企业销售团队的痛点与行业需求分析
在当今竞争激烈的商业环境中，企业的销售团队面临着诸多挑战。尤其是在人才流动频繁、市场需求变化快速的情况下，如何有效地管理和传承销售经验，成为了企业亟待解决的难题。以下是一些常见的痛点：
【课程背景】销售团队是否遇到过下列情况：——恭喜啊，签大单了，分享一下经验吧，销售轻描淡写笑着说：关键要搞好关系，要获取客户信任，要挖掘客户需求等等，其他销售听了一脸茫然，不知从何下手。——销售离职不但带走了客户，更重要的是将销售经验也带走了，如何：人走，销售经验留下。——招新销售，给一本销售话术和产品介绍，要背熟悉哦，然后一脚踹出门，自生自灭，靠理解和悟性做销售，搞一个末位淘汰机制，还行吗。——销售团队中有销售开发客户很厉害，有服务客户很好，有产品介绍很到位，有男/女性客户多，有大单多，有销售策略好等等，一个销售都掌握这些技能多好。——销售做了很多培训，课程现场很好，课后业绩没有提升，销售说方法还在学习，还在转化。这种情况怎么办。组织经验萃取是一套有章可循的方法技巧，是可以快速培养和内化的通用技能，通过该课程的学习，销售业务骨干、中基层管理者、内训师，可以总结部门、项目或者岗位中的最佳实践，将企业中的隐性知识显性化、显性知识系统化。【课程收益】●一套萃取方法：学员系统化掌握组织经验的萃取方法，有助于后续帮助部门及团队完成萃取沉淀；●一套开发成果：2天，开发出多个接地气、见效果的内部最佳实践成果●一批专家讲师：培养一批拥有组织经验萃取方法和实践经验的专家讲师；●解决业务问题：根据公司战略或者当下业务难点，沉淀和开发出可快速复制、推广的内部课程●萃取组织经验：帮助业务骨干快速梳理过往的丰富经验并形成组织智慧，进行沉淀和输出；●开发内部课程：开发出一批接地气、见效果的内部最佳实践课程【课程特色】老师讲的都是精髓和干货，大量的时间会通过案例的方式带着学员进行思考和总结，采用翻转课堂的方式，让学员最快速掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型【课程对象】销售人员，培训管理者及核心骨干【课程时间】2天【工具表单】4W问题表课题定位表讲师手册范例&撰写模板（取决于企业对交付案例萃取的要求）工作任务分析表任务挑战分析表PRM萃取表STAR模板案例教学开发模板微课开发PPT模板（取决于企业对交付案例萃取的要求）【课程大纲】课前准备：设计案例萃取采访大纲，学员在课前务必完成采访大纲（此项必备）提供案例萃取学习微课&示范视频供学员做课前了解（此项非必备）【课程导入】什么是组织经验萃取？一、组织经验在企业中的价值1. 组织价值：企业最大的浪费就是经验的浪费2. 个人价值1）管理者：快速提升管理能力2）业务骨干：快速提升学习速度二、什么是组织最佳实践【案例】链家&华为经验萃取对比1. 组织经验萃取的底层逻辑2. 组织经验的常见来源三、如何萃取组织经验1. 明确主题2. 聚焦挑战3. 提炼干货4. 成果呈现【案例】某公司“营销之道”组织经验萃取及开发范例案例萃取第一步：明确主题（阶段成果：工作任务列表）一、梳理工作任务1. 分解岗位工作任务2. 盘点主要工作场景工具&范例：工作场景地图梳理岗位业务问题练习：模糊的问题PK清晰的问题二、选定关键任务1. 定名称：任务命名1）书写工作任务2）任务归类整理3）任务筛选排序工具：任务分析三维模型2. 定标准：检验结果1）为什么要定标准？（举例：学开车）2）如何定标准？范例：一线销售信任关系的水平练习：什么是成功的销售？3. 拆任务：动作描述工具：工作任务分析表1）主题/情境分析法2）关键事件分析法3）工作任务建模法4）经典借鉴法小结：主题选择过程中的常见误区案例萃取第二步：聚焦挑战（阶段成果：工作任务挑战分析表）讨论导入：为什么从挑战开始？一、什么是挑战？1. 正面角度：难点2. 反面角度：痛点范例：授课过程的挑战分析二、如何聚焦找挑战？1. 简单任务2. 复杂任务1）专家选择2）方法赋能：团队列名法范例：银行对公销售任务的挑战分析应用练习：梳理出工作任务挑战分析表案例萃取第三步：萃取经验（（阶段成果：内容干货梳理表）¬此内容最为核心，讲师会带领学员，用学员自身的案例进行现场演示，如有必要，会亲自进行现场经验萃取导入活动：如何成功减肥，以下是干货吗？一、干货初级追问法：PRM1. Problem：问挑战2. Reason：卡在哪3. Method：问高招工具：PRM萃取表二、干货终极萃取法：正反案例萃取视频导入：小白新手的处理方式对比1. 筛选价值案例工具：案例筛选的四个标准2. 真实还原过程工具：STAR模板3. 总结分析经验——BIC分析模型1）B—行为特点2）I—思维模式3）C—后果分析【演练】讲师示范演练&三人模拟练习【应用练习】完成内容干货梳理表【小结】访谈注意事项及误区案例萃取第四步：建模包装（阶段输出： PPT初版，可结合企业要求，PPT or word皆可）导入：检查记忆效果一、搭建模型，验证优化1. 