探索资产配置：银行理财经理必修课程

企业在财富管理中面临的挑战与机遇

在当今瞬息万变的金融市场中，企业尤其是银行和保险公司面临着前所未有的挑战。随着资管新规的实施，传统的理财产品不再具备“刚性兑付”，这使得许多金融机构在客户信任和市场竞争中感受到更大的压力。为了在激烈的市场争夺战中保持竞争力，企业必须重新审视其财富管理策略，尤其是在资产配置方面。

李轩：《财富管理转型下资产配置的逻辑》

【课程背景】“不要把鸡蛋放在同一个篮子里”，似乎是大多数人对资产配置最初的理解。关于资产配置，还有很多延伸：1、篮子最好也不要放在同一个地方——全球投资；2、也不要把鸡蛋一次性都丢进去——伺机而动，注重择时；3、也不要在篮子里只放鸡蛋——大类资产配置。简单来说，资产配置注重的是分散，而终极目标是平衡。绝大多数人都很重视回报，只有少数人重视风险，而分散跟平衡考验的恰恰是对于风险的把控。对于银行而言，随着资管新规逐步落地，理财产品打破刚兑不再保本，银行的固有优势进一步削减。如何在瞬息万变的市场中抓牢客户，是值得银行思考和探索的课题。而资产配置恰恰可以帮助银行增加与客户的触点，在激烈的市场争夺战中赢得先机。【课程收益】当下投资市场中客户发生的变化资产配置理论的演进过程以需求为导向的资产配置流程【课程对象】银行理财经理、保险销售人员【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】一、当下客户需求（1）当下财富管理客户的需求发生了哪些变化？当下投资市场客户的现状当下市场的投资现状当下财富市场的主要变化投资心得——过去的绩效并不代表未来当下市场的几点投资心得二、资产配置及深层次演变 （1）资产配置经历了哪些模型变化？（2）现在主流的资产配置模型是什么？三、以需求为导向的资产配置流程（1）如何系统性地挖掘客户的资产配置需求？（一）前期准备问题方向及内容技巧准备客户情况的猜想（二）KYC场景电话+面谈工具+分析技巧+逻辑（三）了解客户需求目的了解需求解决问题产品应用（四）顾问式销售运用当前现状困扰问题造成影响确定需求（五）不一样的标准普尔讲解过往讲解标准普尔的bug掌握正确讲解标准普尔图的姿势四、资产配置实战应用（1）实战中如何对客户的资产配置进行检视和有效调整？（一）需求&市场（二）资产配置战略现金规划保障规划投资规划（三）资产配置战术应用流动性产品稳健类产品平衡类产品积极类产品另类产品（四）变化再平衡

李轩 培训咨询

财富管理的核心在于理解客户需求，提供合适的投资建议，并通过有效的资产配置来最大化投资回报，同时控制风险。然而，许多企业在这方面仍然存在短板，导致无法满足客户日益多样化的需求，进而影响客户满意度和忠诚度。

市场需求的变化

目前，财富管理客户的需求发生了显著变化。首先，客户更加关注投资的风险而非单纯的回报。其次，客户对全球投资的兴趣日益增加，他们希望通过多样化的资产配置来降低风险。再者，客户对于投资组合的定制化需求也在提升，他们希望能够根据自身的财务状况、风险承受能力以及投资目标来构建个性化的资产配置方案。

此外，市场环境的变化也迫使企业调整其资产配置策略。过去的投资绩效并不一定能代表未来的表现，这意味着企业必须具备灵活应对市场变化的能力。如何在复杂多变的市场中，制定出适应客户需求的资产配置方案，成为了企业亟待解决的问题。

资产配置的深层次演变

资产配置并不是一个固定的模型，而是随着市场和客户需求的变化而不断演变的过程。早期的资产配置理论主要集中在将投资分散到不同的资产类别中以降低风险。然而，随着市场的发展，资产配置的理论也经历了多次迭代，从简单的分散投资到更为复杂的风险管理和动态调整。

当前主流的资产配置模型强调了需求导向的重要性。这意味着在制定资产配置方案时，必须充分了解客户的实际需求、风险承受能力和投资目标，而不仅仅依赖于市场的历史数据或普遍的投资策略。

以需求为导向的资产配置流程

在以需求为导向的资产配置流程中，企业需要系统性地挖掘客户的资产配置需求。这一过程可以分为几个关键步骤：

• 前期准备：在与客户接触之前，企业应准备好相关的问题方向和内容，并对客户的情况进行初步的猜想。
• KYC场景：通过电话和面谈的方式，运用分析技巧和逻辑，深入了解客户的需求。
• 需求确认：通过顾问式销售，了解客户的困扰和目标，进一步确定其实际需求。
• 标准普尔的讲解：在讲解资产配置时，应掌握正确的方式，避免误导客户。

通过这一系列的步骤，企业能够更好地把握客户的真实需求，从而制定出更为精准的资产配置方案。

资产配置的实战应用

在实际的资产配置过程中，企业必须具备灵活调整的能力。客户的需求和市场环境都是动态的，因此定期对资产配置进行检视和调整显得尤为重要。在这一过程中，企业需要关注以下几个方面：

• 需求&市场：定期评估客户的需求变化以及市场的动态，确保资产配置方案的适应性。
• 资产配置战略：制定包括现金规划、保障规划和投资规划等多方面的资产配置战略。
• 资产配置战术应用：根据市场变化和客户需求的不同，灵活运用流动性产品、稳健类产品、平衡类产品、积极类产品及另类产品。
• 变化再平衡：在市场和客户需求发生变化时，及时进行再平衡，确保投资组合的稳定性和收益性。

这种实战应用能够帮助企业在复杂的市场环境中保持竞争力，同时提升客户的满意度和忠诚度。

总结：课程的核心价值与实用性

通过对当前财富管理市场的深入分析以及资产配置的系统讲解，企业能够更好地理解客户的需求，制定出更为有效的资产配置策略。这不仅有助于提升客户满意度，还能在激烈的市场竞争中占据优势。

无论是银行理财经理还是保险销售人员，都能从中获得实用的工具和方法，帮助他们在日常工作中更好地服务客户，解决实际问题。资产配置的核心在于平衡与分散，而这一课程正是帮助企业在这一领域取得成功的重要途径。

总之，当前财富管理市场的变化要求企业不断更新其资产配置理念与实践，提升自身在行业中的竞争力。通过深入理解客户需求和市场动态，企业将能够在财富管理领域开辟出新的机遇与挑战。