提升销售团队绩效的解决方案：组织经验萃取
在现代商业环境中，销售团队常常面临多重挑战，这些挑战不仅影响到业绩的提升，也直接关系到企业的整体发展。企业在追求销售业绩的过程中，往往会遭遇如下痛点：
【课程背景】销售团队是否遇到过下列情况：——恭喜啊，签大单了，分享一下经验吧，销售轻描淡写笑着说：关键要搞好关系，要获取客户信任，要挖掘客户需求等等，其他销售听了一脸茫然，不知从何下手。——销售离职不但带走了客户，更重要的是将销售经验也带走了，如何：人走，销售经验留下。——招新销售，给一本销售话术和产品介绍，要背熟悉哦，然后一脚踹出门，自生自灭，靠理解和悟性做销售，搞一个末位淘汰机制，还行吗。——销售团队中有销售开发客户很厉害，有服务客户很好，有产品介绍很到位，有男/女性客户多，有大单多，有销售策略好等等，一个销售都掌握这些技能多好。——销售做了很多培训，课程现场很好，课后业绩没有提升，销售说方法还在学习，还在转化。这种情况怎么办。组织经验萃取是一套有章可循的方法技巧，是可以快速培养和内化的通用技能，通过该课程的学习，销售业务骨干、中基层管理者、内训师，可以总结部门、项目或者岗位中的最佳实践，将企业中的隐性知识显性化、显性知识系统化。【课程收益】●一套萃取方法：学员系统化掌握组织经验的萃取方法，有助于后续帮助部门及团队完成萃取沉淀；●一套开发成果：2天，开发出多个接地气、见效果的内部最佳实践成果●一批专家讲师：培养一批拥有组织经验萃取方法和实践经验的专家讲师；●解决业务问题：根据公司战略或者当下业务难点，沉淀和开发出可快速复制、推广的内部课程●萃取组织经验：帮助业务骨干快速梳理过往的丰富经验并形成组织智慧，进行沉淀和输出；●开发内部课程：开发出一批接地气、见效果的内部最佳实践课程【课程特色】老师讲的都是精髓和干货，大量的时间会通过案例的方式带着学员进行思考和总结，采用翻转课堂的方式，让学员最快速掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型【课程对象】销售人员，培训管理者及核心骨干【课程时间】2天【工具表单】4W问题表课题定位表讲师手册范例&撰写模板（取决于企业对交付案例萃取的要求）工作任务分析表任务挑战分析表PRM萃取表STAR模板案例教学开发模板微课开发PPT模板（取决于企业对交付案例萃取的要求）【课程大纲】课前准备：设计案例萃取采访大纲，学员在课前务必完成采访大纲（此项必备）提供案例萃取学习微课&示范视频供学员做课前了解（此项非必备）【课程导入】什么是组织经验萃取？一、组织经验在企业中的价值1. 组织价值：企业最大的浪费就是经验的浪费2. 个人价值1）管理者：快速提升管理能力2）业务骨干：快速提升学习速度二、什么是组织最佳实践【案例】链家&华为经验萃取对比1. 组织经验萃取的底层逻辑2. 组织经验的常见来源三、如何萃取组织经验1. 明确主题2. 聚焦挑战3. 提炼干货4. 成果呈现【案例】某公司“营销之道”组织经验萃取及开发范例案例萃取第一步：明确主题（阶段成果：工作任务列表）一、梳理工作任务1. 分解岗位工作任务2. 盘点主要工作场景工具&范例：工作场景地图梳理岗位业务问题练习：模糊的问题PK清晰的问题二、选定关键任务1. 定名称：任务命名1）书写工作任务2）任务归类整理3）任务筛选排序工具：任务分析三维模型2. 定标准：检验结果1）为什么要定标准？（举例：学开车）2）如何定标准？范例：一线销售信任关系的水平练习：什么是成功的销售？3. 拆任务：动作描述工具：工作任务分析表1）主题/情境分析法2）关键事件分析法3）工作任务建模法4）经典借鉴法小结：主题选择过程中的常见误区案例萃取第二步：聚焦挑战（阶段成果：工作任务挑战分析表）讨论导入：为什么从挑战开始？一、什么是挑战？1. 正面角度：难点2. 反面角度：痛点范例：授课过程的挑战分析二、如何聚焦找挑战？1. 简单任务2. 复杂任务1）专家选择2）方法赋能：团队列名法范例：银行对公销售任务的挑战分析应用练习：梳理出工作任务挑战分析表案例萃取第三步：萃取经验（（阶段成果：内容干货梳理表）¬此内容最为核心，讲师会带领学员，用学员自身的案例进行现场演示，如有必要，会亲自进行现场经验萃取导入活动：如何成功减肥，以下是干货吗？一、干货初级追问法：PRM1. Problem：问挑战2. Reason：卡在哪3. Method：问高招工具：PRM萃取表二、干货终极萃取法：正反案例萃取视频导入：小白新手的处理方式对比1. 筛选价值案例工具：案例筛选的四个标准2. 真实还原过程工具：STAR模板3. 总结分析经验——BIC分析模型1）B—行为特点2）I—思维模式3）C—后果分析【演练】讲师示范演练&三人模拟练习【应用练习】完成内容干货梳理表【小结】访谈注意事项及误区案例萃取第四步：建模包装（阶段输出： PPT初版，可结合企业要求，PPT or word皆可）导入：检查记忆效果一、搭建模型，验证优化1. 识别：流程、元素、关系2. 检验：验证经验的有效性和使用边界3. 补漏：查缺补漏，完善模型二、设计包装，快速传播1. 口诀化表达2. 