分红险营销课程：掌握财富传承与养老规划技巧

探索分红险的市场需求与企业痛点

在当今快速变化的经济环境中，企业面临着诸多挑战，尤其是在保险行业。随着中国经济的快速发展以及居民收入的不断提高，客户对保险的需求已不再局限于基本的健康、医疗和养老保障。人们对资产保护和传承的关注日益增强，尤其是在家庭财富传承方面，分红险逐渐成为消费者的首选。针对这一市场需求，保险营销人员需要深入理解分红险的运作原理和销售策略，以满足客户的多样化需求。

李轩：《分红险销售策略一从原理到实战》

【课程背景】随着中国经济发展和老百姓收入的提高，客户对保险的需求已不在是单一的健康、医疗、养老等基础性需求，同时随着国家治制的健全，客户对资产保护和资产传承的需求越来越大。分红险作为行业首选的家族财富传承工具，上市以来受到保险公司的大力推荐和营销人员的大力追捧，客户也对该类产品产生了浓厚的兴趣。在寿险市场产品预定利率从3.5%下调至3.0%的档口，分红险对比其他类型的产品显然具有极强的优势，如何抓住市场机遇，提升业绩成为越来越多寿险营销伙伴的当下需求。该课程将带领业务伙伴从顶层了解当下保险市场的变化趋势，并了解分红险的原理以及营销逻辑，助力提升业务。【课程收益】了解转型宏观背景了解分红险运作原理掌握分红险营销逻辑【课程对象】保险营销人员、银行客户经理等其他相关人员等【课程时间】0.5天（6小时/天）【课程大纲】第一讲：分红险将成为寿险公司的主流产品当前监管文件解读《关于规范银行代理渠道保险产品的通知》《保险销售行为管理办法》《关于强化管理促进人身险业务平稳健康发展的通知》结论：“合规经营”、“健康发展”、“服务客户”将成为未来的主流结论：寿险行业产品端的变化：分红险将成为主流深度剖析分红险分红险原理1、分红怎么来?(1)三差与分红(预定利率、预定发生率，预订费用率)(2)三差损益边际分析2、有了怎么分?(1)盈余分配机制确保有了肯定分(2)利润与分红的关系3、没有怎么办?(1)投资平滑机制分红储备金(2)动态看问题(3)看保险公司分红实现率4、分红前端一中端一后端机制中蕴含九重确定性分红实现率《一年期以上人身保险产品信息披露规则》中关于分红险&万能险演示利益的解读市场上主流分红险的基本形态8、分红险的优势安全收益稳定强制储蓄形态多样，适合群体多第二讲：分红险销售逻辑功能性销售逻辑：弥补养老缺口，过优质养老生活【案例】讲养老要能讲出逻辑，才能打动客户（一）了解养老的重要性将现状分析融入与客户的沟通中提升专业度与影响力1. 中国人口结构失衡，养老抚养压力大2. 中国历年新出生人口持续下降3. 2050年老年人口将突破5亿4. 百岁人生不是梦想分析：延迟退休对老年人的影响（二）个人养老的规划方式方式1：社会养老保险方式2：社保养老保险分析：当地养老金的目前水平工具：养老金替代率练习：计算养老金缺口，设计养老沟通话术（三）分红险实现养老规划销售流程（话术训练）第1步：养老理念沟通【工具】生命周期时间线图第2步：导入分红险【工具】沙漠行走图（四）分红险实现养老规划的超级工具【工具】适老装修基金的准备功能性销售逻辑：子女教育路上的不可替代品（一）子女教育规划沟通的误区（二）如何沟通才能迅速拉近和客户的关系（三）父母都会为子女在哪方面花钱（四）分红险可以解决子女教育方面的哪些需求【案例】通过“正面管教”社群经营，获客68人，成交23单增额寿（五）子女教育规划的分红险销售逻辑每一个孩子，都是我们的宝贝       做个有责任心的家长用分红险为子女储备成长基金，建立健康的财商教育【案例】少儿财商教育助力分红险营销

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行业需求与企业痛点

随着国家政策的不断完善，客户对保险产品的期望也在不断上升。分红险作为一种可以兼顾保障与投资的产品，正迎合了这一趋势。然而，许多保险公司和营销人员在面对这一市场机遇时，仍存在一些亟待解决的痛点：

• 产品知识匮乏：许多保险营销人员对分红险的了解不够深入，无法准确传达产品的价值和优势。
• 市场竞争激烈：随着分红险的受欢迎程度上升，市场上的竞争也愈发激烈，如何在众多产品中脱颖而出成为一个关键问题。
• 客户沟通不足：许多营销人员在与客户沟通时，未能有效展现客户的真实需求，导致销售机会的流失。
• 应对政策变化的能力不足：保险行业的政策变化频繁，营销人员需要及时了解政策动向，以便调整销售策略。

分红险的运作原理与营销逻辑

为了解决上述问题，保险营销人员需要系统掌握分红险的运作原理以及其背后的营销逻辑。分红险的基本原理主要包括以下几个方面：

• 盈余分配机制：分红险的盈利来源于保险公司的投资收益，理赔支出和费用支出之间的盈余将作为分红分配给投保人。
• 投资平滑机制：保险公司通常会设立分红储备金，以应对市场波动带来的影响，确保投保人能够稳定地获得分红。
• 动态调整：分红险的设计允许保险公司根据市场状况和实际运营情况动态调整分红策略，从而更好地满足投保人的需求。

通过对分红险运作原理的深入理解，保险营销人员可以更有效地向客户传达分红险的优势。此外，营销人员需要掌握以下销售逻辑：

• 养老规划：分红险不仅可以作为养老金的补充工具，还能帮助客户实现优质的养老生活。
• 子女教育：分红险可以为孩子的教育提供强有力的资金支持，帮助家长实现对子女教育的规划。

帮助企业解决的难题

针对以上行业痛点和市场需求，该课程将帮助保险营销人员从多维度理解分红险的价值，并提供实用的销售策略。这些内容可以帮助企业在以下几个方面取得突破：

• 提升产品知识：通过系统的学习，营销人员将深入理解分红险的各项机制，增强专业性。
• 优化销售策略：课程将提供实用的沟通话术和销售流程，帮助营销人员优化与客户的沟通，提升成交率。
• 应对市场变化：通过对市场趋势的分析，营销人员可以及时调整销售策略，保持市场竞争力。

课程核心价值与实用性

综合来看，该课程的核心价值在于帮助保险营销人员全面了解分红险的运作原理、市场需求和销售策略，从而提升他们的专业素养和销售能力。以下是课程的几大实用性体现：

• 理论与实践结合：课程内容不仅包含理论知识，还结合了实际案例和实操训练，让学员能够在实际工作中灵活应用所学内容。
• 工具与方法论：课程提供了多种工具和方法论，帮助营销人员在日常工作中高效应用，提高工作效率。
• 适应性强：课程内容设计考虑了不同背景和经验水平的学员，确保所有参与者都能从中收益。

通过参加该课程，保险营销人员将不仅能够提升自身的专业技能，还能更好地服务客户，满足他们日益增长的保险需求。面对未来的挑战和机遇，掌握分红险的相关知识和销售策略，将为企业带来更大的市场竞争优势。

结语

在保险行业快速发展的今天，分红险正逐渐成为市场的主流选择。企业只有通过系统的学习和实践，才能在这一领域占据有利位置。通过不断提升专业能力和优化销售策略，保险营销人员能够更好地应对市场的变化和客户的需求，最终实现业务的持续增长。