中小企业团单开发：破解行业痛点的解决方案
在当今快速发展的商业环境中，中小企业面临着许多挑战，尤其是在保障员工和企业自身利益方面。随着中国的经济不断增长，中小企业的数量与日俱增，这些企业的生存和发展不仅依赖于市场的开拓，更需要有效的风险管理和员工保障体系。然而，许多中小企业在保护员工福利和企业风险管理上仍显得力不从心，这为保险行业提供了广阔的市场空间与机遇。
【课程背景】中国的寿险始于团险，最高曾经占到业务量的9成。随着时代的发展，寿险产品不断地增加以及政策的调整，团险比重下降至不足10%，与发达国家的团险占比相距甚远。有危机的同时也有发展契机，保险的保障价值回归，多层次社会保障体系建构都是团险发展的好机遇。如何抓住这次打翻身仗的机会也给团险从业伙伴带来新的考验.随着中国改革开放的不断深化，民营企业，尤其是中小企业如雨后春笋般不断诞生，这部分企业处于自身成长的高速阶段，但是对于自身的保障需求并不深刻。同时，既有的团险市场大客户的营销难度越来越高，带给公司的利润压力也越来越大，如何开拓中小企业，甚至陪伴他们共同成长，成为越来越多公司的共同目标。我们希望借此课程从团险发展趋势到中小客户的营销思路、营销过程、客户维护等知识点进行全方位的学习，掌握中小企业客户的团险营销的全流程操作技巧，从而形成一个标准化营销操作。【课程收益】了解团险的前景、发展趋势，树立行业信心掌握中小企业客户需求挖掘技巧掌握营销拒绝处理、促成技巧学习同行优秀的营销案例【课程特色】课程过程中，带着学员一同思考，让学员最快速掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型【课程对象】保险公司团险渠道业务管理人员、销售人员【课程时间】0.5天（6小时/天）【课程大纲】课前热身讨论：当前团险销售的障碍。第一讲 团险前景、发展趋势与销售本质一、团险前景与发展趋势1. 中国企业投保率不足，业务空间巨大。数据分析：保险大国的团险占比；中国就业人口数据；医疗费用自负比例2. 解读国家对团险的政策、财务、税收方面的扶持。1) 法规解读：《促进健康产业高质量发展行动纲要(2019-2022年)》2) 法规解读：《健康保险管理办法》3. 团险是企业留住人才、稳定员工队伍的一个福利重器。4. 企业越来越接受“传统团险”+“员工自购”的模式作为企业风险防范工具。5.“保险+科技+健康”让团险“神通广大”案例分析：一家不到一百人的保险科技公司是如何实现保费破亿，团险方案定制化的二、销售本质——团险卖的不是产品，而是解决方案中小企业的特点企业人数少，抗突发风险能力弱分布地域广，成本意识强，拜访人数少员工人数少待遇低，保险意识强需求简单中小企业的痛点1) 企业的风险需要转移2) 人员流动性大带来的成本损失及对公司的影响案例分析：星巴克为什么没人辞职？3) 企业、员工被“人情绑架”的烦恼案例分析：某企业引入团险前后的捐助变化三、团险销售的两种思维：1) 思维一：趋利——企业投保团险有什么好处。2) 思维二：避害——企业没买团险会有什么潜在的风险？3) 避害的动力往往大于趋利第二讲 中小企业客户的开拓一、“客从何来？”1. 陌生拜访案例分析：某公司西安分公司承保中小科技企业2. 存量客户、转介绍3. 企业合作1) 案例分析：深圳某保险经纪与家政公司合作开发家政保险2) 案例分析：沪上这家科技创新公司，为何主推手术意外险产品？4. 关联企业5. 企业主投保个人寿险产品后转化团单二、营销的首要任务——找对人一人决策与混合决策不以职务为决策唯一依据3. 不可忽略的关键人1) 关键人的识别与经营2) 发展内线——影响决策的人3) 借力——“贵人引荐”4) 案例分析：环卫公司团意险寻找关键人:“环卫工人——班组长——办公室主任——分管副总”三、说清事1. 我们要干什么？2. 对方需要干什么？四、需求挖掘——SPIN工具的运用1. S——了解中小企业客户现状1) 员工人数、年龄构成、职业风险2) 社保投保状况3) 有无团险投保4) 赔付情况5) 其他2. P——发现困难、需求企业的各种痛点3. I——强化问题严重性4. N——提出解决方案5. 案例分析：某公司顶级销售高手的“灵魂四问”6. 演练：针对给定条件的客户进行SPIN式需求挖掘五、拒绝处理1. 中小企业客户的谈判心理分析2. 中小企业客户要有持久战的心理准备案例分析：费时3年，终于拿下大单！3. 拒绝处理原则1) 倾听：倾听客户的担忧，确认真正的反对理由2) 分担：站在客户的角度为其分忧解难3) 确认：确认问题的真正所在4) 陈述：针对客户的忧虑，提出合理建议5) 常见拒绝的处理思路“我们很忙，没时间研究这些。”“X保险公司已经和我们洽谈过了。”“生意不好，没钱买。”“我们给员工都买了社保，不需要了。”