中小企业团单开发的行业需求与解决方案
在现代商业环境中，中小企业面临着诸多不确定性与挑战。尤其是在员工保障方面，传统的团体保险（团险）正经历着重大的转型与调整。尽管团险在中国的市场份额逐渐下降，但其潜力依然巨大。如何在这个充满机遇与挑战的市场中，帮助中小企业识别并满足其保险需求，成为保险行业从业者亟待解决的问题。
【课程背景】中国的寿险始于团险，最高曾经占到业务量的9成。随着时代的发展，寿险产品不断地增加以及政策的调整，团险比重下降至不足10%，与发达国家的团险占比相距甚远。有危机的同时也有发展契机，保险的保障价值回归，多层次社会保障体系建构都是团险发展的好机遇。如何抓住这次打翻身仗的机会也给团险从业伙伴带来新的考验.随着中国改革开放的不断深化，民营企业，尤其是中小企业如雨后春笋般不断诞生，这部分企业处于自身成长的高速阶段，但是对于自身的保障需求并不深刻。同时，既有的团险市场大客户的营销难度越来越高，带给公司的利润压力也越来越大，如何开拓中小企业，甚至陪伴他们共同成长，成为越来越多公司的共同目标。我们希望借此课程从团险发展趋势到中小客户的营销思路、营销过程、客户维护等知识点进行全方位的学习，掌握中小企业客户的团险营销的全流程操作技巧，从而形成一个标准化营销操作。【课程收益】了解团险的前景、发展趋势，树立行业信心掌握中小企业客户需求挖掘技巧掌握营销拒绝处理、促成技巧学习同行优秀的营销案例【课程特色】课程过程中，带着学员一同思考，让学员最快速掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型【课程对象】保险公司团险渠道业务管理人员、销售人员【课程时间】0.5天（6小时/天）【课程大纲】课前热身讨论：当前团险销售的障碍。第一讲 团险前景、发展趋势与销售本质一、团险前景与发展趋势1. 中国企业投保率不足，业务空间巨大。数据分析：保险大国的团险占比；中国就业人口数据；医疗费用自负比例2. 解读国家对团险的政策、财务、税收方面的扶持。1) 法规解读：《促进健康产业高质量发展行动纲要(2019-2022年)》2) 法规解读：《健康保险管理办法》3. 团险是企业留住人才、稳定员工队伍的一个福利重器。4. 企业越来越接受“传统团险”+“员工自购”的模式作为企业风险防范工具。5.“保险+科技+健康”让团险“神通广大”案例分析：一家不到一百人的保险科技公司是如何实现保费破亿，团险方案定制化的二、销售本质——团险卖的不是产品，而是解决方案中小企业的特点企业人数少，抗突发风险能力弱分布地域广，成本意识强，拜访人数少员工人数少待遇低，保险意识强需求简单中小企业的痛点1) 企业的风险需要转移2) 人员流动性大带来的成本损失及对公司的影响案例分析：星巴克为什么没人辞职？3) 企业、员工被“人情绑架”的烦恼案例分析：某企业引入团险前后的捐助变化三、团险销售的两种思维：1) 思维一：趋利——企业投保团险有什么好处。2) 思维二：避害——企业没买团险会有什么潜在的风险？3) 避害的动力往往大于趋利第二讲 中小企业客户的开拓一、“客从何来？”1. 陌生拜访案例分析：某公司西安分公司承保中小科技企业2. 存量客户、转介绍3. 企业合作1) 案例分析：深圳某保险经纪与家政公司合作开发家政保险2) 案例分析：沪上这家科技创新公司，为何主推手术意外险产品？4. 关联企业5. 企业主投保个人寿险产品后转化团单二、营销的首要任务——找对人一人决策与混合决策不以职务为决策唯一依据3. 不可忽略的关键人1) 关键人的识别与经营2) 发展内线——影响决策的人3) 借力——“贵人引荐”4) 案例分析：环卫公司团意险寻找关键人:“环卫工人——班组长——办公室主任——分管副总”三、说清事1. 我们要干什么？2. 对方需要干什么？四、需求挖掘——SPIN工具的运用1. S——了解中小企业客户现状1) 员工人数、年龄构成、职业风险2) 社保投保状况3) 有无团险投保4) 赔付情况5) 其他2. P——发现困难、需求企业的各种痛点3. I——强化问题严重性4. N——提出解决方案5. 案例分析：某公司顶级销售高手的“灵魂四问”6. 演练：针对给定条件的客户进行SPIN式需求挖掘五、拒绝处理1. 中小企业客户的谈判心理分析2. 中小企业客户要有持久战的心理准备案例分析：费时3年，终于拿下大单！3. 拒绝处理原则1) 倾听：倾听客户的担忧，确认真正的反对理由2) 分担：站在客户的角度为其分忧解难3) 确认：确认问题的真正所在4) 陈述：针对客户的忧虑，提出合理建议5) 常见拒绝的处理思路“我们很忙，没时间研究这些。”“X保险公司已经和我们洽谈过了。”