团险市场的机遇与挑战
在当今快速发展的商业环境中，中国的团体保险市场正面临着前所未有的机遇与挑战。随着国家对健康产业政策的不断支持，企业对于保障员工福利的需求愈发明显。然而，市场的变化和企业的需求也让团险从业者面临诸多困难。本文将从企业的痛点出发，分析团险市场的现状及发展趋势，并探讨如何通过有效的营销策略帮助企业解决当前面临的难题。
【课程背景】中国的寿险始于团险，最高曾经占到业务量的9成。随着时代的发展，寿险产品不断地增加以及政策的调整，团险比重下降至不足10%，与发达国家的团险占比相距甚远。有危机的同时也有发展契机，保险的保障价值回归，多层次社会保障体系建构都是团险发展的好机遇。如何抓住这次打翻身仗的机会也给团险从业伙伴带来新的考验.随着中国改革开放的不断深化，民营企业，尤其是企业如雨后春笋般不断诞生，这部分企业处于自身成长的高速阶段，但是对于自身的保障需求并不深刻。同时，既有的团险市场大客户的营销难度越来越高，带给公司的利润压力也越来越大，如何开拓企业，甚至陪伴他们共同成长，成为越来越多公司的共同目标。我们希望借此课程从团险发展趋势到客户的营销思路、营销过程、客户维护等知识点进行全方位的学习，掌握企业客户的团险营销的全流程操作技巧，从而形成一个标准化营销操作。【课程收益】1. 了解团险的前景、发展趋势，树立行业信心2. 掌握企业客户需求挖掘技巧3. 掌握营销拒绝处理、促成技巧4. 学习同行优秀的营销案例【课程特色】课程过程中，带着学员一同思考，让学员最快速掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型【课程对象】保险公司团险渠道业务管理人员、销售人员【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】课前热身讨论：当前团险销售的障碍。第一讲 团险前景、发展趋势与销售本质一、团险前景与发展趋势1. 中国企业投保率不足，业务空间巨大。数据分析：保险大国的团险占比；中国就业人口数据；医疗费用自负比例2. 解读国家对团险的政策、财务、税收方面的扶持。1) 法规解读：《促进健康产业高质量发展行动纲要(2019-2022年)》2) 法规解读：《健康保险管理办法》3. 团险是企业留住人才、稳定员工队伍的一个福利重器。4. 企业越来越接受“传统团险”+“员工自购”的模式作为企业风险防范工具。5.“保险+科技+健康”让团险“神通广大”案例分析：一家不到一百人的保险科技公司是如何实现保费破亿，团险方案定制化的二、销售本质——团险卖的不是产品，而是解决方案企业的特点企业人数少，抗突发风险能力弱分布地域广，成本意识强，拜访人数少员工人数少待遇低，保险意识强需求简单企业的痛点1) 企业的风险需要转移2) 人员流动性大带来的成本损失及对公司的影响案例分析：星巴克为什么没人辞职？3) 企业、员工被“人情绑架”的烦恼案例分析：某企业引入团险前后的捐助变化三、团险销售的两种思维：1) 思维一：趋利——企业投保团险有什么好处。2) 思维二：避害——企业没买团险会有什么潜在的风险？3) 避害的动力往往大于趋利第二讲 企业客户的开拓一、“客从何来？”1. 陌生拜访案例分析：某公司西安分公司承保科技企业2. 存量客户、转介绍3. 企业合作1) 案例分析：深圳某保险经纪与家政公司合作开发家政保险2) 案例分析：沪上这家科技创新公司，为何主推手术意外险产品？4. 关联企业5. 企业主投保个人寿险产品后转化团单二、营销的首要任务——找对人一人决策与混合决策不以职务为决策唯一依据3. 不可忽略的关键人1) 关键人的识别与经营2) 发展内线——影响决策的人3) 借力——“贵人引荐”4) 案例分析：环卫公司团意险寻找关键人:“环卫工人——班组长——办公室主任——分管副总”三、说清事1. 我们要干什么？2. 对方需要干什么？四、需求挖掘——SPIN工具的运用1. S——了解企业客户现状1) 员工人数、年龄构成、职业风险2) 社保投保状况3) 有无团险投保4) 赔付情况5) 其他2. P——发现困难、需求企业的各种痛点3. I——强化问题严重性4. N——提出解决方案5. 案例分析：某公司顶级销售高手的“灵魂四问”6. 演练：针对给定条件的客户进行SPIN式需求挖掘五、拒绝处理1. 企业客户的谈判心理分析2. 企业客户要有持久战的心理准备案例分析：费时3年，终于拿下大单！3. 拒绝处理原则1) 倾听：倾听客户的担忧，确认真正的反对理由2) 分担：站在客户的角度为其分忧解难3) 确认：确认问题的真正所在4) 陈述：针对客户的忧虑，提出合理建议5) 常见拒绝的处理思路“我们很忙，没时间研究这些。”“X保险公司已经和我们洽谈过了。”“生意不好，没钱买。”“我们给员工都买了社保，不需要了。”“去年在X公司那里买了，今年还找他们。”演练：客户拒绝处理。六、促成技巧1. 