中小企业团险开发的课程价值分析
在当今瞬息万变的市场环境中，中小企业面临着诸多挑战。尤其是在保障员工利益和企业风险管理方面，团体保险（团险）逐渐成为了企业不可或缺的一部分。尽管如此，团险在中国的发展仍然面临很多困难。本文将深入探讨中小企业在团险方面的痛点以及如何通过专业课程来提高企业的团险营销能力。
【课程背景】中国的寿险始于团险，最高曾经占到业务量的9成。随着时代的发展，寿险产品不断地增加以及政策的调整，团险比重下降至不足10%，与发达国家的团险占比相距甚远。有危机的同时也有发展契机，保险的保障价值回归，多层次社会保障体系建构都是团险发展的好机遇。如何抓住这次打翻身仗的机会也给团险从业伙伴带来新的考验.随着中国改革开放的不断深化，民营企业，尤其是中小企业如雨后春笋般不断诞生，这部分企业处于自身成长的高速阶段，但是对于自身的保障需求并不深刻。同时，既有的团险市场大客户的营销难度越来越高，带给公司的利润压力也越来越大，如何开拓中小企业，甚至陪伴他们共同成长，成为越来越多公司的共同目标。我们希望借此课程从团险发展趋势到中小客户的营销思路、营销过程、客户维护等知识点进行全方位的学习，掌握中小企业客户的团险营销的全流程操作技巧，从而形成一个标准化营销操作。【课程收益】了解团险的前景、发展趋势，树立行业信心掌握中小企业客户需求挖掘技巧掌握营销拒绝处理、促成技巧学习同行优秀的营销案例【课程特色】课程过程中，带着学员一同思考，让学员最快速掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型【课程对象】保险公司团险渠道业务管理人员、销售人员【课程时间】0.5天（6小时/天）【课程大纲】课前热身讨论：当前团险销售的障碍。第一讲 团险前景、发展趋势与销售本质一、团险前景与发展趋势1. 中国企业投保率不足，业务空间巨大。数据分析：保险大国的团险占比；中国就业人口数据；医疗费用自负比例2. 解读国家对团险的政策、财务、税收方面的扶持。1) 法规解读：《促进健康产业高质量发展行动纲要(2019-2022年)》2) 法规解读：《健康保险管理办法》3. 团险是企业留住人才、稳定员工队伍的一个福利重器。4. 企业越来越接受“传统团险”+“员工自购”的模式作为企业风险防范工具。5.“保险+科技+健康”让团险“神通广大”案例分析：一家不到一百人的保险科技公司是如何实现保费破亿，团险方案定制化的二、销售本质——团险卖的不是产品，而是解决方案中小企业的特点企业人数少，抗突发风险能力弱分布地域广，成本意识强，拜访人数少员工人数少待遇低，保险意识强需求简单中小企业的痛点1) 企业的风险需要转移2) 人员流动性大带来的成本损失及对公司的影响案例分析：星巴克为什么没人辞职？3) 企业、员工被“人情绑架”的烦恼案例分析：某企业引入团险前后的捐助变化三、团险销售的两种思维：1) 思维一：趋利——企业投保团险有什么好处。2) 思维二：避害——企业没买团险会有什么潜在的风险？3) 避害的动力往往大于趋利第二讲 中小企业客户的开拓一、“客从何来？”1. 陌生拜访案例分析：某公司西安分公司承保中小科技企业2. 存量客户、转介绍3. 企业合作1) 案例分析：深圳某保险经纪与家政公司合作开发家政保险2) 案例分析：沪上这家科技创新公司，为何主推手术意外险产品？4. 关联企业5. 企业主投保个人寿险产品后转化团单二、营销的首要任务——找对人一人决策与混合决策不以职务为决策唯一依据3. 不可忽略的关键人1) 关键人的识别与经营2) 发展内线——影响决策的人3) 借力——“贵人引荐”4) 案例分析：环卫公司团意险寻找关键人:“环卫工人——班组长——办公室主任——分管副总”三、说清事1. 我们要干什么？2. 对方需要干什么？四、需求挖掘——SPIN工具的运用1. S——了解中小企业客户现状1) 员工人数、年龄构成、职业风险2) 社保投保状况3) 有无团险投保4) 赔付情况5) 其他2. P——发现困难、需求企业的各种痛点3. I——强化问题严重性4. N——提出解决方案5. 案例分析：某公司顶级销售高手的“灵魂四问”6. 演练：针对给定条件的客户进行SPIN式需求挖掘五、拒绝处理1. 中小企业客户的谈判心理分析2. 中小企业客户要有持久战的心理准备案例分析：费时3年，终于拿下大单！3. 拒绝处理原则1) 倾听：倾听客户的担忧，确认真正的反对理由2) 分担：站在客户的角度为其分忧解难3) 确认：确认问题的真正所在4) 陈述：针对客户的忧虑，提出合理建议5) 常见拒绝的处理思路“我们很忙，没时间研究这些。”