中小企业团单开发课程的价值与应用
在当今竞争激烈的市场环境中，中小企业面临着诸多挑战，尤其是在保障员工福利与企业发展的平衡方面。近年来，团体保险作为一种有效的风险管理工具，逐渐受到越来越多中小企业的关注。然而，团体保险市场的现状与潜力却常常被忽视，导致许多企业未能充分利用这一资源。本文将探讨中小企业在团体保险方面的痛点，并分析相关课程如何为企业解决这些问题，最终提升其核心竞争力。
【课程背景】中国的寿险始于团险，最高曾经占到业务量的9成。随着时代的发展，寿险产品不断地增加以及政策的调整，团险比重下降至不足10%，与发达国家的团险占比相距甚远。有危机的同时也有发展契机，保险的保障价值回归，多层次社会保障体系建构都是团险发展的好机遇。如何抓住这次打翻身仗的机会也给团险从业伙伴带来新的考验.随着中国改革开放的不断深化，民营企业，尤其是中小企业如雨后春笋般不断诞生，这部分企业处于自身成长的高速阶段，但是对于自身的保障需求并不深刻。同时，既有的团险市场大客户的营销难度越来越高，带给公司的利润压力也越来越大，如何开拓中小企业，甚至陪伴他们共同成长，成为越来越多公司的共同目标。我们希望借此课程从团险发展趋势到中小客户的营销思路、营销过程、客户维护等知识点进行全方位的学习，掌握中小企业客户的团险营销的全流程操作技巧，从而形成一个标准化营销操作。【课程收益】了解团险的前景、发展趋势，树立行业信心掌握中小企业客户需求挖掘技巧掌握营销拒绝处理、促成技巧学习同行优秀的营销案例【课程特色】课程过程中，带着学员一同思考，让学员最快速掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型【课程对象】保险公司团险渠道业务管理人员、销售人员【课程时间】0.5天（6小时/天）【课程大纲】课前热身讨论：当前团险销售的障碍。第一讲 团险前景、发展趋势与销售本质一、团险前景与发展趋势1. 中国企业投保率不足，业务空间巨大。数据分析：保险大国的团险占比；中国就业人口数据；医疗费用自负比例2. 解读国家对团险的政策、财务、税收方面的扶持。1) 法规解读：《促进健康产业高质量发展行动纲要(2019-2022年)》2) 法规解读：《健康保险管理办法》3. 团险是企业留住人才、稳定员工队伍的一个福利重器。4. 企业越来越接受“传统团险”+“员工自购”的模式作为企业风险防范工具。5.“保险+科技+健康”让团险“神通广大”案例分析：一家不到一百人的保险科技公司是如何实现保费破亿，团险方案定制化的二、销售本质——团险卖的不是产品，而是解决方案中小企业的特点企业人数少，抗突发风险能力弱分布地域广，成本意识强，拜访人数少员工人数少待遇低，保险意识强需求简单中小企业的痛点1) 企业的风险需要转移2) 人员流动性大带来的成本损失及对公司的影响案例分析：星巴克为什么没人辞职？3) 企业、员工被“人情绑架”的烦恼案例分析：某企业引入团险前后的捐助变化三、团险销售的两种思维：1) 思维一：趋利——企业投保团险有什么好处。2) 思维二：避害——企业没买团险会有什么潜在的风险？3) 避害的动力往往大于趋利第二讲 中小企业客户的开拓一、“客从何来？”1. 陌生拜访案例分析：某公司西安分公司承保中小科技企业2. 存量客户、转介绍3. 企业合作1) 案例分析：深圳某保险经纪与家政公司合作开发家政保险2) 案例分析：沪上这家科技创新公司，为何主推手术意外险产品？4. 关联企业5. 企业主投保个人寿险产品后转化团单二、营销的首要任务——找对人一人决策与混合决策不以职务为决策唯一依据3. 不可忽略的关键人1) 关键人的识别与经营2) 发展内线——影响决策的人3) 借力——“贵人引荐”4) 案例分析：环卫公司团意险寻找关键人:“环卫工人——班组长——办公室主任——分管副总”三、说清事1. 我们要干什么？2. 对方需要干什么？四、需求挖掘——SPIN工具的运用1. S——了解中小企业客户现状1) 员工人数、年龄构成、职业风险2) 社保投保状况3) 有无团险投保4) 赔付情况5) 其他2. P——发现困难、需求企业的各种痛点3. I——强化问题严重性4. N——提出解决方案5. 案例分析：某公司顶级销售高手的“灵魂四问”6. 演练：针对给定条件的客户进行SPIN式需求挖掘五、拒绝处理1. 中小企业客户的谈判心理分析2. 中小企业客户要有持久战的心理准备案例分析：费时3年，终于拿下大单！3. 拒绝处理原则1) 倾听：倾听客户的担忧，确认真正的反对理由2) 分担：站在客户的角度为其分忧解难3) 确认：确认问题的真正所在4) 陈述：针对客户的忧虑，提出合理建议5) 常见拒绝的处理思路“我们很忙，没时间研究这些。”