企业团单开发的重要性与行业痛点分析
在当今的商业环境中,企业面临着多重挑战,尤其是在员工福利和保障方面。随着中国的经济快速发展,民营企业如雨后春笋般涌现,这些企业在快速成长的同时,却往往忽视了自身的风险管理和保障需求。尤其是在团体保险领域,中国的团险市场现状并不乐观,投保率远低于发达国家,企业在保障员工权益方面依然存在巨大空白。
【课程背景】中国的寿险始于团险,最高曾经占到业务量的9成。随着时代的发展,寿险产品不断地增加以及政策的调整,团险比重下降至不足10%,与发达国家的团险占比相距甚远。有危机的同时也有发展契机,保险的保障价值回归,多层次社会保障体系建构都是团险发展的好机遇。如何抓住这次打翻身仗的机会也给团险从业伙伴带来新的考验.随着中国改革开放的不断深化,民营企业,尤其是企业如雨后春笋般不断诞生,这部分企业处于自身成长的高速阶段,但是对于自身的保障需求并不深刻。同时,既有的团险市场大客户的营销难度越来越高,带给公司的利润压力也越来越大,如何开拓企业,甚至陪伴他们共同成长,成为越来越多公司的共同目标。我们希望借此课程从团险发展趋势到客户的营销思路、营销过程、客户维护等知识点进行全方位的学习,掌握企业客户的团险营销的全流程操作技巧,从而形成一个标准化营销操作。【课程收益】1. 了解团险的前景、发展趋势,树立行业信心2. 掌握企业客户需求挖掘技巧3. 掌握营销拒绝处理、促成技巧4. 学习同行优秀的营销案例【课程特色】课程过程中,带着学员一同思考,让学员最快速掌握知识。干货,没有废话;实战,学了就能用;案例选取精彩、典型【课程对象】保险公司团险渠道业务管理人员、销售人员【课程时间】1天(6小时/天)【课程大纲】课前热身讨论:当前团险销售的障碍。第一讲 团险前景、发展趋势与销售本质一、团险前景与发展趋势1. 中国企业投保率不足,业务空间巨大。数据分析:保险大国的团险占比;中国就业人口数据;医疗费用自负比例2. 解读国家对团险的政策、财务、税收方面的扶持。1) 法规解读:《促进健康产业高质量发展行动纲要(2019-2022年)》2) 法规解读:《健康保险管理办法》3. 团险是企业留住人才、稳定员工队伍的一个福利重器。4. 企业越来越接受“传统团险”+“员工自购”的模式作为企业风险防范工具。5.“保险+科技+健康”让团险“神通广大”案例分析:一家不到一百人的保险科技公司是如何实现保费破亿,团险方案定制化的二、销售本质——团险卖的不是产品,而是解决方案企业的特点企业人数少,抗突发风险能力弱分布地域广,成本意识强,拜访人数少员工人数少待遇低,保险意识强需求简单企业的痛点1) 企业的风险需要转移2) 人员流动性大带来的成本损失及对公司的影响案例分析:星巴克为什么没人辞职?3) 企业、员工被“人情绑架”的烦恼案例分析:某企业引入团险前后的捐助变化三、团险销售的两种思维:1) 思维一:趋利——企业投保团险有什么好处。2) 思维二:避害——企业没买团险会有什么潜在的风险?3) 避害的动力往往大于趋利第二讲 企业客户的开拓一、“客从何来?”1. 陌生拜访案例分析:某公司西安分公司承保科技企业2. 存量客户、转介绍3. 企业合作1) 案例分析:深圳某保险经纪与家政公司合作开发家政保险2) 案例分析:沪上这家科技创新公司,为何主推手术意外险产品?4. 关联企业5. 企业主投保个人寿险产品后转化团单二、营销的首要任务——找对人一人决策与混合决策不以职务为决策唯一依据3. 不可忽略的关键人1) 关键人的识别与经营2) 发展内线——影响决策的人3) 借力——“贵人引荐”4) 案例分析:环卫公司团意险寻找关键人:“环卫工人——班组长——办公室主任——分管副总”三、说清事1. 我们要干什么?2. 对方需要干什么?四、需求挖掘——SPIN工具的运用1. S——了解企业客户现状1) 员工人数、年龄构成、职业风险2) 社保投保状况3) 有无团险投保4) 赔付情况5) 其他2. P——发现困难、需求企业的各种痛点3. I——强化问题严重性4. N——提出解决方案5. 案例分析:某公司顶级销售高手的“灵魂四问”6. 演练:针对给定条件的客户进行SPIN式需求挖掘五、拒绝处理1. 企业客户的谈判心理分析2. 企业客户要有持久战的心理准备案例分析:费时3年,终于拿下大单!3. 拒绝处理原则1) 倾听:倾听客户的担忧,确认真正的反对理由2) 分担:站在客户的角度为其分忧解难3) 确认:确认问题的真正所在4) 陈述:针对客户的忧虑,提出合理建议5) 常见拒绝的处理思路“我们很忙,没时间研究这些。”“X保险公司已经和我们洽谈过了。”“生意不好,没钱买。”“我们给员工都买了社保,不需要了。”“去年在X公司那里买了,今年还找他们。”