利用“心理账户”为签单加分1) 以大多数企业来讲，保险属于“不愿多花钱的账户”2) 要让客户用“愿意花钱的账户”买单3) 用企业的存款利息、其他收益来交保费2. 转换“保险”概念，强调买的是“增强员工凝聚力”、“减少企业的额外支出”讨论：还能用什么概念来代替“保险”3. 互惠互利案例分析：双方签署商务合作协议，达成共赢局面4. 需求挖掘卖焦虑，成交促单卖快乐让客户想象投保后带来的好处5. “考虑考虑”问客户考虑什么不如我们把他的纠结直接写出来，当场解答6. 扩大福利范围：员工父母/配偶/子女7. 对于难啃的客户不妨“分段施工”，可先给高管投保案例分析：杭州某公司签下科技公司团体险的过程8. 语言表达的艺术：多用提问、比喻，效果好过陈述1) 话术举例1) “作为领导，除了业绩，您最担心企业什么？”2) “社保就像冬天穿夹克，要想过冬还得棉袄（团体保险）。”七、链式倍增开发——现有客户上下游、母公司、子公司开发1. 选准行业2. 找核心客户3. 索取转介绍4. 链式开发5. 案例分析：某电力单位的链式开发过程
企业面临的主要痛点
随着经济的发展，越来越多的企业意识到保障员工的健康和安全的重要性。然而，在这一过程中，企业也面临着以下几个主要痛点：
- 保障意识淡薄：许多新兴民营企业在成长过程中，往往对团险的价值认知不足，导致其在员工福利方面的投入不足。
- 市场竞争加剧：团险市场的客户资源逐渐趋向饱和，传统的大客户营销方式难以奏效，企业利润空间受到压缩。
- 员工流动性大：随着市场竞争的加剧，企业面临着员工流失的问题，缺乏有效的留人措施，影响了公司的人才稳定性。
- 风险意识不足：许多企业对潜在风险的认知较低，未能及时采取有效的风险管理措施，导致可能的损失。
团险市场的发展趋势
尽管面临诸多挑战，但团险市场的前景依然乐观。以下是团险市场发展的几个重要趋势：
- 政策支持加大：随着国家政策对健康产业的重视，团险将获得更多的政策扶持，未来的发展空间将进一步扩大。
- 产品多样化：为适应不同企业的需求，团险产品将日益多样化，不同规模、行业的企业可根据自身情况选择最合适的保险方案。
- 科技赋能：保险行业的数字化转型将成为趋势，保险科技的运用将推动团险产品的创新和销售效率的提升。
- 健康管理服务整合：除了传统的保障功能，团险将更多地融入健康管理服务，帮助企业提升员工的健康水平，减少医疗费用。
如何应对企业的痛点
为了有效应对企业在团险方面的痛点，保险从业者需要采取一系列的营销策略和方法，以满足企业的需求并提升客户满意度。以下是一些具体的解决方案：
1. 深入挖掘客户需求
了解企业的实际需求是营销的第一步。通过与客户进行深入的沟通，分析企业的员工结构、风险状况和现有保障措施，可以帮助保险从业者更好地为客户定制个性化的团险方案。运用SPIN工具（Situation, Problem, Implication, Need）可以有效挖掘客户的潜在需求，从而制定出更具针对性的解决方案。
2. 强化营销策略
面对日益激烈的市场竞争，企业需要灵活运用多种营销策略，提升团险的销售效率。例如：
- 建立信任关系：通过提供专业的咨询服务和优质的客户体验，建立与企业客户的信任关系。
- 利用案例分析：借助成功的案例和数据分析，向企业展示团险的实际价值，帮助其理解投保的重要性。
- 实施链式开发：通过对现有客户的上下游企业进行开发，形成链式营销，扩大客户群体。
- 精准的决策者定位：识别企业内部的关键决策人，制定针对性的营销方案，提升成交率。
3. 应对拒绝的技巧
在销售过程中，如何有效处理客户的拒绝是至关重要的。通过倾听客户的顾虑、分析拒绝的原因，并提供合理的解决方案，可以帮助销售人员成功促成交易。常见的拒绝处理原则包括：
- 倾听：认真听取客户的担忧，确认其反对的真实理由。
- 分担：从客户的角度出发，理解其顾虑并提供帮助。
- 确认：确认问题的真正所在，避免表面上的误解。
- 陈述：针对客户的疑虑，提出合理的建议或替代方案。
4. 提升客户的认知和参与度
通过举办培训、讲座等形式，提升企业对团险的认知，帮助其了解投保的必要性。同时，可以通过互动式的方式，让客户积极参与到保险方案的制定中，从而增强其对团险的认同感和参与感。
总结团险课程的核心价值
通过系统的学习与实践，保险从业者能够全面掌握团险销售的全过程，提升自身的专业能力和市场竞争力。课程内容不仅涵盖了团险的前景、发展趋势，还深入探讨了企业客户的需求挖掘、拒绝处理与促成技巧。这些知识和技能的掌握，不仅帮助企业提升了对团险的认知，也为保险从业者打开了更为广阔的市场机遇。
在不断变化的市场环境中，团险的价值愈加凸显。通过有效的营销策略和深刻的需求分析，企业可以更好地应对当前面临的挑战，提升员工的保障水平，实现企业的可持续发展。掌握团险营销的技巧与策略，将为企业的未来发展提供强有力的支持与保障。
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