分红险营销课程：掌握财富传承新机遇

企业面临的挑战与分红险的解决方案

在当今快速变化的经济环境中，企业面临着诸多挑战，尤其是在客户需求日益多样化的保险行业。随着中国经济的蓬勃发展和居民生活水平的提高，消费者对于保险产品的需求已不再局限于传统的健康、医疗和养老保障。相反，越来越多的客户开始关注资产保护和财富传承，这一趋势促使保险公司不断调整产品结构，以满足市场的不断变化。

李轩：《分红险销售策略一从原理到实战》

【课程背景】随着中国经济发展和老百姓收入的提高，客户对保险的需求已不在是单一的健康、医疗、养老等基础性需求，同时随着国家治制的健全，客户对资产保护和资产传承的需求越来越大。分红险作为行业首选的家族财富传承工具，上市以来受到保险公司的大力推荐和营销人员的大力追捧，客户也对该类产品产生了浓厚的兴趣。在寿险市场产品预定利率从3.5%下调至3.0%的档口，分红险对比其他类型的产品显然具有极强的优势，如何抓住市场机遇，提升业绩成为越来越多寿险营销伙伴的当下需求。该课程将带领业务伙伴从顶层了解当下保险市场的变化趋势，并了解分红险的原理以及营销逻辑，助力提升业务。【课程收益】了解转型宏观背景了解分红险运作原理掌握分红险营销逻辑【课程对象】保险营销人员、银行客户经理等其他相关人员等【课程时间】0.5天（6小时/天）【课程大纲】第一讲：分红险将成为寿险公司的主流产品当前监管文件解读《关于规范银行代理渠道保险产品的通知》《保险销售行为管理办法》《关于强化管理促进人身险业务平稳健康发展的通知》结论：“合规经营”、“健康发展”、“服务客户”将成为未来的主流结论：寿险行业产品端的变化：分红险将成为主流深度剖析分红险分红险原理1、分红怎么来?(1)三差与分红(预定利率、预定发生率，预订费用率)(2)三差损益边际分析2、有了怎么分?(1)盈余分配机制确保有了肯定分(2)利润与分红的关系3、没有怎么办?(1)投资平滑机制分红储备金(2)动态看问题(3)看保险公司分红实现率4、分红前端一中端一后端机制中蕴含九重确定性分红实现率《一年期以上人身保险产品信息披露规则》中关于分红险&万能险演示利益的解读市场上主流分红险的基本形态8、分红险的优势安全收益稳定强制储蓄形态多样，适合群体多第二讲：分红险销售逻辑功能性销售逻辑：弥补养老缺口，过优质养老生活【案例】讲养老要能讲出逻辑，才能打动客户（一）了解养老的重要性将现状分析融入与客户的沟通中提升专业度与影响力1. 中国人口结构失衡，养老抚养压力大2. 中国历年新出生人口持续下降3. 2050年老年人口将突破5亿4. 百岁人生不是梦想分析：延迟退休对老年人的影响（二）个人养老的规划方式方式1：社会养老保险方式2：社保养老保险分析：当地养老金的目前水平工具：养老金替代率练习：计算养老金缺口，设计养老沟通话术（三）分红险实现养老规划销售流程（话术训练）第1步：养老理念沟通【工具】生命周期时间线图第2步：导入分红险【工具】沙漠行走图（四）分红险实现养老规划的超级工具【工具】适老装修基金的准备功能性销售逻辑：子女教育路上的不可替代品（一）子女教育规划沟通的误区（二）如何沟通才能迅速拉近和客户的关系（三）父母都会为子女在哪方面花钱（四）分红险可以解决子女教育方面的哪些需求【案例】通过“正面管教”社群经营，获客68人，成交23单增额寿（五）子女教育规划的分红险销售逻辑每一个孩子，都是我们的宝贝       做个有责任心的家长用分红险为子女储备成长基金，建立健康的财商教育【案例】少儿财商教育助力分红险营销

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然而，面对如此复杂的市场环境，如何有效地向客户传达分红险的价值，成为了保险营销人员亟需解决的一大难题。分红险作为一种较为新颖且具备良好回报潜力的保险产品，正好填补了这一市场空白。那么，分红险究竟能够为企业和客户带来怎样的价值呢？

行业需求及痛点分析

在当前的市场中，许多企业在客户需求的把握上显得有些滞后，尤其是在以下几个方面：

• 客户需求多样化：客户对保险产品的期待已不仅限于基础保障，更多的希望通过保险实现保值增值。
• 市场竞争加剧：随着保险产品的种类日益丰富，如何从中脱颖而出，成为营销人员必须面对的挑战。
• 合规经营压力：监管政策的日益严格使得企业在产品设计和销售过程中必须更加谨慎。
• 客户教育缺失：很多客户对分红险的理解仍较为浅显，缺乏对其运作原理和优势的深刻认识。

面对上述挑战，保险营销人员需要掌握有效的销售策略，以便能够更好地满足客户的需求。同时，企业也需要提升自身的专业能力，以确保在激烈的市场竞争中立于不败之地。

分红险的核心价值与运作机制

分红险是一种集保障与投资于一体的保险产品，其运作机制具有以下几个重要特点：

• 盈余分配机制：通过合理的盈余分配机制，确保客户在享有保障的同时，也能获得稳定的收益。
• 安全收益：分红险不仅具备较高的安全性，还能为客户提供长期稳定的收益回报，从而有效抵御通货膨胀的风险。
• 强制储蓄：这种保险产品的储蓄特性，使得客户在享有保障的同时，也能逐步积累财富。
• 适应性强：分红险的多样性使其能够满足不同客户的需求，无论是养老规划、子女教育还是资产传承，均可通过分红险实现。

如何通过分红险解决企业营销难题

为了有效解决企业在营销过程中的痛点，保险营销人员需要从以下几个方面入手：

1. 教育客户，提升专业度

在与客户沟通的过程中，营销人员应当通过生动的案例和数据分析，帮助客户理解养老的重要性及其对未来生活的影响。通过合理的分析与沟通，提升客户的专业度与信任感，从而增强分红险的吸引力。

2. 制定个性化的养老规划

针对不同客户的情况，营销人员应提供个性化的养老规划方案，帮助客户识别养老金缺口，并通过分红险进行有效的补充。通过生命周期时间线图等工具，清晰展示客户的未来财务状况，使他们意识到分红险在养老规划中的重要性。

3. 有效运用销售话术

在销售过程中，营销人员应当熟练掌握分红险的销售话术，并通过实战演练提升自己的沟通能力。通过将客户的需求与分红险的优势紧密结合，使客户在潜意识中认可分红险的必要性。

4. 强调产品的多样性与灵活性

分红险具备多样化的产品形态，能够满足不同年龄段、不同需求的客户。营销人员应当在销售过程中强调产品的灵活性，使客户能够根据自身的实际情况进行选择。

总结

随着保险市场的不断发展，分红险作为一种新兴的保险产品，其市场潜力和价值日益凸显。通过深入了解分红险的运作原理及销售逻辑，保险营销人员可以更有效地应对市场变化，提升客户的满意度和信任度。

在当前激烈的市场竞争环境中，企业唯有不断提升自身的专业能力，才能在客户心中树立良好的形象，获取更多的市场份额。分红险不仅能够帮助企业解决客户需求多样化的问题，还能在合规经营的前提下，实现可持续发展。

综上所述，分红险的销售策略从理论到实践的全面培训，将为保险营销人员提供一条清晰的成长路径，帮助他们在快速变化的市场中把握机遇，实现业绩的稳步提升。