保险行业高质量发展与营销能力提升课程

适应新时代的财产险行业挑战：客户画像与团体业务推动策略

在当前经济环境下，保险行业正面临着前所未有的挑战与机遇。随着市场的成熟与监管政策的加强，传统的营销模式已经不能满足企业的发展需求。尤其是财产险公司，过去几年经历了高速增长后，如今正在转向高质量发展。这一转变给企业带来了诸多困惑和痛点。如何准确理解客户需求、构建有效的客户画像，以及制定切实可行的营销策略，成为了行业管理者亟需解决的问题。

李轩：《2025新时代团体客户画像与团客业务增量推动策略》

【课程背景】当保险行业历经市场粗放式增长、人海战术红利式增长、规模产品效应增长后，在当前国家对金融行业提出稳增长、防风险的政策指引下，在银保监会严监管的背景下，市场向保险行业提出了更规范、更高的发展要求。财产险公司在2020年之前迎来了年复合增长率超过20%的高速发展期，但随着行业的纵深发展进入到深水区，疫情等内外部因素的叠加导致产险公司的发展转向了高质量发展。产险公司总保费收入约占整个保险行业的1/3，产险公司未来如何能高质量发展，营销团队如何能高质量发展，将会成为很多业务管理者的思考。本堂课程帮学员从金融行业大势出发，帮助学员掌握产险营销的能力，提高对大客户经营的技巧，从而对绩效有所改变。【课程收益】1、了解财产险险当下发展的趋势2、提升个人营销能力，助力业务发展3、提升执行力、自驱力，能高投入地开展工作【课程特色】课程过程中，带着学员一同思考，让学员最快速掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型【课程对象】保险公司产险业务管理人员、销售人员【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】课前热身讨论：当前财产险销售的困难第一讲：客户需求深度挖掘与客户画像一、团险客户画像构建客户画像基础客户画像的定义与构成客户画像在营销策略中的作用团险客户画像构建步骤数据收集与整理数据分析与标签化画像呈现与优化客户画像在团险业务中的应用目标客户定位与筛选产品推荐与定制化服务营销策略制定与执行客户画像动态管理与更新客户数据跟踪与更新机制画像调整与策略优化二、团险客户需求深度挖掘需求分析基础理论团险客户需求特点分析企业规模与团险需求行业特性与团险需求企业发展阶段与团险需求深度挖掘方法与实践数据分析深度访谈与案例研究客户反馈与持续跟踪客户需求转化与产品设计需求转化为产品功能的策略产品创新与差异化竞争第二讲：不同行业团险业务推动一、不同行业团险需求分析制造业团险需求分析劳动力密集型企业的特点与风险工伤保险、医疗保险等需求点制造业特定风险（如职业病、工伤事故等）的保险覆盖服务业团险需求分析服务业人员流动性与稳定性问题意外伤害保险、责任保险等需求点服务业特定风险（如客户纠纷、服务失误等）的保险解决方案高新技术行业团险需求分析高新技术人才的保障与激励健康保险、补充医疗保险等需求点针对知识产权、技术研发等特定风险的保险保障其他行业团险需求分析金融、教育、医疗等行业的特定风险与保险需求行业特点与团险产品的匹配策略二、分行业团险业务推广与营销行业营销策略制定针对不同行业的营销特点与策略行业营销计划的制定与执行营销渠道与合作伙伴选择行业内的营销渠道分析与选择寻找并选择合适的合作伙伴，实现共赢营销活动策划与执行设计符合行业特点的营销活动营销活动的执行与效果评估

李轩 培训咨询

企业痛点：市场变化与客户需求的多样化

随着市场环境的不断变化，保险行业的竞争愈发激烈。企业发现，客户的需求变得越来越复杂，传统的“一刀切”式产品已经无法满足不同客户群体的个性化需求。此外，监管层的政策也要求保险公司在产品设计、营销策略等方面更具规范性和专业性。这使得企业在以下几个方面面临挑战：