“去年在X公司那里买了，今年还找他们。”演练：客户拒绝处理。六、促成技巧 1. 利用“心理账户”为签单加分1) 以大多数企业来讲，保险属于“不愿多花钱的账户”2) 要让客户用“愿意花钱的账户”买单3) 用企业的存款利息、其他收益来交保费2. 转换“保险”概念，强调买的是“增强员工凝聚力”、“减少企业的额外支出”讨论：还能用什么概念来代替“保险”3. 互惠互利案例分析：双方签署商务合作协议，达成共赢局面4. 需求挖掘卖焦虑，成交促单卖快乐让客户想象投保后带来的好处5. “考虑考虑”问客户考虑什么不如我们把他的纠结直接写出来，当场解答6. 扩大福利范围：员工父母/配偶/子女7. 对于难啃的客户不妨“分段施工”，可先给高管投保案例分析：杭州某公司签下中小科技公司团体险的过程8. 语言表达的艺术：多用提问、比喻，效果好过陈述1) 话术举例2）“作为领导，除了业绩，您最担心企业什么？”3) “社保就像冬天穿夹克，要想过冬还得棉袄（团体保险）。”七、链式倍增开发——现有客户上下游、母公司、子公司开发1. 选准行业2. 找核心客户3. 索取转介绍4. 链式开发5. 案例分析：某电力单位的链式开发过程
行业痛点分析
中小企业的主要痛点可以总结为以下几点：
- 保障意识薄弱：许多中小企业在快速发展的过程中，对保障的认识往往不足。企业主可能将注意力集中在业务扩展上，而忽视了员工福利和风险管理的重要性。
- 流动性大：中小企业员工流动性大，导致企业在招聘和培训上的成本不断增加，员工稳定性差影响团队凝聚力。
- 财务压力：中小企业普遍面临资金短缺的问题，很多企业在选择保障方案时会考虑短期利益，而忽视长期的风险防范。
- 市场竞争激烈：在竞争激烈的市场中，企业需要在员工福利上提供更有吸引力的方案，以留住优秀人才。
面对这些痛点，中小企业迫切需要一种能够有效解决其问题的保障方案，而团体保险恰好可以在这一方面发挥重要作用。
团体保险的市场需求与发展潜力
尽管团体保险的市场份额在中国整体保险市场中有所下降，但其潜力依然巨大。根据统计，当前中国企业的投保率依然偏低，这意味着未来有很大的市场开发空间。随着国家对团体保险的政策支持逐渐加强，企业开始意识到团体保险不仅仅是一种福利，而是增强企业竞争力和保障员工权益的重要工具。
团体保险的优势主要体现在以下几个方面：
- 降低成本：团体保险通常比单独投保更具成本效益，企业可以利用规模效应来降低保费支出。
- 增强员工凝聚力：为员工提供团体保险可以提升员工的归属感和满意度，减少员工流失率。
- 风险转移：通过保险机制，企业能够有效转移可能面临的风险，减轻财务负担。
- 政策支持：国家在财务和税收方面的政策扶持，为企业投保团体保险提供了更多的便利。
如何有效开拓中小企业团体保险市场
开拓中小企业团体保险市场，需要采取一系列有效的策略和方法。首先，了解中小企业的特点和需求至关重要。中小企业通常面临资金短缺、人才流失等问题，因此，在营销过程中，保险从业人员必须能够深入挖掘企业的真实需求，从而提供相应的解决方案。
以下是一些开拓中小企业团体保险市场的策略：
- 陌生拜访与客户转介绍：通过陌生拜访、建立人脉关系以及客户转介绍等方式，寻找潜在客户，扩大市场覆盖面。
- 识别关键决策者：中小企业的决策通常由少数人做出，因此，识别并维护与这些关键决策者的关系至关重要。
- 需求挖掘与个性化方案：通过SPIN工具等方法深入了解客户的需求，提供个性化的保险方案，增强客户的购买意愿。
- 处理拒绝与促成成交：在销售过程中，保险从业人员需要具备处理客户拒绝的能力，了解客户的真实顾虑，并通过有效的沟通促进成交。
课程核心价值与实用性
针对目前中小企业在团体保险方面的需求，相关课程提供了全面的知识体系与实用技巧。课程不仅帮助从业人员理解团体保险的市场前景与发展趋势，还教会他们如何有效地开拓中小企业市场，掌握客户需求的挖掘技巧，以及拒绝处理与促成成交的实用方法。
通过学习，保险从业人员能够：
- 树立行业信心：了解团体保险的前景与发展趋势，增强对市场的信心。
- 掌握客户需求挖掘技巧：利用SPIN等工具，精准识别客户需求，制定有效的销售策略。
- 提升拒绝处理能力：通过案例分析与实战演练，提升处理客户拒绝的能力，为成功成交奠定基础。
- 借鉴优秀案例：学习同行的成功案例，借鉴其经验，提升自身的销售能力。
总的来说，针对中小企业的团体保险市场开发课程，不仅帮助从业人员掌握行业知识与销售技巧，更为企业的可持续发展提供了切实可行的解决方案。在未来，随着中小企业对保障需求的日益增加，团体保险市场的潜力将不断释放，行业从业者需积极应对挑战，把握机遇，为企业的成长与发展保驾护航。
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