提升企业团险营销能力的解决方案
在当前的保险市场中，团体保险（团险）作为企业保障员工的重要工具，其重要性愈发凸显。然而，尽管团险的潜在市场空间巨大，许多企业在面对复杂的保险产品和不断变化的市场环境时，依然感到茫然不知所措。本文将分析企业在团险领域面临的痛点，并探讨如何通过系统化的学习与实践，帮助企业提升团险营销能力，从而有效应对市场挑战，抓住机遇。
【课程背景】中国的寿险始于团险，最高曾经占到业务量的9成。随着时代的发展，寿险产品不断地增加以及政策的调整，团险比重下降至不足10%，与发达国家的团险占比相距甚远。有危机的同时也有发展契机，保险的保障价值回归，多层次社会保障体系建构都是团险发展的好机遇。如何抓住这次打翻身仗的机会也给团险从业伙伴带来新的考验.随着中国改革开放的不断深化，民营企业，尤其是企业如雨后春笋般不断诞生，这部分企业处于自身成长的高速阶段，但是对于自身的保障需求并不深刻。同时，既有的团险市场大客户的营销难度越来越高，带给公司的利润压力也越来越大，如何开拓企业，甚至陪伴他们共同成长，成为越来越多公司的共同目标。我们希望借此课程从团险发展趋势到客户的营销思路、营销过程、客户维护等知识点进行全方位的学习，掌握企业客户的团险营销的全流程操作技巧，从而形成一个标准化营销操作。【课程收益】1. 了解团险的前景、发展趋势，树立行业信心2. 掌握企业客户需求挖掘技巧3. 掌握营销拒绝处理、促成技巧4. 学习同行优秀的营销案例【课程特色】课程过程中，带着学员一同思考，让学员最快速掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型【课程对象】保险公司团险渠道业务管理人员、销售人员【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】课前热身讨论：当前团险销售的障碍。第一讲 团险前景、发展趋势与销售本质一、团险前景与发展趋势1. 中国企业投保率不足，业务空间巨大。数据分析：保险大国的团险占比；中国就业人口数据；医疗费用自负比例2. 解读国家对团险的政策、财务、税收方面的扶持。1) 法规解读：《促进健康产业高质量发展行动纲要(2019-2022年)》2) 法规解读：《健康保险管理办法》3. 团险是企业留住人才、稳定员工队伍的一个福利重器。4. 企业越来越接受“传统团险”+“员工自购”的模式作为企业风险防范工具。5.“保险+科技+健康”让团险“神通广大”案例分析：一家不到一百人的保险科技公司是如何实现保费破亿，团险方案定制化的二、销售本质——团险卖的不是产品，而是解决方案企业的特点企业人数少，抗突发风险能力弱分布地域广，成本意识强，拜访人数少员工人数少待遇低，保险意识强需求简单企业的痛点1) 企业的风险需要转移2) 人员流动性大带来的成本损失及对公司的影响案例分析：星巴克为什么没人辞职？3) 企业、员工被“人情绑架”的烦恼案例分析：某企业引入团险前后的捐助变化三、团险销售的两种思维：1) 思维一：趋利——企业投保团险有什么好处。2) 思维二：避害——企业没买团险会有什么潜在的风险？3) 避害的动力往往大于趋利第二讲 企业客户的开拓一、“客从何来？”1. 陌生拜访案例分析：某公司西安分公司承保科技企业2. 存量客户、转介绍3. 企业合作1) 案例分析：深圳某保险经纪与家政公司合作开发家政保险2) 案例分析：沪上这家科技创新公司，为何主推手术意外险产品？4. 关联企业5. 企业主投保个人寿险产品后转化团单二、营销的首要任务——找对人一人决策与混合决策不以职务为决策唯一依据3. 不可忽略的关键人1) 关键人的识别与经营2) 发展内线——影响决策的人3) 借力——“贵人引荐”4) 案例分析：环卫公司团意险寻找关键人:“环卫工人——班组长——办公室主任——分管副总”三、说清事1. 我们要干什么？2. 对方需要干什么？四、需求挖掘——SPIN工具的运用1. S——了解企业客户现状1) 员工人数、年龄构成、职业风险2) 社保投保状况3) 有无团险投保4) 赔付情况5) 其他2. P——发现困难、需求企业的各种痛点3. I——强化问题严重性4. N——提出解决方案5. 案例分析：某公司顶级销售高手的“灵魂四问”6. 演练：针对给定条件的客户进行SPIN式需求挖掘五、拒绝处理1. 企业客户的谈判心理分析2. 企业客户要有持久战的心理准备案例分析：费时3年，终于拿下大单！3. 