• 客户需求的深度挖掘：企业需要深入了解客户的具体需求，才能提供有针对性的保险产品。
• 客户画像的准确构建：如何通过数据分析与市场调研构建出符合客户特征的画像，以便进行精准营销。
• 团体客户的多样化需求：不同规模和行业的企业在保险需求上存在显著差异，如何制定相应策略以满足这些需求。
• 高质量的营销执行能力：在团队内部如何提升执行力和自驱力，以有效推动业务发展。

行业需求分析：高质量发展的必然选择

面对上述痛点，保险行业的管理者必须重新审视市场需求，尤其是在团体业务方面。团体客户通常涉及到多个行业，包括制造业、服务业、高新技术行业等。每一个行业的特点与需求都不尽相同，企业需要根据行业特性制定相应的保险解决方案。

团体客户需求的多样性

不同的行业对于保险的需求差异显著。例如：

• 制造业：该行业的团体客户通常需要关注工伤保险和医疗保险，尤其是在劳动力密集型企业中，工伤事故的风险较高。
• 服务业：由于服务业人员流动性高，意外伤害保险和责任保险成为重点需求，针对客户纠纷和服务失误的保险解决方案也不容忽视。
• 高新技术行业：此类企业需要关注知识产权和技术研发等特定风险，健康保险和补充医疗保险则是员工保障的重要部分。

因此，企业在制定团体保险产品时，必须充分考虑行业特性，并根据客户需求提供定制化服务。

解决方案：构建客户画像与营销策略的有效实施

在应对行业挑战时，企业需掌握有效的工具和策略，以提升市场竞争力。以下是一些关键的解决方案：

客户画像的构建与应用

构建客户画像是理解客户需求的基础。通过数据收集与分析，企业可以识别出目标客户的特征，并制定相应的营销策略。客户画像的构建步骤包括：

• 数据收集与整理：通过市场调研、客户反馈、行业报告等多种渠道收集数据。
• 数据分析与标签化：对收集的数据进行分析，提取出客户的关键特征，并进行标签化处理。
• 画像呈现与优化：将客户画像可视化，便于营销团队理解与应用，并通过动态管理持续更新客户数据。

客户画像在团体业务中的应用，可以帮助企业更精准地定位目标客户，优化产品推荐与服务策略，从而提高客户满意度和业务成交率。

深度挖掘客户需求

企业在了解客户的基础上，还需要深度挖掘客户的真正需求。这一过程涉及到：

• 需求分析理论的应用：了解不同企业规模与行业特性对团险需求的影响。
• 深度访谈与案例研究：通过与客户的深入沟通，了解其具体的保险需求与痛点。
• 客户反馈的持续跟踪：建立客户反馈机制，及时了解客户的变化需求，并进行产品功能的调整。

通过深度挖掘客户需求，企业不仅能够优化现有产品，还能够在新产品的研发过程中，更加贴近市场需求。

制定有效的营销策略

营销策略的制定是推动团体业务的重要环节。企业应根据不同行业的特点，制定相应的营销计划，包括：

• 行业营销策略的制定：明确各行业的营销特点，制定相应的推广策略。
• 合作伙伴的选择：寻找合适的营销渠道与合作伙伴，通过资源整合实现共赢。
• 营销活动的策划与执行：设计符合行业特点的营销活动，并进行效果评估，以便不断优化。

通过科学的营销策略，企业不仅能提高市场占有率，还能增强品牌影响力。

总结：课程的核心价值与实用性

在面对变革的保险市场，企业必须具备灵活应变的能力。通过了解市场趋势与客户需求，构建有效的客户画像，并制定切实可行的营销策略，企业能够高效应对市场挑战，推动业务的可持续发展。

本课程将帮助企业管理者和销售人员掌握这些关键能力，使其在竞争激烈的市场中立于不败之地。通过系统的知识传授与实战案例分析，参与者将能够迅速提升个人的营销能力和团队的执行力，为企业的高质量发展贡献力量。

在新的时代背景下，保险行业的未来属于那些能够精准把握客户需求、灵活调整市场策略的企业。通过不断学习与实践，企业将能够在复杂的市场环境中找到属于自己的发展道路。