企业团险的发展与挑战
在当前经济形势下，企业面临着不断变化的市场环境和激烈的竞争压力，尤其是在保障员工权益方面，越来越多的企业开始重视团体保险的作用。然而，尽管中国的团险市场潜力巨大，但实际投保率依然偏低，企业在选择团险时常常面临诸多困难与挑战。
【课程背景】中国的寿险始于团险，最高曾经占到业务量的9成。随着时代的发展，寿险产品不断地增加以及政策的调整，团险比重下降至不足10%，与发达国家的团险占比相距甚远。有危机的同时也有发展契机，保险的保障价值回归，多层次社会保障体系建构都是团险发展的好机遇。如何抓住这次打翻身仗的机会也给团险从业伙伴带来新的考验.随着中国改革开放的不断深化，民营企业，尤其是企业如雨后春笋般不断诞生，这部分企业处于自身成长的高速阶段，但是对于自身的保障需求并不深刻。同时，既有的团险市场大客户的营销难度越来越高，带给公司的利润压力也越来越大，如何开拓企业，甚至陪伴他们共同成长，成为越来越多公司的共同目标。我们希望借此课程从团险发展趋势到客户的营销思路、营销过程、客户维护等知识点进行全方位的学习，掌握企业客户的团险营销的全流程操作技巧，从而形成一个标准化营销操作。【课程收益】1. 了解团险的前景、发展趋势，树立行业信心2. 掌握企业客户需求挖掘技巧3. 掌握营销拒绝处理、促成技巧4. 学习同行优秀的营销案例【课程特色】课程过程中，带着学员一同思考，让学员最快速掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型【课程对象】保险公司团险渠道业务管理人员、销售人员【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】课前热身讨论：当前团险销售的障碍。第一讲 团险前景、发展趋势与销售本质一、团险前景与发展趋势1. 中国企业投保率不足，业务空间巨大。数据分析：保险大国的团险占比；中国就业人口数据；医疗费用自负比例2. 解读国家对团险的政策、财务、税收方面的扶持。1) 法规解读：《促进健康产业高质量发展行动纲要(2019-2022年)》2) 法规解读：《健康保险管理办法》3. 团险是企业留住人才、稳定员工队伍的一个福利重器。4. 企业越来越接受“传统团险”+“员工自购”的模式作为企业风险防范工具。5.“保险+科技+健康”让团险“神通广大”案例分析：一家不到一百人的保险科技公司是如何实现保费破亿，团险方案定制化的二、销售本质——团险卖的不是产品，而是解决方案企业的特点企业人数少，抗突发风险能力弱分布地域广，成本意识强，拜访人数少员工人数少待遇低，保险意识强需求简单企业的痛点1) 企业的风险需要转移2) 人员流动性大带来的成本损失及对公司的影响案例分析：星巴克为什么没人辞职？3) 企业、员工被“人情绑架”的烦恼案例分析：某企业引入团险前后的捐助变化三、团险销售的两种思维：1) 思维一：趋利——企业投保团险有什么好处。2) 思维二：避害——企业没买团险会有什么潜在的风险？3) 避害的动力往往大于趋利第二讲 企业客户的开拓一、“客从何来？”1. 陌生拜访案例分析：某公司西安分公司承保科技企业2. 存量客户、转介绍3. 企业合作1) 案例分析：深圳某保险经纪与家政公司合作开发家政保险2) 案例分析：沪上这家科技创新公司，为何主推手术意外险产品？4. 关联企业5. 企业主投保个人寿险产品后转化团单二、营销的首要任务——找对人一人决策与混合决策不以职务为决策唯一依据3. 不可忽略的关键人1) 关键人的识别与经营2) 发展内线——影响决策的人3) 借力——“贵人引荐”4) 案例分析：环卫公司团意险寻找关键人:“环卫工人——班组长——办公室主任——分管副总”三、说清事1. 我们要干什么？2. 对方需要干什么？四、需求挖掘——SPIN工具的运用1. S——了解企业客户现状1) 员工人数、年龄构成、职业风险2) 社保投保状况3) 有无团险投保4) 赔付情况5) 其他2. P——发现困难、需求企业的各种痛点3. I——强化问题严重性4. N——提出解决方案5. 案例分析：某公司顶级销售高手的“灵魂四问”6. 演练：针对给定条件的客户进行SPIN式需求挖掘五、拒绝处理1. 企业客户的谈判心理分析2. 企业客户要有持久战的心理准备案例分析：费时3年，终于拿下大单！3. 