中小企业团险开发的重要性与行业需求
在中国，团体保险（团险）曾经是寿险行业的主要组成部分，最高占到业务量的90%。然而，随着市场的不断变化，团险的比重已下降至不足10%。这一变化不仅反映了行业的挑战，也为团险的未来发展提供了新的机遇。尤其是对于中小企业而言，团险所提供的保障和福利正逐渐成为吸引和留住人才的重要工具。
【课程背景】中国的寿险始于团险，最高曾经占到业务量的9成。随着时代的发展，寿险产品不断地增加以及政策的调整，团险比重下降至不足10%，与发达国家的团险占比相距甚远。有危机的同时也有发展契机，保险的保障价值回归，多层次社会保障体系建构都是团险发展的好机遇。如何抓住这次打翻身仗的机会也给团险从业伙伴带来新的考验.随着中国改革开放的不断深化，民营企业，尤其是中小企业如雨后春笋般不断诞生，这部分企业处于自身成长的高速阶段，但是对于自身的保障需求并不深刻。同时，既有的团险市场大客户的营销难度越来越高，带给公司的利润压力也越来越大，如何开拓中小企业，甚至陪伴他们共同成长，成为越来越多公司的共同目标。我们希望借此课程从团险发展趋势到中小客户的营销思路、营销过程、客户维护等知识点进行全方位的学习，掌握中小企业客户的团险营销的全流程操作技巧，从而形成一个标准化营销操作。【课程收益】了解团险的前景、发展趋势，树立行业信心掌握中小企业客户需求挖掘技巧掌握营销拒绝处理、促成技巧学习同行优秀的营销案例【课程特色】课程过程中，带着学员一同思考，让学员最快速掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型【课程对象】保险公司团险渠道业务管理人员、销售人员【课程时间】0.5天（6小时/天）【课程大纲】课前热身讨论：当前团险销售的障碍。第一讲 团险前景、发展趋势与销售本质一、团险前景与发展趋势1. 中国企业投保率不足，业务空间巨大。数据分析：保险大国的团险占比；中国就业人口数据；医疗费用自负比例2. 解读国家对团险的政策、财务、税收方面的扶持。1) 法规解读：《促进健康产业高质量发展行动纲要(2019-2022年)》2) 法规解读：《健康保险管理办法》3. 团险是企业留住人才、稳定员工队伍的一个福利重器。4. 企业越来越接受“传统团险”+“员工自购”的模式作为企业风险防范工具。5.“保险+科技+健康”让团险“神通广大”案例分析：一家不到一百人的保险科技公司是如何实现保费破亿，团险方案定制化的二、销售本质——团险卖的不是产品，而是解决方案中小企业的特点企业人数少，抗突发风险能力弱分布地域广，成本意识强，拜访人数少员工人数少待遇低，保险意识强需求简单中小企业的痛点1) 企业的风险需要转移2) 人员流动性大带来的成本损失及对公司的影响案例分析：星巴克为什么没人辞职？3) 企业、员工被“人情绑架”的烦恼案例分析：某企业引入团险前后的捐助变化三、团险销售的两种思维：1) 思维一：趋利——企业投保团险有什么好处。2) 思维二：避害——企业没买团险会有什么潜在的风险？3) 避害的动力往往大于趋利第二讲 中小企业客户的开拓一、“客从何来？”1. 陌生拜访案例分析：某公司西安分公司承保中小科技企业2. 存量客户、转介绍3. 企业合作1) 案例分析：深圳某保险经纪与家政公司合作开发家政保险2) 案例分析：沪上这家科技创新公司，为何主推手术意外险产品？4. 关联企业5. 企业主投保个人寿险产品后转化团单二、营销的首要任务——找对人一人决策与混合决策不以职务为决策唯一依据3. 不可忽略的关键人1) 关键人的识别与经营2) 发展内线——影响决策的人3) 借力——“贵人引荐”4) 案例分析：环卫公司团意险寻找关键人:“环卫工人——班组长——办公室主任——分管副总”三、说清事1. 我们要干什么？2. 对方需要干什么？四、需求挖掘——SPIN工具的运用1. S——了解中小企业客户现状1) 员工人数、年龄构成、职业风险2) 社保投保状况3) 有无团险投保4) 赔付情况5) 其他2. P——发现困难、需求企业的各种痛点3. I——强化问题严重性4. N——提出解决方案5. 案例分析：某公司顶级销售高手的“灵魂四问”6. 演练：针对给定条件的客户进行SPIN式需求挖掘五、拒绝处理1. 中小企业客户的谈判心理分析2. 中小企业客户要有持久战的心理准备案例分析：费时3年，终于拿下大单！3. 拒绝处理原则1) 倾听：倾听客户的担忧，确认真正的反对理由2) 分担：站在客户的角度为其分忧解难3) 确认：确认问题的真正所在4) 陈述：针对客户的忧虑，提出合理建议5) 常见拒绝的处理思路“我们很忙，没时间研究这些。”“X保险公司已经和我们洽谈过了。”“生意不好，没钱买。”“我们给员工都买了社保，不需要了。”“去年在X公司那里买了，今年还找他们。”演练：客户拒绝处理。