“X保险公司已经和我们洽谈过了。”“生意不好，没钱买。”“我们给员工都买了社保，不需要了。”“去年在X公司那里买了，今年还找他们。”演练：客户拒绝处理。六、促成技巧 1. 利用“心理账户”为签单加分1) 以大多数企业来讲，保险属于“不愿多花钱的账户”2) 要让客户用“愿意花钱的账户”买单3) 用企业的存款利息、其他收益来交保费2. 转换“保险”概念，强调买的是“增强员工凝聚力”、“减少企业的额外支出”讨论：还能用什么概念来代替“保险”3. 互惠互利案例分析：双方签署商务合作协议，达成共赢局面4. 需求挖掘卖焦虑，成交促单卖快乐让客户想象投保后带来的好处5. “考虑考虑”问客户考虑什么不如我们把他的纠结直接写出来，当场解答6. 扩大福利范围：员工父母/配偶/子女7. 对于难啃的客户不妨“分段施工”，可先给高管投保案例分析：杭州某公司签下中小科技公司团体险的过程8. 语言表达的艺术：多用提问、比喻，效果好过陈述1) 话术举例2）“作为领导，除了业绩，您最担心企业什么？”3) “社保就像冬天穿夹克，要想过冬还得棉袄（团体保险）。”七、链式倍增开发——现有客户上下游、母公司、子公司开发1. 选准行业2. 找核心客户3. 索取转介绍4. 链式开发5. 案例分析：某电力单位的链式开发过程
行业痛点分析
随着中国经济的快速发展，中小企业的数量不断增加，但与此同时，这些企业在保障需求上却显得相对薄弱。以下是一些主要痛点：
- 保障意识不足：许多中小企业的决策者对团体保险的认知较低，往往将其视为可有可无的选择，未能将其作为企业发展的重要组成部分。
- 流动性风险高：中小企业的员工流动性较大，导致企业面临更多的人员保障与招聘成本。
- 营销难度加大：虽然团体保险的市场潜力巨大，但针对中小企业的营销却面临着更高的难度，如何有效拓展这一市场成为保险公司的一大挑战。
- 客户需求不明确：许多中小企业在选择团体保险时，对自身的保障需求并不清晰，导致购买决策的盲目性。
课程如何解决行业痛点
为了解决以上痛点，相关课程提供了一系列针对性的学习内容与实用技能，帮助企业管理人员和销售人员深入理解团体保险的价值与市场潜力。
1. 理解团体保险的前景与趋势
课程首先分析了团体保险在中国的前景与发展趋势，强调了国家政策对团体保险的支持。这为企业决策者提供了信心，使他们认识到团体保险不仅是企业福利的一部分，更是保障企业长期发展的重要工具。
2. 深入挖掘客户需求
通过对中小企业员工结构、社保投保状况等信息的分析，课程教导学员如何运用SPIN工具进行需求挖掘，帮助企业管理者明确自身的保障需求，从而制定合适的团体保险方案。
3. 提高拒绝处理与促成技巧
在与中小企业客户的沟通中，面对拒绝是常态。课程中详细讲解了如何识别客户的真实顾虑，并通过有效的沟通技巧来处理拒绝，提高成交率。这对于提升保险销售人员的实战能力具有重要意义。
4. 案例分析与经验分享
通过对成功案例的分析，学员能够学习到同行业优秀企业在团体保险营销方面的成功经验，从而借鉴其思路与策略，提升自身的市场竞争力。
课程的核心价值与实用性
综上所述，该课程不仅仅是对团体保险的理论学习，更是对实际操作的深度剖析。课程的核心价值体现在以下几个方面：
- 实用性强：课程内容紧密围绕中小企业的实际需求，注重实战技巧的传授，确保学员在短时间内能够将所学知识应用于实际工作中。
- 逻辑性与系统性：课程结构清晰，内容层层递进，帮助学员从理论到实践逐步深入，形成完整的团体保险营销思路。
- 案例驱动：通过具体案例的分析，学员能够更好地理解团体保险的实际应用场景，避免理论与实践的脱节。
- 增强信心：课程通过数据分析与政策解读，帮助学员树立对团体保险行业的信心，激励他们在实际工作中积极探索与实践。
总结
面对中小企业在员工保障与风险管理方面的诸多挑战，团体保险无疑是一项重要的解决方案。通过相关课程的学习，企业能够明确自身的保障需求，掌握有效的营销技巧，从而在竞争激烈的市场环境中立于不败之地。最终，这将为企业的可持续发展注入新的动力，同时也为员工提供更为全面的保障，形成企业和员工之间的良性互动。
因此，充分认识团体保险的价值，提升相关人员的专业能力，将是中小企业在未来发展的关键所在。通过持续学习与实践，企业才能在保障与发展的双重需求中找到最佳平衡点，实现稳健增长。
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