中小企业团险开发的重要性与行业需求分析
在当前经济形势下，中小企业面临着诸多挑战，包括市场竞争加剧、运营成本上升、以及员工流动性大等问题。保险，尤其是团体保险（团险），在企业风险管理中扮演着不可或缺的角色。尽管团险的重要性日益凸显，但中国的团险市场仍存在着巨大的开发空间。根据统计数据，中国企业的团险投保率远低于许多发达国家，这不仅是一个市场机遇，更是一个需要解决的行业痛点。
【课程背景】中国的寿险始于团险，最高曾经占到业务量的9成。随着时代的发展，寿险产品不断地增加以及政策的调整，团险比重下降至不足10%，与发达国家的团险占比相距甚远。有危机的同时也有发展契机，保险的保障价值回归，多层次社会保障体系建构都是团险发展的好机遇。如何抓住这次打翻身仗的机会也给团险从业伙伴带来新的考验.随着中国改革开放的不断深化，民营企业，尤其是中小企业如雨后春笋般不断诞生，这部分企业处于自身成长的高速阶段，但是对于自身的保障需求并不深刻。同时，既有的团险市场大客户的营销难度越来越高，带给公司的利润压力也越来越大，如何开拓中小企业，甚至陪伴他们共同成长，成为越来越多公司的共同目标。我们希望借此课程从团险发展趋势到中小客户的营销思路、营销过程、客户维护等知识点进行全方位的学习，掌握中小企业客户的团险营销的全流程操作技巧，从而形成一个标准化营销操作。【课程收益】了解团险的前景、发展趋势，树立行业信心掌握中小企业客户需求挖掘技巧掌握营销拒绝处理、促成技巧学习同行优秀的营销案例【课程特色】课程过程中，带着学员一同思考，让学员最快速掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型【课程对象】保险公司团险渠道业务管理人员、销售人员【课程时间】0.5天（6小时/天）【课程大纲】课前热身讨论：当前团险销售的障碍。第一讲 团险前景、发展趋势与销售本质一、团险前景与发展趋势1. 中国企业投保率不足，业务空间巨大。数据分析：保险大国的团险占比；中国就业人口数据；医疗费用自负比例2. 解读国家对团险的政策、财务、税收方面的扶持。1) 法规解读：《促进健康产业高质量发展行动纲要(2019-2022年)》2) 法规解读：《健康保险管理办法》3. 团险是企业留住人才、稳定员工队伍的一个福利重器。4. 企业越来越接受“传统团险”+“员工自购”的模式作为企业风险防范工具。5.“保险+科技+健康”让团险“神通广大”案例分析：一家不到一百人的保险科技公司是如何实现保费破亿，团险方案定制化的二、销售本质——团险卖的不是产品，而是解决方案中小企业的特点企业人数少，抗突发风险能力弱分布地域广，成本意识强，拜访人数少员工人数少待遇低，保险意识强需求简单中小企业的痛点1) 企业的风险需要转移2) 人员流动性大带来的成本损失及对公司的影响案例分析：星巴克为什么没人辞职？3) 企业、员工被“人情绑架”的烦恼案例分析：某企业引入团险前后的捐助变化三、团险销售的两种思维：1) 思维一：趋利——企业投保团险有什么好处。2) 思维二：避害——企业没买团险会有什么潜在的风险？3) 避害的动力往往大于趋利第二讲 中小企业客户的开拓一、“客从何来？”1. 陌生拜访案例分析：某公司西安分公司承保中小科技企业2. 存量客户、转介绍3. 企业合作1) 案例分析：深圳某保险经纪与家政公司合作开发家政保险2) 案例分析：沪上这家科技创新公司，为何主推手术意外险产品？4. 关联企业5. 企业主投保个人寿险产品后转化团单二、营销的首要任务——找对人一人决策与混合决策不以职务为决策唯一依据3. 不可忽略的关键人1) 关键人的识别与经营2) 发展内线——影响决策的人3) 借力——“贵人引荐”4) 案例分析：环卫公司团意险寻找关键人:“环卫工人——班组长——办公室主任——分管副总”三、说清事1. 我们要干什么？2. 对方需要干什么？四、需求挖掘——SPIN工具的运用1. S——了解中小企业客户现状1) 员工人数、年龄构成、职业风险2) 社保投保状况3) 有无团险投保4) 赔付情况5) 其他2. P——发现困难、需求企业的各种痛点3. I——强化问题严重性4. N——提出解决方案5. 案例分析：某公司顶级销售高手的“灵魂四问”6. 演练：针对给定条件的客户进行SPIN式需求挖掘五、拒绝处理1. 中小企业客户的谈判心理分析2. 中小企业客户要有持久战的心理准备案例分析：费时3年，终于拿下大单！3. 拒绝处理原则1) 倾听：倾听客户的担忧，确认真正的反对理由2) 分担：站在客户的角度为其分忧解难3) 确认：确认问题的真正所在4) 陈述：针对客户的忧虑，提出合理建议5) 常见拒绝的处理思路“我们很忙，没时间研究这些。”