六、促成技巧 1. 利用“心理账户”为签单加分1) 以大多数企业来讲，保险属于“不愿多花钱的账户”2) 要让客户用“愿意花钱的账户”买单3) 用企业的存款利息、其他收益来交保费2. 转换“保险”概念，强调买的是“增强员工凝聚力”、“减少企业的额外支出”讨论：还能用什么概念来代替“保险”3. 互惠互利案例分析：双方签署商务合作协议，达成共赢局面4. 需求挖掘卖焦虑，成交促单卖快乐让客户想象投保后带来的好处5. “考虑考虑”问客户考虑什么不如我们把他的纠结直接写出来，当场解答6. 扩大福利范围：员工父母/配偶/子女7. 对于难啃的客户不妨“分段施工”，可先给高管投保案例分析：杭州某公司签下中小科技公司团体险的过程8. 语言表达的艺术：多用提问、比喻，效果好过陈述1) 话术举例2）“作为领导，除了业绩，您最担心企业什么？”3) “社保就像冬天穿夹克，要想过冬还得棉袄（团体保险）。”七、链式倍增开发——现有客户上下游、母公司、子公司开发1. 选准行业2. 找核心客户3. 索取转介绍4. 链式开发5. 案例分析：某电力单位的链式开发过程
中小企业作为中国经济的重要组成部分，其快速发展的同时也面临着各种挑战。尤其在保障需求方面，这部分企业往往未能深刻认识到团险的价值与必要性。与此同时，现有的团险市场大客户营销难度加大，利润压力随之增加。因此，如何有效地开拓中小企业市场，成为了当前保险公司亟需解决的痛点。
企业的保障需求与痛点
中小企业在保障需求方面存在以下几个明显的痛点：
- 风险转移需求：中小企业在面对市场波动和突发事件时，往往缺乏足够的抗风险能力，因此需要通过团险来转移风险。
- 人员流动性：中小企业员工的流动性较大，这不仅影响了企业的运营效率，还可能导致成本的增加。
- 保障意识薄弱：相较于大型企业，中小企业的管理者和员工对团险的认知和重视程度普遍较低，从而导致保障需求未被充分挖掘。
这些痛点不仅影响了中小企业的稳定发展，也给保险公司带来了巨大的市场机会。通过有效的市场教育和营销策略，保险公司可以帮助中小企业认识到团险的价值，从而推动其投保意愿的提升。
团险市场的发展趋势
尽管团险市场面临着诸多挑战，但其发展潜力依然巨大。以下是当前团险市场的一些发展趋势：
- 政策支持：国家对团险的政策、财务和税收方面的扶持不断增强，助力团险市场的发展。
- 保障价值回归：随着社会保障体系的逐步完善，团险的保护功能愈加受到重视。
- 保险与科技的结合：科技的进步使得团险产品的定制化和灵活性大幅提高，满足了不同企业的个性化需求。
- 传统与创新并存：越来越多的企业接受“传统团险”与“员工自购”的结合模式，促进了团险市场的多样化发展。
课程的价值与实用性
为应对当前的市场挑战和把握发展机遇，相关课程的设置将为保险公司提供实用的解决方案。通过对团险市场的深入分析，课程将帮助学员了解团险的前景与发展趋势，以及如何有效地开展中小企业客户的营销工作。
课程内容涵盖了以下几个关键要素：
- 行业信心的树立：通过数据分析和政策解读，帮助学员树立对团险市场的信心，理解市场的发展潜力。
- 客户需求挖掘技巧：运用有效的工具和方法，帮助学员识别和挖掘中小企业客户的真实需求。
- 拒绝处理与促成技巧：教授学员如何有效应对中小企业客户的拒绝，提升成交率。
- 实战案例学习：通过分析行业内优秀的营销案例，使学员能够借鉴成功经验，提升实战能力。
如何帮助企业克服销售障碍
在面对中小企业的团险销售时，保险公司往往会遇到多个销售障碍。通过课程的学习，企业可以掌握以下策略来克服这些障碍：
- 识别关键决策者：了解中小企业的决策链条，识别关键决策人，提升沟通的有效性。
- 需求挖掘与解决方案制定：运用SPIN工具，深入了解客户的需求，提出切实可行的解决方案。
- 拒绝处理策略：掌握倾听与确认的技巧，针对客户的顾虑提出合理的解决方案。
- 促成成交的技巧：通过心理账户的利用，强调团险的价值，促使客户下定决心。
总结课程的核心价值
通过系统的学习和实战演练，企业的销售团队将能够更加清晰地认识到中小企业团险的重要性，从而有效地推动销售进程。课程不仅提供了丰富的理论知识，更强调了实战技巧的应用，确保学员在实际工作中能够灵活运用所学知识。
总的来说，课程的核心价值在于：
- 全面的行业视角：帮助学员从整体上把握团险市场的发展动态。
- 实用的营销技巧：提供可操作性强的销售策略与技巧，帮助学员在实际销售中获得成功。
- 案例分析的丰富性：通过真实案例的分享，让学员看到成功的可能性，增强信心。
在竞争日益激烈的市场环境中，掌握中小企业团险的营销策略与技巧，将为保险公司带来持续的市场优势，推动企业的长远发展。
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