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销售团队经验萃取课程,提升业绩的关键方法

2025-01-14 20:33:30
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销售经验萃取培训

企业销售团队的痛点与解决方案

在如今竞争激烈的市场中,企业面临着诸多挑战,尤其是在销售领域。销售团队不仅需要不断提升业绩,还需保持客户的忠诚度和信任感。然而,现实中却常常存在以下几种痛点:

【课程背景】销售团队是否遇到过下列情况:——恭喜啊,签大单了,分享一下经验吧,销售轻描淡写笑着说:关键要搞好关系,要获取客户信任,要挖掘客户需求等等,其他销售听了一脸茫然,不知从何下手。——销售离职不但带走了客户,更重要的是将销售经验也带走了,如何:人走,销售经验留下。——招新销售,给一本销售话术和产品介绍,要背熟悉哦,然后一脚踹出门,自生自灭,靠理解和悟性做销售,搞一个末位淘汰机制,还行吗。——销售团队中有销售开发客户很厉害,有服务客户很好,有产品介绍很到位,有男/女性客户多,有大单多,有销售策略好等等,一个销售都掌握这些技能多好。——销售做了很多培训,课程现场很好,课后业绩没有提升,销售说方法还在学习,还在转化。这种情况怎么办。组织经验萃取是一套有章可循的方法技巧,是可以快速培养和内化的通用技能,通过该课程的学习,销售业务骨干、中基层管理者、内训师,可以总结部门、项目或者岗位中的最佳实践,将企业中的隐性知识显性化、显性知识系统化。【课程收益】●一套萃取方法:学员系统化掌握组织经验的萃取方法,有助于后续帮助部门及团队完成萃取沉淀;●一套开发成果:2天,开发出多个接地气、见效果的内部最佳实践成果●一批专家讲师:培养一批拥有组织经验萃取方法和实践经验的专家讲师;●解决业务问题:根据公司战略或者当下业务难点,沉淀和开发出可快速复制、推广的内部课程●萃取组织经验:帮助业务骨干快速梳理过往的丰富经验并形成组织智慧,进行沉淀和输出;●开发内部课程:开发出一批接地气、见效果的内部最佳实践课程【课程特色】老师讲的都是精髓和干货,大量的时间会通过案例的方式带着学员进行思考和总结,采用翻转课堂的方式,让学员最快速掌握知识。干货,没有废话;实战,学了就能用;案例选取精彩、典型【课程对象】销售人员,培训管理者及核心骨干【课程时间】2天【工具表单】4W问题表课题定位表讲师手册范例&撰写模板(取决于企业对交付案例萃取的要求)工作任务分析表任务挑战分析表PRM萃取表STAR模板案例教学开发模板微课开发PPT模板(取决于企业对交付案例萃取的要求)【课程大纲】课前准备:设计案例萃取采访大纲,学员在课前务必完成采访大纲(此项必备)提供案例萃取学习微课&示范视频供学员做课前了解(此项非必备)【课程导入】什么是组织经验萃取?一、组织经验在企业中的价值1. 组织价值:企业最大的浪费就是经验的浪费2. 个人价值1)管理者:快速提升管理能力2)业务骨干:快速提升学习速度二、什么是组织最佳实践【案例】链家&华为经验萃取对比1. 组织经验萃取的底层逻辑2. 组织经验的常见来源三、如何萃取组织经验1. 明确主题2. 聚焦挑战3. 提炼干货4. 成果呈现【案例】某公司“营销之道”组织经验萃取及开发范例案例萃取第一步:明确主题(阶段成果:工作任务列表)一、梳理工作任务1. 分解岗位工作任务2. 盘点主要工作场景工具&范例:工作场景地图梳理岗位业务问题练习:模糊的问题PK清晰的问题二、选定关键任务1. 定名称:任务命名1)书写工作任务2)任务归类整理3)任务筛选排序工具:任务分析三维模型2. 定标准:检验结果1)为什么要定标准?(举例:学开车)2)如何定标准?范例:一线销售信任关系的水平练习:什么是成功的销售?3. 拆任务:动作描述工具:工作任务分析表1)主题/情境分析法2)关键事件分析法3)工作任务建模法4)经典借鉴法小结:主题选择过程中的常见误区案例萃取第二步:聚焦挑战(阶段成果:工作任务挑战分析表)讨论导入:为什么从挑战开始?一、什么是挑战?1. 正面角度:难点2. 反面角度:痛点范例:授课过程的挑战分析二、如何聚焦找挑战?1. 简单任务2. 复杂任务1)专家选择2)方法赋能:团队列名法范例:银行对公销售任务的挑战分析应用练习:梳理出工作任务挑战分析表案例萃取第三步:萃取经验((阶段成果:内容干货梳理表)¬此内容最为核心,讲师会带领学员,用学员自身的案例进行现场演示,如有必要,会亲自进行现场经验萃取导入活动:如何成功减肥,以下是干货吗?一、干货初级追问法:PRM1. Problem:问挑战2. Reason:卡在哪3. Method:问高招工具:PRM萃取表二、干货终极萃取法:正反案例萃取视频导入:小白新手的处理方式对比1. 筛选价值案例工具:案例筛选的四个标准2. 真实还原过程工具:STAR模板3. 总结分析经验——BIC分析模型1)B—行为特点2)I—思维模式3)C—后果分析【演练】讲师示范演练&三人模拟练习【应用练习】完成内容干货梳理表【小结】访谈注意事项及误区案例萃取第四步:建模包装(阶段输出: PPT初版,可结合企业要求,PPT or word皆可)导入:检查记忆效果一、搭建模型,验证优化1. 识别:流程、元素、关系2. 检验:验证经验的有效性和使用边界3. 补漏:查缺补漏,完善模型二、设计包装,快速传播1. 口诀化表达2. 可视化呈现配套工具:可视化工具应用练习:完成初版PPT案例萃取第五步:成果呈现导入:应用场景全景图:岗位、部门、公司、行业一、教学案例开发1. 构思情景2. 撰写案例3. 教学设计工具:案例教学开发模板范例:绩效面谈教学案例二、线上微课开发1. 设计构思2. 收集素材3. 排版优化工具:微课开发模板范例:会议管理线上微课案例萃取第六步:企业内部的经验萃取复制视频导入:神枪手是可以培养的吗?导入:组织经验的四种类型一、专家访谈,萃取内部组织经验1. 明确任务,定标准1)为什么要定标准?案例:学开车2)如何定标准?范例:一线销售信任关系的水平2. 聚焦任务,找挑战1)为什么从挑战开始?2)方法赋能:团队列名法3. 访谈萃取,挖干货1)什么是干货?讨论:如何成功减肥,以下是干货吗?2)干货初级追问法:PRM3)干货终极萃取法:正反案例挖金子4. 整理应用,做验证1)可视化呈现/口诀化表达2)萃取成果典型应用:工作指南、岗位辅导、案例、课程工具:课程干货地图二、标杆学习,引入外部最佳实践1. 直接借鉴法2. 间接借鉴法练习:课程干货发布会
lixuan 李轩 培训咨询
  • 销售人员在分享成功经验时,往往使用模糊的表述,导致其他团队成员无法有效借鉴。
  • 当销售人员离职时,不仅客户关系受到影响,隐性的销售经验也随之流失。
  • 新入职的销售人员通常缺乏实战经验,仅仅依靠背诵话术,难以在实际工作中发挥应有的效果。
  • 团队成员的技能各异,缺乏统一的标准和培训,导致整体业绩不理想。
  • 尽管进行过大量培训,销售业绩仍未显著提升,团队成员对于学习内容的转化存在困难。

