提升企业销售团队能力的关键：组织经验的萃取
在当今竞争激烈的市场环境中，企业的销售团队面临着诸多挑战。从客户关系的建立到销售策略的制定，销售人员需要具备多种技能。然而，随着市场需求的变化和人员流动，企业常常难以有效地传承和复制销售经验。如何快速提升销售团队的整体能力，成为了许多企业亟待解决的问题。
【课程背景】销售团队是否遇到过下列情况：——恭喜啊，签大单了，分享一下经验吧，销售轻描淡写笑着说：关键要搞好关系，要获取客户信任，要挖掘客户需求等等，其他销售听了一脸茫然，不知从何下手。——销售离职不但带走了客户，更重要的是将销售经验也带走了，如何：人走，销售经验留下。——招新销售，给一本销售话术和产品介绍，要背熟悉哦，然后一脚踹出门，自生自灭，靠理解和悟性做销售，搞一个末位淘汰机制，还行吗。——销售团队中有销售开发客户很厉害，有服务客户很好，有产品介绍很到位，有男/女性客户多，有大单多，有销售策略好等等，一个销售都掌握这些技能多好。——销售做了很多培训，课程现场很好，课后业绩没有提升，销售说方法还在学习，还在转化。这种情况怎么办。组织经验萃取是一套有章可循的方法技巧，是可以快速培养和内化的通用技能，通过该课程的学习，销售业务骨干、中基层管理者、内训师，可以总结部门、项目或者岗位中的最佳实践，将企业中的隐性知识显性化、显性知识系统化。【课程收益】●一套萃取方法：学员系统化掌握组织经验的萃取方法，有助于后续帮助部门及团队完成萃取沉淀；●一套开发成果：2天，开发出多个接地气、见效果的内部最佳实践成果●一批专家讲师：培养一批拥有组织经验萃取方法和实践经验的专家讲师；●解决业务问题：根据公司战略或者当下业务难点，沉淀和开发出可快速复制、推广的内部课程●萃取组织经验：帮助业务骨干快速梳理过往的丰富经验并形成组织智慧，进行沉淀和输出；●开发内部课程：开发出一批接地气、见效果的内部最佳实践课程【课程特色】老师讲的都是精髓和干货，大量的时间会通过案例的方式带着学员进行思考和总结，采用翻转课堂的方式，让学员最快速掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型【课程对象】销售人员，培训管理者及核心骨干【课程时间】2天【工具表单】4W问题表课题定位表讲师手册范例&撰写模板（取决于企业对交付案例萃取的要求）工作任务分析表任务挑战分析表PRM萃取表STAR模板案例教学开发模板微课开发PPT模板（取决于企业对交付案例萃取的要求）【课程大纲】课前准备：设计案例萃取采访大纲，学员在课前务必完成采访大纲（此项必备）提供案例萃取学习微课&示范视频供学员做课前了解（此项非必备）【课程导入】什么是组织经验萃取？一、组织经验在企业中的价值1. 组织价值：企业最大的浪费就是经验的浪费2. 个人价值1）管理者：快速提升管理能力2）业务骨干：快速提升学习速度二、什么是组织最佳实践【案例】链家&华为经验萃取对比1. 组织经验萃取的底层逻辑2. 组织经验的常见来源三、如何萃取组织经验1. 明确主题2. 聚焦挑战3. 提炼干货4. 成果呈现【案例】某公司“营销之道”组织经验萃取及开发范例案例萃取第一步：明确主题（阶段成果：工作任务列表）一、梳理工作任务1. 分解岗位工作任务2. 盘点主要工作场景工具&范例：工作场景地图梳理岗位业务问题练习：模糊的问题PK清晰的问题二、选定关键任务1. 定名称：任务命名1）书写工作任务2）任务归类整理3）任务筛选排序工具：任务分析三维模型2. 定标准：检验结果1）为什么要定标准？（举例：学开车）2）如何定标准？范例：一线销售信任关系的水平练习：什么是成功的销售？3. 拆任务：动作描述工具：工作任务分析表1）主题/情境分析法2）关键事件分析法3）工作任务建模法4）经典借鉴法小结：主题选择过程中的常见误区案例萃取第二步：聚焦挑战（阶段成果：工作任务挑战分析表）讨论导入：为什么从挑战开始？一、什么是挑战？1. 正面角度：难点2. 反面角度：痛点范例：授课过程的挑战分析二、如何聚焦找挑战？1. 简单任务2. 复杂任务1）专家选择2）方法赋能：团队列名法范例：银行对公销售任务的挑战分析应用练习：梳理出工作任务挑战分析表案例萃取第三步：萃取经验（（阶段成果：内容干货梳理表）¬此内容最为核心，讲师会带领学员，用学员自身的案例进行现场演示，如有必要，会亲自进行现场经验萃取导入活动：如何成功减肥，以下是干货吗？一、干货初级追问法：PRM1. Problem：问挑战2. Reason：卡在哪3. Method：问高招工具：PRM萃取表二、干货终极萃取法：正反案例萃取视频导入：小白新手的处理方式对比1. 筛选价值案例工具：案例筛选的四个标准2. 真实还原过程工具：STAR模板3. 总结分析经验——BIC分析模型1）B—行为特点2）I—思维模式3）C—后果分析【演练】讲师示范演练&三人模拟练习【应用练习】完成内容干货梳理表【小结】访谈注意事项及误区案例萃取第四步：建模包装（阶段输出： PPT初版，可结合企业要求，PPT or word皆可）导入：检查记忆效果一、搭建模型，验证优化1. 