拒绝处理原则1) 倾听：倾听客户的担忧，确认真正的反对理由2) 分担：站在客户的角度为其分忧解难3) 确认：确认问题的真正所在4) 陈述：针对客户的忧虑，提出合理建议5) 常见拒绝的处理思路“我们很忙，没时间研究这些。”“X保险公司已经和我们洽谈过了。”“生意不好，没钱买。”“我们给员工都买了社保，不需要了。”“去年在X公司那里买了，今年还找他们。”演练：客户拒绝处理。六、促成技巧1. 利用“心理账户”为签单加分1) 以大多数企业来讲，保险属于“不愿多花钱的账户”2) 要让客户用“愿意花钱的账户”买单3) 用企业的存款利息、其他收益来交保费2. 转换“保险”概念，强调买的是“增强员工凝聚力”、“减少企业的额外支出”讨论：还能用什么概念来代替“保险”3. 互惠互利案例分析：双方签署商务合作协议，达成共赢局面4. 需求挖掘卖焦虑，成交促单卖快乐让客户想象投保后带来的好处5. “考虑考虑”问客户考虑什么不如我们把他的纠结直接写出来，当场解答6. 扩大福利范围：员工父母/配偶/子女7. 对于难啃的客户不妨“分段施工”，可先给高管投保案例分析：杭州某公司签下科技公司团体险的过程8. 语言表达的艺术：多用提问、比喻，效果好过陈述1) 话术举例1) “作为领导，除了业绩，您最担心企业什么？”2) “社保就像冬天穿夹克，要想过冬还得棉袄（团体保险）。”七、链式倍增开发——现有客户上下游、母公司、子公司开发1. 选准行业2. 找核心客户3. 索取转介绍4. 链式开发5. 案例分析：某电力单位的链式开发过程
一、企业团险的市场痛点
随着中国经济的快速发展，企业在运营过程中面临着诸多风险。团险的价值在于为企业提供风险转移的解决方案，但许多企业在投保方面仍存在以下痛点：
- 投保意识不足：许多企业，尤其是中小型企业，对团险的认知仍然停留在表面。他们往往缺乏对团险产品的全面了解，无法意识到团险在保障员工和提升企业吸引力方面的重要性。
- 营销难度加大：随着市场竞争的加剧，客户的需求日益多样化，企业在开拓新客户和维护老客户方面的难度加大。许多保险公司面临着客户流失和新客户获取的双重压力。
- 决策链复杂：在企业团险的购买过程中，决策往往涉及多方利益相关者，如何找到关键决策人并有效沟通成为一大挑战。
- 缺乏系统性销售策略：许多销售人员在面对客户时，缺乏系统的销售策略和具体的操作技巧，导致客户无法准确理解团险的价值和必要性。
二、行业需求与解决方案
为了应对上述痛点，保险企业需要针对市场需求，制定系统化的培训与实践方案。通过强化团险销售人员的专业能力，帮助他们更好地理解市场动向、客户需求及销售策略，企业可以在竞争中占据优势。
1. 理解团险的前景与发展趋势
当前，中国的团险市场仍处于发展阶段，企业投保率低，市场空间巨大。对于保险公司而言，了解团险的前景与发展趋势尤为重要。通过对国家政策的解读，保险公司能够更好地把握市场方向，增强市场信心。
2. 挖掘企业客户的真实需求
在团险市场中，了解客户的需求是成功销售的关键。采用SPIN工具的需求挖掘技术，可以帮助销售人员深入了解企业客户的现状、困难与需求，从而提出针对性的解决方案。通过这种方法，销售人员不仅能增强客户的信任感，还能提高成交率。
3. 建立系统化的营销策略
针对企业客户的复杂决策过程，保险公司需要建立系统化的营销策略。通过识别关键决策人、发展内线关系、借助“贵人引荐”等方式，销售人员可以更有效地与客户沟通，推动销售进程。
三、课程的核心价值与实用性
通过系统化的学习，销售人员能够掌握团险营销的全流程操作技巧，从而形成标准化的营销操作。这对于提升企业的整体销售能力、增强市场竞争力具有重要意义。以下是课程的核心价值：
- 实用性强：课程内容紧密结合市场实际，强调干货与实战，确保学员在学习后能够迅速应用于实际工作中。
- 案例驱动：通过分析同行优秀的营销案例，学员能够从中获得启发，借鉴成功的销售策略，提高自身的销售技巧。
- 互动性高：课程通过热身讨论与小组练习，鼓励学员积极参与，促进知识的吸收与实践的结合。
- 全面性：课程覆盖团险的各个方面，包括市场趋势、客户需求、销售技巧等，使学员能够全面掌握团险营销的核心要素。
四、总结
在竞争日益激烈的团险市场，企业面临着多重挑战。通过系统化的学习与实践，销售人员能够提升专业能力，有效应对市场变化，帮助企业更好地满足客户需求，最终实现企业与员工的双赢。团险不仅是企业保障员工的重要工具，更是提升企业竞争力的关键所在。通过掌握团险的营销技巧，企业能够在未来的发展中占据更有利的地位。
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