可视化呈现配套工具：可视化工具应用练习：完成初版PPT案例萃取第五步：成果呈现导入：应用场景全景图：岗位、部门、公司、行业一、教学案例开发1. 构思情景2. 撰写案例3. 教学设计工具：案例教学开发模板范例：绩效面谈教学案例二、线上微课开发1. 设计构思2. 收集素材3. 排版优化工具：微课开发模板范例：会议管理线上微课案例萃取第六步：企业内部的经验萃取复制视频导入：神枪手是可以培养的吗？导入：组织经验的四种类型一、专家访谈，萃取内部组织经验1. 明确任务，定标准1）为什么要定标准？案例：学开车2）如何定标准？范例：一线销售信任关系的水平2. 聚焦任务，找挑战1）为什么从挑战开始？2）方法赋能：团队列名法3. 访谈萃取，挖干货1）什么是干货？讨论：如何成功减肥，以下是干货吗？2）干货初级追问法：PRM3）干货终极萃取法：正反案例挖金子4. 整理应用，做验证1）可视化呈现/口诀化表达2）萃取成果典型应用：工作指南、岗位辅导、案例、课程工具：课程干货地图二、标杆学习，引入外部最佳实践1. 直接借鉴法2. 间接借鉴法练习：课程干货发布会
- 销售人员离职后，客户关系和销售经验随之流失，造成企业知识和经验的空白。
- 新员工在缺乏系统培训的情况下，难以快速上手，导致业绩滞后。
- 销售团队的成员各有所长，却难以形成合力，无法实现技能的共享与传承。
- 培训内容与实际业务脱节，学员在课程结束后，业绩未能有效提升。
针对这些普遍存在的痛点，企业亟需一种有效的方法来萃取和传承销售经验，确保团队的知识能够持续积累和发展。通过系统化的经验萃取，企业不仅可以保留核心销售经验，还能提升员工的整体技能水平，从而推动销售业绩的持续增长。
组织经验萃取的价值
组织经验萃取是一个系统化的方法，旨在将企业内部的隐性知识显性化，帮助团队总结和提炼最佳实践。这一方法的核心在于：
- 减少知识流失：通过记录和传承销售人员的成功经验，企业能够在人员变动时，减少知识的流失。
- 快速培训新员工：将经验转化为可培训的内容，使新员工能够更快适应工作，提高业绩。
- 提升团队协作：通过分享和传承经验，团队成员之间能够更好地协作，形成合力。
- 结合实际需求：根据企业的战略目标和当前的业务难点，萃取出切合实际的解决方案。
通过这一方法，企业不仅可以积累宝贵的销售经验，还能将这些经验系统化、标准化，为后续的培训和业务发展提供有力支持。
课程的内容与结构
在课程的学习过程中，学员将系统掌握组织经验的萃取方法，并能够通过实际操作来解决业务问题。课程内容主要包括以下几个方面：
一、组织经验的价值
课程首先会强调组织经验在企业中的重要性。通过案例分析，学员将了解到，如何有效利用组织经验来提升管理能力和工作效率。
二、经验萃取的流程
具体的经验萃取流程包括：
- 明确主题：确定需要萃取的经验主题，聚焦当前业务的核心挑战。
- 聚焦挑战：分析当前面临的业务挑战，从而确定萃取的方向。
- 提炼干货：通过系统的提问和讨论，提炼出有效的经验和方法。
- 成果呈现：将萃取的经验进行整理和包装，形成可分享的课程或培训内容。
三、实战演练
课程中将大量采用案例教学的方式，让学员在实际操作中熟悉经验萃取的工具和方法。例如，通过模拟练习和小组讨论，学员能够更深入地理解课程内容，并将其应用于日常工作中。
四、内部课程开发
课程还将指导学员如何根据萃取的经验开发内部课程，确保企业的最佳实践能够在组织内部广泛传播和应用。
解决企业痛点的具体策略
通过上述的课程结构和内容，企业能够有效解决以下问题：
1. 知识流失
在销售人员离职的情况下，萃取和记录他们的经验能够帮助企业保留关键的客户关系和销售技巧，从而避免知识的流失。通过系统化的经验萃取，企业能够在内部建立一个知识库，使新员工能够快速获取前辈的成功经验。
2. 提升新员工的适应能力
新员工往往面临着适应期的挑战，而经验萃取所形成的课程内容能够帮助他们快速了解工作流程和销售技巧，减少上手时间，提高工作效率。
3. 促进团队协作
通过分享成功的销售案例，团队成员能够互相学习，取长补短，形成更加紧密的合作关系。这种经验的分享不仅提升了个人能力，也增强了团队的整体绩效。
4. 提高培训的有效性
传统培训往往与实际工作脱节，而通过经验萃取形成的课程内容，能够直接应用于工作中，使培训效果更加显著。学员在学习后能够迅速将所学知识转化为实际操作，从而提升业绩。
核心价值与实用性总结
组织经验萃取不仅是一个理论框架，更是一套实用的方法论，能够有效帮助企业解决销售管理中的诸多痛点。通过系统化的经验萃取，企业可以：
- 保留宝贵的销售经验，确保知识的传承与积累。
- 快速提升新员工的业务能力，缩短培训周期。
- 促进团队的协作与沟通，提升整体业绩。
- 增强培训的针对性和实用性，提高投资回报率。
总的来说，组织经验萃取为企业提供了一种有效的解决方案，帮助企业在激烈的市场竞争中立于不败之地。通过科学的管理和系统的经验传承，企业能够不断适应市场变化，实现可持续发展。
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