识别：流程、元素、关系2. 检验：验证经验的有效性和使用边界3. 补漏：查缺补漏，完善模型二、设计包装，快速传播1. 口诀化表达2. 可视化呈现配套工具：可视化工具应用练习：完成初版PPT案例萃取第五步：成果呈现导入：应用场景全景图：岗位、部门、公司、行业一、教学案例开发1. 构思情景2. 撰写案例3. 教学设计工具：案例教学开发模板范例：绩效面谈教学案例二、线上微课开发1. 设计构思2. 收集素材3. 排版优化工具：微课开发模板范例：会议管理线上微课案例萃取第六步：企业内部的经验萃取复制视频导入：神枪手是可以培养的吗？导入：组织经验的四种类型一、专家访谈，萃取内部组织经验1. 明确任务，定标准1）为什么要定标准？案例：学开车2）如何定标准？范例：一线销售信任关系的水平2. 聚焦任务，找挑战1）为什么从挑战开始？2）方法赋能：团队列名法3. 访谈萃取，挖干货1）什么是干货？讨论：如何成功减肥，以下是干货吗？2）干货初级追问法：PRM3）干货终极萃取法：正反案例挖金子4. 整理应用，做验证1）可视化呈现/口诀化表达2）萃取成果典型应用：工作指南、岗位辅导、案例、课程工具：课程干货地图二、标杆学习，引入外部最佳实践1. 直接借鉴法2. 间接借鉴法练习：课程干货发布会
行业痛点分析
许多企业在销售团队管理中遇到以下几个痛点：
- 经验流失：当销售人员离职时，不仅客户资源被带走，宝贵的销售经验也随之流失，导致企业在销售能力上受到严重影响。
- 培训效果不彰：很多企业在进行销售培训时，虽然投入了大量的时间和资源，但由于缺乏系统化的经验传承，往往无法实现预期的业绩提升。
- 新员工融入困难：新入职的销售人员通常缺乏实际的销售经验和有效的指导，往往只能依赖个人的理解和悟性，无法快速上手。
- 知识孤岛现象：销售团队中不同成员的技能和经验差异较大，导致知识和经验无法统一整合，形成“知识孤岛”。
课程的解决方案
针对这些行业痛点，组织经验的萃取成为了一个行之有效的解决方案。这一方法不仅能够帮助企业系统化地总结和传承销售经验，还能提升团队整体的战斗力。通过组织经验的萃取，企业能够实现以下几个目标：
- 知识显性化：将隐性知识转化为显性知识，使得团队成员可以更容易地学习和应用。
- 系统化培训：通过标准化的培训方法，确保每位销售人员都能接受到系统、有效的培训，提升整体销售能力。
- 快速复制最佳实践：总结出可复制的销售策略和方法，使得不同团队之间能够相互学习和借鉴。
- 提升团队协作：通过组织经验的萃取，促进团队成员之间的沟通与协作，形成合力。
组织经验萃取的核心内容
通过系统化的组织经验萃取方法，企业能够实现对销售经验的有效总结与传播。以下是这一方法的核心内容：
- 明确主题：首先，需要确定需要萃取的主题，例如某一特定的销售策略或客户管理方式。
- 聚焦挑战：在萃取过程中，需聚焦于团队面临的具体挑战，了解问题的本质。
- 提炼干货：通过深入的访谈和案例分析，提炼出实际可用的销售技巧和方法。
- 成果呈现：将萃取的成果进行整理和包装，以便于后续的传播和应用。
实际应用案例
许多成功企业已经在组织经验萃取方面取得了显著的成效。例如，一家知名房地产公司通过系统化的经验萃取，不仅提升了销售团队的整体业绩，还形成了独特的销售文化。通过对优秀销售人员的访谈和案例分析，该公司总结出了一系列可复制的销售策略，使得新员工能够快速学习和适应。
此外，另一家科技公司在进行产品销售时，通过组织经验萃取，找出了客户购买决策的关键因素，并将其应用于销售培训中，显著提高了成交率。这些案例都证明了组织经验萃取在实际操作中的有效性和重要性。
课程的核心价值与实用性
通过系统化的组织经验萃取方法，企业不仅能够提升销售团队的能力，还能促进知识的传承和团队的协作。具体而言，这一课程的核心价值在于：
- 提升管理能力：帮助管理者更好地理解团队的挑战，提升团队管理水平。
- 快速学习与适应：新员工能够在短时间内掌握销售技巧，快速融入团队。
- 持续优化：通过不断的经验萃取和总结，企业能够持续优化销售策略，保持竞争力。
- 增强团队凝聚力：通过分享经验和最佳实践，增强团队的凝聚力和协作能力。
总的来说，组织经验的萃取不仅仅是一个方法，更是一种思维模式的转变。通过科学的经验总结与有效的知识传递，企业能够在激烈的市场竞争中立于不败之地。
结论
在销售团队的建设与管理中，组织经验的萃取为企业提供了一个有效的解决方案。通过这一方法，企业能够实现对销售经验的系统化管理，提升团队的整体能力，解决普遍存在的痛点，从而在竞争中获得优势。无论是对于管理者，还是对于销售人员，掌握这一方法都将是提升职业素养和工作成效的重要途径。
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