热身讨论：当前团险销售的障碍。第一讲 团险前景、发展趋势与销售本质一、团险前景与发展趋势1. 中国企业投保率不足，业务空间巨大。数据分析：保险大国的团险占比；中国就业人口数据；医疗费用自负比例2. 解读国家对团险的政策、财务、税收方面的扶持。1) 法规解读：《促进健康产业高质量发展行动纲要(2019-2022年)》2) 法规解读：《健康保险管理办法》3. 团险是企业留住人才、稳定员工队伍的一个福利重器。4. 企业越来越接受“传统团险”+“员工自购”的模式作为企业风险防范工具。5.“保险+科技+健康”让团险“神通广大”案例分析：一家不到一百人的保险科技公司是如何实现保费破亿，团险方案定制化的二、销售本质——团险卖的不是产品，而是解决方案企业的特点企业人数少，抗突发风险能力弱分布地域广，成本意识强，拜访人数少员工人数少待遇低，保险意识强需求简单企业的痛点1) 企业的风险需要转移2) 人员流动性大带来的成本损失及对公司的影响案例分析：星巴克为什么没人辞职？3) 企业、员工被“人情绑架”的烦恼案例分析：某企业引入团险前后的捐助变化三、团险销售的两种思维：1) 思维一：趋利——企业投保团险有什么好处。2) 思维二：避害——企业没买团险会有什么潜在的风险？3) 避害的动力往往大于趋利第二讲 企业客户的开拓一、“客从何来？”1. 陌生拜访案例分析：某公司西安分公司承保科技企业2. 存量客户、转介绍3. 企业合作1) 案例分析：深圳某保险经纪与家政公司合作开发家政保险2) 案例分析：沪上这家科技创新公司，为何主推手术意外险产品？4. 关联企业5. 企业主投保个人寿险产品后转化团单二、营销的首要任务——找对人一人决策与混合决策不以职务为决策唯一依据3. 不可忽略的关键人1) 关键人的识别与经营2) 发展内线——影响决策的人3) 借力——“贵人引荐”4) 案例分析：环卫公司团意险寻找关键人:“环卫工人——班组长——办公室主任——分管副总”三、说清事1. 我们要干什么？2. 对方需要干什么？四、需求挖掘——SPIN工具的运用1. S——了解企业客户现状1) 员工人数、年龄构成、职业风险2) 社保投保状况3) 有无团险投保4) 赔付情况5) 其他2. P——发现困难、需求企业的各种痛点3. I——强化问题严重性4. N——提出解决方案5. 案例分析：某公司顶级销售高手的“灵魂四问”6. 演练：针对给定条件的客户进行SPIN式需求挖掘五、拒绝处理1. 企业客户的谈判心理分析2. 企业客户要有持久战的心理准备案例分析：费时3年，终于拿下大单！3. 拒绝处理原则1) 倾听：倾听客户的担忧，确认真正的反对理由2) 分担：站在客户的角度为其分忧解难3) 确认：确认问题的真正所在4) 陈述：针对客户的忧虑，提出合理建议5) 常见拒绝的处理思路“我们很忙，没时间研究这些。”“X保险公司已经和我们洽谈过了。”“生意不好，没钱买。”“我们给员工都买了社保，不需要了。”“去年在X公司那里买了，今年还找他们。”演练：客户拒绝处理。六、促成技巧1. 利用“心理账户”为签单加分1) 以大多数企业来讲，保险属于“不愿多花钱的账户”2) 要让客户用“愿意花钱的账户”买单3) 用企业的存款利息、其他收益来交保费2. 转换“保险”概念，强调买的是“增强员工凝聚力”、“减少企业的额外支出”讨论：还能用什么概念来代替“保险”3. 互惠互利案例分析：双方签署商务合作协议，达成共赢局面4. 需求挖掘卖焦虑，成交促单卖快乐让客户想象投保后带来的好处5. “考虑考虑”问客户考虑什么不如我们把他的纠结直接写出来，当场解答6. 扩大福利范围：员工父母/配偶/子女7. 对于难啃的客户不妨“分段施工”，可先给高管投保案例分析：杭州某公司签下科技公司团体险的过程8. 语言表达的艺术：多用提问、比喻，效果好过陈述1) 话术举例1) “作为领导，除了业绩，您最担心企业什么？”2) “社保就像冬天穿夹克，要想过冬还得棉袄（团体保险）。”七、链式倍增开发——现有客户上下游、母公司、子公司开发1. 选准行业2. 找核心客户3. 索取转介绍4. 链式开发5. 案例分析：某电力单位的链式开发过程