“X保险公司已经和我们洽谈过了。”“生意不好，没钱买。”“我们给员工都买了社保，不需要了。”“去年在X公司那里买了，今年还找他们。”演练：客户拒绝处理。六、促成技巧 1. 利用“心理账户”为签单加分1) 以大多数企业来讲，保险属于“不愿多花钱的账户”2) 要让客户用“愿意花钱的账户”买单3) 用企业的存款利息、其他收益来交保费2. 转换“保险”概念，强调买的是“增强员工凝聚力”、“减少企业的额外支出”讨论：还能用什么概念来代替“保险”3. 互惠互利案例分析：双方签署商务合作协议，达成共赢局面4. 需求挖掘卖焦虑，成交促单卖快乐让客户想象投保后带来的好处5. “考虑考虑”问客户考虑什么不如我们把他的纠结直接写出来，当场解答6. 扩大福利范围：员工父母/配偶/子女7. 对于难啃的客户不妨“分段施工”，可先给高管投保案例分析：杭州某公司签下中小科技公司团体险的过程8. 语言表达的艺术：多用提问、比喻，效果好过陈述1) 话术举例2）“作为领导，除了业绩，您最担心企业什么？”3) “社保就像冬天穿夹克，要想过冬还得棉袄（团体保险）。”七、链式倍增开发——现有客户上下游、母公司、子公司开发1. 选准行业2. 找核心客户3. 索取转介绍4. 链式开发5. 案例分析：某电力单位的链式开发过程
行业痛点分析
随着中国经济的快速发展，中小企业如雨后春笋般崛起。然而，许多中小企业在保障需求上并不深刻，导致了他们在面临各种风险时显得脆弱无力。以下是一些主要痛点：
- 保险意识不足：许多中小企业主缺乏对团险的认知，认为这是一项可有可无的支出。
- 抗风险能力弱：企业人数少且流动性大，使得企业在风险发生时难以承担相应的损失。
- 市场竞争激烈：团险市场大客户的营销难度不断加大，导致企业面临利润压力。
- 政策理解不足：企业对国家在团险领域的政策支持缺乏深入理解，错失了良好的发展机会。
团险的发展机遇
尽管面临诸多挑战，但团险市场也蕴藏着巨大的机遇。随着政策的支持和社会保障体系的完善，团险的市场需求正逐步上升。中小企业若能够有效抓住这一机遇，将有可能实现可观的收益与成长。以下是一些关键机遇：
- 政策扶持：国家对团险的政策和税收优惠正在不断出台，为企业提供了良好的发展环境。
- 保障价值回归：随着社会对保障价值的重视日益增加，企业对团险的需求将逐步增强。
- 科技赋能：保险科技的发展为团险提供了更多样化的产品和服务，提升了客户体验。
专业课程的价值与解决方案
面对中小企业在团险方面的诸多痛点，企业需要专业的培训课程来提升团队的营销能力和市场开拓能力。这些课程不仅能帮助企业了解团险的前景和发展趋势，还能提供具体的营销策略和技巧。
课程的核心内容
课程的设计围绕中小企业的实际需求展开，着重强调实用性和操作性。具体来说，课程内容涵盖以下几个方面：
- 团险前景与发展趋势：深入分析中国团险市场的发展现状及未来趋势，帮助企业树立信心。
- 客户需求挖掘：通过专业工具（如SPIN）帮助企业识别客户的真实需求，挖掘潜在的保险痛点。
- 拒绝处理技巧：教授如何处理客户的拒绝，提升成交率，保障企业的销售收益。
- 促成技巧：帮助学员掌握促成交易的有效方法，提升客户的购买意愿。
- 链式开发策略：利用现有客户拓展上下游的市场，提升客户的转介绍率。
课程的实用性与实施效果
通过参加专业课程，企业的销售人员和管理人员不仅能够快速掌握团险销售的基本技能，还能通过实际案例分析提升解决问题的能力。例如，课程中将分析成功的营销案例，帮助学员从中提炼出可操作的经验。同时，课程强调实战演练，通过模拟销售场景，让学员在实践中巩固所学知识，确保学以致用。
总结：提升企业竞争力的核心价值
在当前竞争激烈的市场环境中，中小企业要想在团险市场中立足并发展，就必须提高自身的专业能力和市场洞察力。通过系统的培训课程，企业不仅能够提升团队的整体素质，还能有效解决在团险销售中遇到的各种问题。课程所提供的实战技巧和案例分析，能够帮助企业在复杂的市场环境中找到适合自身的营销策略，进而实现可持续发展。
综上所述，专业的团险开发课程为中小企业提供了有效的解决方案，通过对市场的深度分析和实用技巧的传授，帮助企业在团险市场中脱颖而出。对于希望在团险领域取得成功的企业而言，持续学习与实践将是提升竞争力的关键所在。
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