拒绝处理原则1) 倾听：倾听客户的担忧，确认真正的反对理由2) 分担：站在客户的角度为其分忧解难3) 确认：确认问题的真正所在4) 陈述：针对客户的忧虑，提出合理建议5) 常见拒绝的处理思路“我们很忙，没时间研究这些。”“X保险公司已经和我们洽谈过了。”“生意不好，没钱买。”“我们给员工都买了社保，不需要了。”“去年在X公司那里买了，今年还找他们。”演练：客户拒绝处理。六、促成技巧1. 利用“心理账户”为签单加分1) 以大多数企业来讲，保险属于“不愿多花钱的账户”2) 要让客户用“愿意花钱的账户”买单3) 用企业的存款利息、其他收益来交保费2. 转换“保险”概念，强调买的是“增强员工凝聚力”、“减少企业的额外支出”讨论：还能用什么概念来代替“保险”3. 互惠互利案例分析：双方签署商务合作协议，达成共赢局面4. 需求挖掘卖焦虑，成交促单卖快乐让客户想象投保后带来的好处5. “考虑考虑”问客户考虑什么不如我们把他的纠结直接写出来，当场解答6. 扩大福利范围：员工父母/配偶/子女7. 对于难啃的客户不妨“分段施工”，可先给高管投保案例分析：杭州某公司签下科技公司团体险的过程8. 语言表达的艺术：多用提问、比喻，效果好过陈述1) 话术举例1) “作为领导，除了业绩，您最担心企业什么？”2) “社保就像冬天穿夹克，要想过冬还得棉袄（团体保险）。”七、链式倍增开发——现有客户上下游、母公司、子公司开发1. 选准行业2. 找核心客户3. 索取转介绍4. 链式开发5. 案例分析：某电力单位的链式开发过程
当前团险市场的痛点分析
众所周知，中国的团险市场曾经一度占据寿险业务的90%，但如今这一比例已降至不足10%。这一现象的背后，有着深层次的原因：
- 企业对保障的认知不足：许多企业在高速发展过程中，往往忽略了对员工保障的需求，导致投保意愿低。
- 市场营销难度加大：随着团险市场的竞争加剧，获取大客户的难度越来越高，企业面临盈利压力。
- 政策与法规的复杂性：虽然国家对团险行业的政策支持逐渐增强，但企业在解读和理解这些政策时往往存在困难。
- 员工流动性大：企业员工的频繁流动导致团险的持续性和有效性受到影响。
行业需求的变化
随着社会保障体系的逐步完善，团险的保障价值逐渐回归。企业在保障员工权益、稳定人才方面的需求愈加明显。尤其是在民营企业迅猛发展的背景下，如何有效开展团险业务成为了保险公司的迫切需求。
因此，企业在团险的选择与实施过程中，需要关注以下几个方面：
- 了解行业发展趋势：企业需要掌握团险的前景与发展趋势，以便及时调整保障策略。
- 挖掘客户需求：通过深入了解企业客户的实际需求，制定切实可行的团险解决方案。
- 提升营销能力：在市场竞争日益激烈的情况下，企业必须提升自身的营销能力，以应对客户的拒绝与异议。
解决企业难题的有效途径
针对企业在团险业务中面临的各种挑战，行业内的专业课程为企业提供了一系列解决方案。这些解决方案不仅有助于提升企业的团险营销能力，同时也能有效满足客户的需求。
课程的核心内容与价值
本课程通过分析团险的前景与发展趋势，帮助企业管理者和销售人员深刻理解团险的市场潜力。学员将学习如何挖掘企业客户的需求，掌握有效的沟通技巧和拒绝处理策略，从而提高成交率。
具体来说，课程的核心价值体现在以下几个方面：
- 深入理解市场动向：通过对国家政策及市场动态的解读，帮助企业把握团险市场的机会。
- 掌握需求挖掘技巧：利用SPIN工具，企业能够更好地了解客户的真实需求，并提出针对性的解决方案。
- 提升应对拒绝的能力：通过案例分析与演练，学员能够熟练掌握处理客户拒绝的技巧，增强谈判的信心。
- 营销技巧的实战应用：课程中结合真实案例，帮助学员将理论知识转化为实际操作能力，提升销售业绩。
课程的实用性与操作性
本课程强调实战与应用，注重干货与案例的结合，确保学员能够快速掌握所学知识并应用于实际工作中。通过课程的学习，企业能够有效建立起标准化的团险营销操作流程，提升整体的业务水平。
总结：团险市场的发展机遇
在当前的市场环境中，团险业务面临着挑战，也蕴含着机遇。通过专业的培训与学习，企业不仅能够提升自身的团险营销能力，还能在竞争中占据先机。理解市场动态、挖掘客户需求和提升沟通技巧，将成为企业在团险市场成功的关键。
随着团险市场的不断发展，企业需要积极探索新模式、新思路，以应对不断变化的市场需求。通过系统的学习与实战演练，企业能够更好地把握团险的机会，实现自身的长足发展。
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