行业痛点与挑战
尽管中国的保险行业在不断发展，但企业团险的渗透率依然较低，尤其是在中小企业中。根据相关数据显示，中国企业投保率不足，这不仅意味着巨大的市场空间，也反映出企业在保障意识上的缺失。以下是一些主要的行业痛点：
- 保障意识不足：许多企业未能意识到团险可以为员工提供重要的保障，尤其是在医疗和意外风险方面。
- 市场竞争激烈：大客户的开发难度加大，企业需要寻找新的营销策略以提升业绩。
- 员工流动性高：高流动性导致企业在员工福利上的投入面临挑战，如何留住人才成为企业的一大难题。
- 政策环境变化：随着国家对团险的支持政策出台，企业需要及时调整自身策略以适应市场变化。
以上痛点呼唤着行业内从业者能够深入挖掘企业客户的需求，同时提供相应的解决方案，以应对不断变化的市场环境。
如何抓住团险发展的机遇
面对团险市场的挑战，企业需要从多个维度进行思考和探索，以找到合适的解决方案。以下是一些关键的方向：
1. 深入了解企业需求
要有效开发团险，首先需要了解企业的实际需求。这包括对员工人数、年龄构成、职业风险及社保投保状况的全面分析。通过SPIN工具的有效运用，从现状分析出发，发现企业在保障方面的痛点，并提出相应的解决方案。
2. 强调团险的双重价值
团险不仅是对员工的保障，更是企业稳定发展的重要工具。企业在进行团险投保时，需明确团险能够带来的好处，如降低员工流失率、增强员工的凝聚力、以及提升企业的社会责任感。
3. 制定灵活的营销策略
在当今的市场环境中，企业需要灵活运用各种营销策略来吸引客户。这包括通过陌生拜访、存量客户转介绍及与其他企业的合作，来拓展市场。同时，在营销过程中，要特别注意识别关键决策人，以确保信息能够有效传达给企业的决策者。
课程内容与企业价值的结合
为了解决上述问题，相关课程提供了一系列系统化的学习内容，帮助企业和从业者掌握营销团险的全流程操作技巧。课程内容不仅涵盖了团险的前景与发展趋势，还包括了客户需求挖掘、拒绝处理、促成技巧等实用知识。
全面的学习模块
课程的结构设计逻辑清晰、层次分明，帮助学员在短时间内掌握必要的技能和知识。以下是课程的一些核心模块：
- 团险前景与发展趋势：分析团险市场的现状与未来发展方向，帮助学员树立行业信心。
- 需求挖掘与客户管理：通过SPIN工具等方法，深入挖掘企业客户的真实需求，制定个性化的保险方案。
- 拒绝处理与促成技巧：教授如何应对客户的拒绝，转化为成交机会，提升客户满意度。
- 案例分析与实战演练：通过分析成功案例，让学员能够在实际工作中灵活运用所学知识。
课程的核心价值
通过系统的学习，企业能够在团险开发中更加游刃有余，提升竞争力。具体而言，课程的核心价值在于以下几个方面：
- 提升团队专业素养：帮助保险公司团队全面掌握团险销售的本质与技巧，提升整体业务能力。
- 优化客户沟通策略：通过对客户需求的深入理解，提升客户沟通的效率与效果。
- 增强市场竞争力：通过灵活运用营销策略，帮助企业在激烈的市场竞争中脱颖而出。
- 建立标准化的操作流程：形成一套适合自身团队的团险营销标准操作流程，提高工作效率。
总结
在竞争日益激烈的市场环境中，企业团险的开发不仅是市场需求的体现，也是保险公司提升自身业务能力的必由之路。通过系统的学习与实战演练，保险从业者能够更好地把握市场机会，满足企业客户的多样化需求，进而实现自身的成长与发展。
面对团险市场的机遇与挑战，企业应当积极探索，找到适合自身的发展路径，以保障员工的同时，实现企业的可持续发展。
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