高质量发展：产险营销能力提升课程

提升保险行业竞争力：解读团体客户画像与业务增量策略

在当前金融行业面临严峻挑战的背景下，保险行业的竞争愈发激烈。随着监管政策的收紧和市场需求的变化，传统的营销模式已难以满足企业的增长需求。尤其是财产险公司，在经历了高速增长期后，如何实现高质量发展已成为亟需解决的核心问题。企业管理者需要深入理解客户需求、优化营销策略，以应对市场的变化与挑战。

李轩：《2025新时代团体客户画像与团客业务增量推动策略》

【课程背景】当保险行业历经市场粗放式增长、人海战术红利式增长、规模产品效应增长后，在当前国家对金融行业提出稳增长、防风险的政策指引下，在银保监会严监管的背景下，市场向保险行业提出了更规范、更高的发展要求。财产险公司在2020年之前迎来了年复合增长率超过20%的高速发展期，但随着行业的纵深发展进入到深水区，疫情等内外部因素的叠加导致产险公司的发展转向了高质量发展。产险公司总保费收入约占整个保险行业的1/3，产险公司未来如何能高质量发展，营销团队如何能高质量发展，将会成为很多业务管理者的思考。本堂课程帮学员从金融行业大势出发，帮助学员掌握产险营销的能力，提高对大客户经营的技巧，从而对绩效有所改变。【课程收益】1、了解财产险险当下发展的趋势2、提升个人营销能力，助力业务发展3、提升执行力、自驱力，能高投入地开展工作【课程特色】课程过程中，带着学员一同思考，让学员最快速掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型【课程对象】保险公司产险业务管理人员、销售人员【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】课前热身讨论：当前财产险销售的困难第一讲：客户需求深度挖掘与客户画像一、团险客户画像构建客户画像基础客户画像的定义与构成客户画像在营销策略中的作用团险客户画像构建步骤数据收集与整理数据分析与标签化画像呈现与优化客户画像在团险业务中的应用目标客户定位与筛选产品推荐与定制化服务营销策略制定与执行客户画像动态管理与更新客户数据跟踪与更新机制画像调整与策略优化二、团险客户需求深度挖掘需求分析基础理论团险客户需求特点分析企业规模与团险需求行业特性与团险需求企业发展阶段与团险需求深度挖掘方法与实践数据分析深度访谈与案例研究客户反馈与持续跟踪客户需求转化与产品设计需求转化为产品功能的策略产品创新与差异化竞争第二讲：不同行业团险业务推动一、不同行业团险需求分析制造业团险需求分析劳动力密集型企业的特点与风险工伤保险、医疗保险等需求点制造业特定风险（如职业病、工伤事故等）的保险覆盖服务业团险需求分析服务业人员流动性与稳定性问题意外伤害保险、责任保险等需求点服务业特定风险（如客户纠纷、服务失误等）的保险解决方案高新技术行业团险需求分析高新技术人才的保障与激励健康保险、补充医疗保险等需求点针对知识产权、技术研发等特定风险的保险保障其他行业团险需求分析金融、教育、医疗等行业的特定风险与保险需求行业特点与团险产品的匹配策略二、分行业团险业务推广与营销行业营销策略制定针对不同行业的营销特点与策略行业营销计划的制定与执行营销渠道与合作伙伴选择行业内的营销渠道分析与选择寻找并选择合适的合作伙伴，实现共赢营销活动策划与执行设计符合行业特点的营销活动营销活动的执行与效果评估

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行业痛点：高质量发展的迫切需求

近年来，财产险公司的发展经历了从快速增长到高质量发展的转型。市场的变化使得企业面临以下几个痛点：

• 客户需求复杂化：客户对保险产品的需求日益多样化，传统的一刀切模式已无法满足个性化需求。
• 行业竞争加剧：随着市场参与者的增多，价格竞争愈演愈烈，企业必须寻找新的竞争优势。
• 监管政策提升：银保监会对保险行业的监管愈加严格，企业需要在合规的前提下寻求发展。
• 市场环境不确定：疫情等外部因素导致市场波动，企业需要具备应对变局的能力。

在此背景下，如何深入挖掘客户需求、构建精准的客户画像并制定行之有效的营销策略，成为财产险公司提升市场竞争力的关键。

客户画像：精准营销的基础

客户画像是企业了解和满足客户需求的重要工具。通过构建详尽的客户画像，企业可以更好地理解客户的需求特征、偏好及痛点，从而制定针对性的营销策略。课程内容强调了以下几个方面：

• 客户画像构建的步骤：包括数据收集、分析与标签化、画像呈现与优化等环节，确保每一个环节都为后续的营销活动提供支持。
• 动态管理与更新：客户画像并非一成不变，企业需要建立跟踪与更新机制，以适应市场与客户需求的变化。

通过精准的客户画像，企业能够在产品推荐和定制化服务上实现个性化，从而提升客户的满意度与忠诚度。

深度挖掘客户需求：洞察市场机会

行业需求的深度分析是企业制定营销策略的重要基础。理解不同企业规模、行业特性及发展阶段下的团险需求，可以帮助企业在竞争中抢占先机。课程特别强调了如下内容：

• 需求分析基础理论：通过理论分析与实战案例相结合，帮助学员掌握行业需求的特点。
• 客户反馈与持续跟踪：及时获取客户反馈，并基于反馈进行产品设计与功能调整，确保产品能够真正满足客户需求。

通过深度挖掘客户需求，企业不仅能够增强市场适应能力，还能推动产品创新与差异化竞争，为客户提供更具价值的服务。

行业特性与团险业务的推动

各行业的团险需求差异显著，了解不同行业的特点对于制定有效的营销策略至关重要。课程内容涵盖了对制造业、服务业、高新技术行业等多种行业的团险需求分析，帮助学员从多个维度理解市场：

• 制造业需求分析：关注工伤保险、医疗保险等需求点，了解制造业特定风险的保险覆盖。
• 服务业特点：分析服务业的人员流动性与稳定性问题，提出相应的保险解决方案。
• 高新技术行业保障：探讨健康保险、补充医疗保险等需求，针对知识产权等特定风险提供保障。

通过对不同行业需求的深入分析，企业能够制定出更具针对性的营销策略，确保产品与市场的有效匹配。

制定精准的行业营销策略

针对不同行业的特点，企业需要制定相应的营销策略。课程中强调了以下几个方面：

• 行业营销计划的制定与执行：根据行业的特点，制定切实可行的营销计划，并确保执行到位。
• 营销渠道与合作伙伴选择：分析行业内的营销渠道，选择合适的合作伙伴，实现共赢。
• 营销活动策划与执行：设计符合行业特点的营销活动，确保活动的有效性与可持续性。

通过精准的营销策略，企业能够在激烈的市场竞争中脱颖而出，提高市场份额。

总结：课程的核心价值与实用性

在当前保险行业转型发展的关键时期，企业需要具备高质量发展的能力。通过深入理解客户需求、优化客户画像以及制定精准的行业营销策略，企业能够有效应对市场挑战，实现可持续增长。该课程不仅提供了理论知识，更注重实际操作性，让学员能够在短时间内掌握有效的营销技巧，提升执行力与自驱力，从而推动业务发展。

随着市场环境的持续变化，企业需要不断学习与适应，以确保在竞争中保持领先地位。通过对课程内容的深入理解与实践，企业管理者与销售人员能够更好地应对行业挑战，推动企业的高质量发展。