“生意不好，没钱买。”“我们给员工都买了社保，不需要了。”“去年在X公司那里买了，今年还找他们。”演练：客户拒绝处理。六、促成技巧 1. 利用“心理账户”为签单加分1) 以大多数企业来讲，保险属于“不愿多花钱的账户”2) 要让客户用“愿意花钱的账户”买单3) 用企业的存款利息、其他收益来交保费2. 转换“保险”概念，强调买的是“增强员工凝聚力”、“减少企业的额外支出”讨论：还能用什么概念来代替“保险”3. 互惠互利案例分析：双方签署商务合作协议，达成共赢局面4. 需求挖掘卖焦虑，成交促单卖快乐让客户想象投保后带来的好处5. “考虑考虑”问客户考虑什么不如我们把他的纠结直接写出来，当场解答6. 扩大福利范围：员工父母/配偶/子女7. 对于难啃的客户不妨“分段施工”，可先给高管投保案例分析：杭州某公司签下中小科技公司团体险的过程8. 语言表达的艺术：多用提问、比喻，效果好过陈述1) 话术举例2）“作为领导，除了业绩，您最担心企业什么？”3) “社保就像冬天穿夹克，要想过冬还得棉袄（团体保险）。”七、链式倍增开发——现有客户上下游、母公司、子公司开发1. 选准行业2. 找核心客户3. 索取转介绍4. 链式开发5. 案例分析：某电力单位的链式开发过程
行业痛点：中小企业的保障缺失
根据数据显示，中国的企业投保率仍不足，尤其是中小企业。这些企业在快速发展的同时，往往忽视了对员工保障的重视。随着员工流动性加大、市场竞争加剧，中小企业面临的风险也越来越多，具体表现为：
- 风险转移需求不足：很多中小企业未能意识到，通过团险可以有效地将企业风险转移，从而保护企业的经营稳定性。
- 员工福利意识薄弱：由于预算有限，企业对员工福利的投入常常不够，导致员工流失率高，影响了企业的持续发展。
- 市场了解不足：许多企业在选择保险产品时缺乏专业知识，无法做出有效决策，导致错失良机。
这些痛点不仅影响了中小企业的运营效率，也使得保险从业者在客户开发与维护上遇到障碍。因此，针对中小企业的团险市场开发，亟需一种全新的思维方式与操作技巧。
解决方案：为中小企业提供定制化团险服务
为了有效满足中小企业的保障需求，保险从业者需要重新审视团险的销售策略，尤其是针对中小企业的特点进行深入分析。以下是几个关键解决方案：
- 深入了解客户需求：通过对中小企业的现状分析，识别其在员工保障方面的具体需求，使用SPIN工具进行有效需求挖掘。
- 提供定制化服务：团险的销售不应仅仅停留在产品层面，而是要将其视为一种综合解决方案，帮助企业识别潜在风险并提供相应的保障措施。
- 建立信任关系：通过高质量的客户服务与有效的沟通，建立与中小企业的信任关系，使其愿意在保障方案上进行投入。
这些解决方案不仅能够帮助中小企业识别风险、提升员工满意度，还能够增强保险从业者的市场竞争力。
课程内容：系统化的团险销售技能提升
为了帮助保险从业者掌握中小企业团单开发的系统性知识与实用技能，课程内容涵盖了从团险市场的前景到具体的销售技巧，形成了一套完整的培训体系。课程的核心内容包括：
- 团险前景与发展趋势：详细分析了团险在中国的市场潜力，结合国家政策与行业发展趋势，为保险从业者提供了扎实的理论基础。
- 中小企业客户的特点：全面剖析中小企业的特点与需求，帮助学员理解客户的真实痛点。
- 需求挖掘与拒绝处理：通过实际案例分析，提供了一系列有效的需求挖掘方法与拒绝处理技巧，以应对中小企业客户的复杂心理。
- 促成技巧与客户维护：分享了如何利用心理账户和语言艺术来促成签单，并强调了客户关系维护的重要性。
- 链式开发思维：通过案例分析，教授如何在现有客户基础上进行上下游的链式开发，提高客户转介绍的成功率。
这些内容的设计旨在帮助学员在短时间内掌握实用的销售技能，并将其运用到实际工作中，提高团险的销售效率。
课程的核心价值与实用性
通过系统化的学习，保险从业者不仅能够提升自身的专业能力，还能够为中小企业提供更有价值的服务。课程的核心价值体现在以下几个方面：
- 专业知识的获取：学员将获得关于团险市场的深入理解，包括市场趋势、政策解读与企业投保的必要性。
- 实战技巧的掌握：通过案例分析与实际演练，学员能够掌握一系列实用的销售技巧，使其在实际工作中能够快速应对各种挑战。
- 建立行业信心：课程帮助学员树立对团险市场的信心，激发对中小企业市场开发的热情。
综上所述，针对中小企业的团单开发不仅是对市场机会的把握，也是对保险从业者自身能力的提升。在日益竞争激烈的保险市场中，掌握团险的销售技巧与市场需求，将为企业的长期发展提供强有力的支持。
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