识别：流程、元素、关系2. 检验：验证经验的有效性和使用边界3. 补漏：查缺补漏，完善模型二、设计包装，快速传播1. 口诀化表达2. 可视化呈现配套工具：可视化工具应用练习：完成初版PPT案例萃取第五步：成果呈现导入：应用场景全景图：岗位、部门、公司、行业一、教学案例开发1. 构思情景2. 撰写案例3. 教学设计工具：案例教学开发模板范例：绩效面谈教学案例二、线上微课开发1. 设计构思2. 收集素材3. 排版优化工具：微课开发模板范例：会议管理线上微课案例萃取第六步：企业内部的经验萃取复制视频导入：神枪手是可以培养的吗？导入：组织经验的四种类型一、专家访谈，萃取内部组织经验1. 明确任务，定标准1）为什么要定标准？案例：学开车2）如何定标准？范例：一线销售信任关系的水平2. 聚焦任务，找挑战1）为什么从挑战开始？2）方法赋能：团队列名法3. 访谈萃取，挖干货1）什么是干货？讨论：如何成功减肥，以下是干货吗？2）干货初级追问法：PRM3）干货终极萃取法：正反案例挖金子4. 整理应用，做验证1）可视化呈现/口诀化表达2）萃取成果典型应用：工作指南、岗位辅导、案例、课程工具：课程干货地图二、标杆学习，引入外部最佳实践1. 直接借鉴法2. 间接借鉴法练习：课程干货发布会
- 销售经验的流失：当优秀的销售人员离职时，他们所积累的客户资源和销售经验也随之消失，企业难以快速应对这一损失。
- 新销售人员的培养：很多企业在新员工培训时，往往依赖于教材和话术，而缺乏实战经验的传授，导致新员工在实际销售中感到迷茫。
- 团队技能的多样化：销售团队中，各个成员的技能和专长各不相同，如何实现技能的共享与提升，是企业需要考虑的关键问题。
- 培训效果的低下：尽管企业经常进行销售培训，但许多培训并未能在实际业绩中体现出积极的效果，销售人员在培训后仍感到困惑。
这些痛点不仅影响了销售团队的整体业绩，也制约了企业的发展。因此，寻找一种有效的方法来萃取和传承销售经验，显得尤为重要。
如何解决企业销售团队的痛点
针对上述痛点，企业需要实施一套系统化的经验萃取与传承机制，以确保宝贵的知识和经验能够得到有效的保留和传播。这不仅能够提高新员工的学习效率，也能增强团队的协作能力，提升整体业绩。具体来说，可以从以下几个方面着手：
- 明确萃取目标：企业需要明确哪些经验是值得萃取的，聚焦在对团队业绩提升有直接影响的最佳实践上。
- 开展经验分享与交流：通过定期的经验分享会，鼓励销售人员之间进行经验交流，促进知识的传播和共享。
- 建立标准化流程：形成一套标准化的经验萃取流程，使得销售人员在日常工作中能够有章可循，方便快速上手。
- 利用工具与模板：结合现代技术，利用各种工具和模板来帮助销售人员进行经验的记录与分享，提高工作效率。
课程如何帮助企业实现销售经验的有效萃取
为了帮助企业解决销售团队在经验传承中的难题，课程提供了一整套系统的方法与工具，旨在帮助销售人员明确目标、聚焦挑战、提炼干货，并最终实现经验的有效输出。
1. 系统化的经验萃取方法
课程首先会让学员掌握经验萃取的系统化方法。这种方法帮助销售人员在实际工作中，能够迅速识别出需要萃取的经验，并将其转化为可复制的实践。通过这一过程，销售人员不仅能提高自身的工作效率，还能更好地指导新同事，使其更快融入团队。
2. 实战案例的深入分析
课程中会结合众多成功案例，深入分析企业如何通过经验萃取获得竞争优势。学员将在讲师的引导下，进行案例讨论与总结，通过实战演练，学员能够更好地理解经验萃取的核心要点，并将其应用到自己的工作中。
3. 促进团队协作与共享
通过课程的学习，学员将更加意识到团队协作的重要性。课程鼓励销售人员在团队中进行经验分享，促进知识的传播与共享，从而提升整个团队的销售能力和业绩。
4. 开发内部最佳实践课程
课程的另一个重要收获是帮助企业开发出一批接地气的内部最佳实践课程。这些课程将基于实际工作中的挑战和经验，针对性地解决团队面临的问题，使得培训内容更具实用性和针对性。
总结课程的核心价值与实用性
总的来说，这一课程有效地针对了企业销售团队在经验传承中的痛点，通过系统化的经验萃取方法，深入分析实战案例，促进团队协作与共享，帮助企业开发内部最佳实践课程，提升了销售团队的整体能力。
通过对课程内容的学习，销售人员能够更快速地掌握实用的销售技巧，提升自身的业绩，同时也为企业培养出一批能够传承经验、指导新人的优秀骨干。这样的能力不仅能够提高销售团队的整体业绩，也能为企业的长远发展奠定坚实的基础。
在如今快速变化的市场环境中，企业唯有通过不断创新与学习，才能在竞争中立于不败之地。因此，建立有效的经验萃取与传承机制，将成为企业实现可持续发展的重要策略。通过这一课程的学习，企业能够有效提升销售团队的专业能力，为未来的发展注入新的动力。
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