演练:客户拒绝处理。六、促成技巧1. 利用“心理账户”为签单加分1) 以大多数企业来讲,保险属于“不愿多花钱的账户”2) 要让客户用“愿意花钱的账户”买单3) 用企业的存款利息、其他收益来交保费2. 转换“保险”概念,强调买的是“增强员工凝聚力”、“减少企业的额外支出”讨论:还能用什么概念来代替“保险”3. 互惠互利案例分析:双方签署商务合作协议,达成共赢局面4. 需求挖掘卖焦虑,成交促单卖快乐让客户想象投保后带来的好处5. “考虑考虑”问客户考虑什么不如我们把他的纠结直接写出来,当场解答6. 扩大福利范围:员工父母/配偶/子女7. 对于难啃的客户不妨“分段施工”,可先给高管投保案例分析:杭州某公司签下科技公司团体险的过程8. 语言表达的艺术:多用提问、比喻,效果好过陈述1) 话术举例1) “作为领导,除了业绩,您最担心企业什么?”2) “社保就像冬天穿夹克,要想过冬还得棉袄(团体保险)。”七、链式倍增开发——现有客户上下游、母公司、子公司开发1. 选准行业2. 找核心客户3. 索取转介绍4. 链式开发5. 案例分析:某电力单位的链式开发过程
根据最新的市场研究显示,团体保险的投保率不足10%,这不仅给保险公司带来了业务压力,也使得许多企业在员工流动性大、成本损失显著的情况下,无法有效应对风险管理。如何帮助企业识别和挖掘自身在团险领域的需求,成为了保险行业亟待解决的难题。
行业需求与企业痛点
对于许多企业而言,团体保险不仅仅是一个福利工具,更是一个重要的风险管理手段。以下是企业在团险方面普遍面临的痛点:
- 风险意识不足:许多企业在快速发展的过程中,往往未能深刻认识到团险的重要性,尤其是对员工流动性带来的风险缺乏足够的重视。
- 营销难度加大:随着团险市场的竞争加剧,保险公司在开发大客户时面临越来越大的挑战,传统的营销方法已无法满足市场需求。
- 保障需求多样化:企业的保障需求不仅限于传统的团险,越来越多的企业希望将团险与科技、健康管理相结合,以满足员工多样化的需求。
- 缺乏标准化流程:许多保险公司在团险销售上缺乏系统性的标准化流程,导致销售效率低下,客户维护困难。
课程如何帮助企业解决痛点
针对上述行业痛点,专业的培训课程可以有效帮助企业提升团险营销能力,具体包括以下几个方面:
1. 了解团险前景与发展趋势
课程首先带领学员深入分析团险的前景与发展趋势,通过对国内外团险市场的对比,帮助企业树立行业信心。同时,解读国家对团险的政策和财务支持,为企业提供更为清晰的保障方向。
2. 挖掘企业客户需求
通过系统的需求挖掘技巧,帮助企业在与客户沟通时,更好地理解其需求和痛点。掌握SPIN工具的运用,使得销售人员可以通过深入的对话,发现客户的潜在需求,从而提供更具针对性的解决方案。
3. 提升拒绝处理与促成技巧
在销售过程中,拒绝是不可避免的。课程中将教授学员如何应对客户的拒绝,理解客户的心理,并运用相应的处理原则来化解客户的疑虑。同时,掌握促成签单的技巧,通过提升客户的决策信心,促进业务达成。
4. 案例分析与实战演练
课程中将结合真实案例进行分析,使学员从中学习到同行业优秀的营销经验,并通过案例演练,提升实战能力。这种干货满满、实战性强的教学方式,能够帮助学员迅速掌握团险营销的核心技能。
团队协作与链式开发
现代企业的运营不仅依靠单一的销售模式,更需要团队的协作与资源的整合。课程的最后部分,将着重讲解如何进行链式开发,通过现有客户的上下游、母公司、子公司进行资源的整合,扩大市场覆盖面。
- 选准行业与核心客户:针对特定行业的需求,锁定核心客户,形成针对性的营销策略。
- 索取转介绍:利用已有客户的信任关系,推动更多的转介绍,形成良性的市场循环。
- 链式开发的实战案例:通过分析成功企业的链式开发案例,帮助学员理解如何在实践中应用相关策略。
总结课程的核心价值与实用性
通过系统化的培训,企业不仅能够提升团险的销售能力,还能更全面地理解行业动态与市场需求,帮助企业在竞争激烈的市场中寻找新的业务增长点。课程的核心价值在于:
- 知识深化:通过对团险前景和发展趋势的深入分析,帮助企业树立行业信心。
- 技能提升:掌握实用的销售技能和客户需求挖掘技巧,提高销售转化率。
- 案例学习:通过真实案例的学习,帮助学员从实践中汲取经验,提升实战能力。
- 团队协作:培养团队的协作意识,通过链式开发提升市场覆盖率。
企业在团险开发中面临的挑战并非不可能克服,通过系统的培训与学习,能够为企业在未来的发展中提供强有力的支持与保障,帮助企业实现稳健增长、提升竞争优势。
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