“X保险公司已经和我们洽谈过了。”“生意不好，没钱买。”“我们给员工都买了社保，不需要了。”“去年在X公司那里买了，今年还找他们。”演练：客户拒绝处理。六、促成技巧 1. 利用“心理账户”为签单加分1) 以大多数企业来讲，保险属于“不愿多花钱的账户”2) 要让客户用“愿意花钱的账户”买单3) 用企业的存款利息、其他收益来交保费2. 转换“保险”概念，强调买的是“增强员工凝聚力”、“减少企业的额外支出”讨论：还能用什么概念来代替“保险”3. 互惠互利案例分析：双方签署商务合作协议，达成共赢局面4. 需求挖掘卖焦虑，成交促单卖快乐让客户想象投保后带来的好处5. “考虑考虑”问客户考虑什么不如我们把他的纠结直接写出来，当场解答6. 扩大福利范围：员工父母/配偶/子女7. 对于难啃的客户不妨“分段施工”，可先给高管投保案例分析：杭州某公司签下中小科技公司团体险的过程8. 语言表达的艺术：多用提问、比喻，效果好过陈述1) 话术举例2）“作为领导，除了业绩，您最担心企业什么？”3) “社保就像冬天穿夹克，要想过冬还得棉袄（团体保险）。”七、链式倍增开发——现有客户上下游、母公司、子公司开发1. 选准行业2. 找核心客户3. 索取转介绍4. 链式开发5. 案例分析：某电力单位的链式开发过程
1. 企业面临的主要痛点
中小企业在发展过程中，常常会遇到以下几个痛点：
- 风险管理不足：许多企业没有足够的资源和意识来有效管理风险，导致在面临突发事件时，损失惨重。
- 员工流失带来的成本损失：员工流动性大，造成的招聘和培训成本增加，影响企业的正常运营。
- 保险意识薄弱：中小企业主对团险的认知和重视程度不够，往往忽视其在吸引和留住人才方面的作用。
- 市场竞争压力：随着市场竞争的加剧，企业需要寻找更多的方式来提升员工的满意度和忠诚度。
这些痛点使得中小企业在竞争中处于劣势，而团险的引入恰恰能够帮助企业有效应对这些问题。
2. 团险的市场前景与发展趋势
随着国家政策的扶持和社会保障体系的不断完善，团险市场正迎来新的发展机遇。以下是一些关键的发展趋势：
- 政策支持：国家相关政策的出台，如《促进健康产业高质量发展行动纲要》，为团险的推广提供了有力的保障。
- 企业福利的转变：越来越多的企业开始意识到团险不仅仅是保障工具，更是吸引和留住人才的重要手段。
- 科技与保险的结合：保险科技的进步使得团险产品的定制化和灵活性得以提升，能够更好地满足企业的具体需求。
团险市场的潜力巨大，尤其是在中小企业中，如何有效开发这一市场，将成为保险公司面临的重要任务。
3. 如何解决中小企业的需求
团险的核心在于为企业提供解决方案，而不仅仅是产品。保险公司需要理解中小企业的特点和需求，提供量身定制的团险方案。具体来说，以下几个方面是关键：
- 需求挖掘：通过SPIN工具等方法深入了解中小企业的现状和痛点，准确匹配团险产品。
- 关键人识别：在中小企业中，决策往往不单一，识别并影响关键决策人至关重要。
- 拒绝处理与促成技巧：了解中小企业客户的心理，合理应对拒绝，并通过有效的促成技巧达成交易。
通过这些策略，保险公司能够更好地满足中小企业的需求，实现双赢。
4. 案例分析：成功的团险营销策略
在实际操作中，一些成功的案例为我们提供了有益的启示。例如，某家保险科技公司通过提供定制化的团险方案，成功吸引了近百人的中小企业客户。该公司通过以下方式实现了保费的突破：
- 通过对客户需求的深入分析，提供了符合企业实际情况的团险方案。
- 通过与企业合作，提供额外的员工福利，提升员工的满意度和忠诚度。
- 利用社交网络和口碑传播，扩大了市场影响力，吸引了更多客户。
这一案例表明，理解客户需求、灵活应对市场变化以及有效的沟通与合作，都是成功的关键。
总结：团险的核心价值与实用性
团险不仅是企业风险管理的重要工具，更是提升员工满意度和企业竞争力的有效手段。通过对中小企业需求的深入分析，保险公司能够提供更贴合市场的解决方案，从而满足企业在保障、吸引和留住人才方面的需求。
在快速变化的市场环境中，有效开发团险市场将是保险公司和中小企业共同面临的挑战。通过学习和掌握相关的营销技巧和策略，可以帮助企业在竞争中脱颖而出，达到可持续发展。
综上所述，团险在中小企业的营销与开发中，不仅具备重要的市场前景，更具有实际的操作价值。通过系统学习和实践，企业能够在团险市场中找到新的增长点，实现双赢局面。
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