上述问题不仅影响了销售团队的效率,还可能导致企业在市场中的竞争力下降。因此,企业急需一种系统化的方法来解决这些痛点,提升销售团队的整体素质和业绩。

组织经验萃取的重要性

为了解决销售团队面临的种种挑战,组织经验萃取成为了一种行之有效的解决方案。这一方法不仅能够帮助企业将隐性知识显性化,还能将显性知识系统化,从而提升团队的综合能力。

组织经验萃取的核心价值在于,通过系统化的流程,团队能够总结和沉淀出内部的最佳实践。这一过程要求销售人员从自身的实践中提炼出关键经验,并将这些经验转化为可供他人学习的知识。通过这样的方式,企业不仅能够保留销售人员的经验,还能够在新员工培训中提供有价值的参考,使其更快适应工作环境。

课程内容分析与行业需求

在现代销售管理中,如何有效传承和复制成功经验是每个企业亟待解决的问题。通过学习组织经验萃取的相关内容,企业能够明确以下几个关键点:

  • 经验的价值:企业的最大浪费便是经验的浪费。通过梳理和总结经验,企业能够在实践中提升管理和业务能力。
  • 最佳实践的建立:团队成员能够通过系统化的培训,快速提升学习速度,形成标准化的工作流程。
  • 解决业务问题:根据公司战略或当前业务难点,开发出可快速复制、推广的内部课程,从而提高整体业务能力。

在课程中,学员将通过一系列的案例分析与实战演练,掌握如何从实际工作中提炼出有效的销售经验。这不仅能够帮助企业提升销售人员的实战能力,还能通过团队合作与分享,促进整体业绩的提升。

帮助企业解决的具体难题

通过组织经验萃取的方法,企业能够有效解决以下几个具体问题:

1. 提升团队的学习能力

传统的培训方式往往重视理论,忽视实践。通过经验萃取,企业能够将实际案例与培训内容结合起来,使销售人员在真实场景中学习。这种方式不仅提升了学习的有效性,还能帮助销售人员快速掌握销售技巧。

2. 有效保留和传承经验

面对销售人员的高流动性,企业需要建立一套有效的经验传承机制。通过组织经验萃取,企业能够将优秀销售人员的经验进行系统化整理,避免因人员变动导致的知识流失。这一过程不仅有助于新员工的快速成长,也能提高老员工的工作效率。

3. 统一团队的标准与流程

销售团队中的成员往往技能各异,缺乏统一的标准和流程。通过系统化的经验萃取,企业能够为团队建立标准化的工作流程,使每位销售人员都能按照统一的标准进行工作。这种方式不仅提高了团队的协同效率,还能确保客户服务的一致性。

4. 提高培训的转化率

许多企业在培训后发现,销售业绩并未显著提升。这往往是因为培训内容未能与实际工作相结合。通过经验萃取,企业能够将培训内容与实际案例结合,确保销售人员在培训后能够迅速将所学知识转化为实际业绩。

课程的核心价值与实用性

通过以上分析,可以看出,组织经验萃取不仅能够帮助企业解决现有的痛点,还能为企业未来的发展奠定坚实的基础。课程的核心价值在于:

  • 系统化的方法论:帮助学员掌握组织经验萃取的方法,使其能够在日常工作中灵活运用。
  • 实战导向的案例分析:通过丰富的案例分析,帮助学员理解理论与实践的结合点。
  • 内部课程的开发能力:帮助企业在课程结束后,能够独立开发出符合自身需求的培训课程。
  • 经验的沉淀与共享:促进团队内部的经验交流,使每位销售人员都能在分享中成长。

总而言之,通过组织经验萃取的学习,企业不仅能够提升销售团队的整体素质,还能在激烈的市场竞争中保持竞争力。最终,实现可持续发展的目标。

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