分红险营销课程：抓住财富传承机遇

如何通过分红险销售策略助力企业转型与发展

在当今快速变化的经济环境中，企业面临着诸多挑战，特别是在保险行业。随着人们对金融产品需求的多样化以及监管政策的变化，传统的保险销售模式已无法满足市场需求。为了在竞争激烈的市场中立足，保险营销人员需要不断调整策略，寻找新的业务增长点。分红险作为一种独特的金融产品，正逐渐成为企业转型的关键工具。本文将围绕企业在当前市场环境中存在的痛点，探讨分红险的运作原理、销售逻辑以及其为企业带来的核心价值。

李轩：《分红险销售策略一从原理到实战》

【课程背景】随着中国经济发展和老百姓收入的提高，客户对保险的需求已不在是单一的健康、医疗、养老等基础性需求，同时随着国家治制的健全，客户对资产保护和资产传承的需求越来越大。分红险作为行业首选的家族财富传承工具，上市以来受到保险公司的大力推荐和营销人员的大力追捧，客户也对该类产品产生了浓厚的兴趣。在寿险市场产品预定利率从3.5%下调至3.0%的档口，分红险对比其他类型的产品显然具有极强的优势，如何抓住市场机遇，提升业绩成为越来越多寿险营销伙伴的当下需求。该课程将带领业务伙伴从顶层了解当下保险市场的变化趋势，并了解分红险的原理以及营销逻辑，助力提升业务。【课程收益】了解转型宏观背景了解分红险运作原理掌握分红险营销逻辑【课程对象】保险营销人员、银行客户经理等其他相关人员等【课程时间】0.5天（6小时/天）【课程大纲】第一讲：分红险将成为寿险公司的主流产品当前监管文件解读《关于规范银行代理渠道保险产品的通知》《保险销售行为管理办法》《关于强化管理促进人身险业务平稳健康发展的通知》结论：“合规经营”、“健康发展”、“服务客户”将成为未来的主流结论：寿险行业产品端的变化：分红险将成为主流深度剖析分红险分红险原理1、分红怎么来?(1)三差与分红(预定利率、预定发生率，预订费用率)(2)三差损益边际分析2、有了怎么分?(1)盈余分配机制确保有了肯定分(2)利润与分红的关系3、没有怎么办?(1)投资平滑机制分红储备金(2)动态看问题(3)看保险公司分红实现率4、分红前端一中端一后端机制中蕴含九重确定性分红实现率《一年期以上人身保险产品信息披露规则》中关于分红险&万能险演示利益的解读市场上主流分红险的基本形态8、分红险的优势安全收益稳定强制储蓄形态多样，适合群体多第二讲：分红险销售逻辑功能性销售逻辑：弥补养老缺口，过优质养老生活【案例】讲养老要能讲出逻辑，才能打动客户（一）了解养老的重要性将现状分析融入与客户的沟通中提升专业度与影响力1. 中国人口结构失衡，养老抚养压力大2. 中国历年新出生人口持续下降3. 2050年老年人口将突破5亿4. 百岁人生不是梦想分析：延迟退休对老年人的影响（二）个人养老的规划方式方式1：社会养老保险方式2：社保养老保险分析：当地养老金的目前水平工具：养老金替代率练习：计算养老金缺口，设计养老沟通话术（三）分红险实现养老规划销售流程（话术训练）第1步：养老理念沟通【工具】生命周期时间线图第2步：导入分红险【工具】沙漠行走图（四）分红险实现养老规划的超级工具【工具】适老装修基金的准备功能性销售逻辑：子女教育路上的不可替代品（一）子女教育规划沟通的误区（二）如何沟通才能迅速拉近和客户的关系（三）父母都会为子女在哪方面花钱（四）分红险可以解决子女教育方面的哪些需求【案例】通过“正面管教”社群经营，获客68人，成交23单增额寿（五）子女教育规划的分红险销售逻辑每一个孩子，都是我们的宝贝       做个有责任心的家长用分红险为子女储备成长基金，建立健康的财商教育【案例】少儿财商教育助力分红险营销

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当前市场环境下的企业痛点

在保险行业中，企业面临的痛点主要体现在以下几个方面：

• 客户需求多样化：随着经济的发展，客户不再满足于基础的健康、医疗和养老保险，他们开始寻求更为复杂的资产保护和财富传承解决方案。
• 监管政策变化：新的监管政策要求保险公司在产品设计和销售过程中更加合规与透明，这给企业带来了额外的压力。
• 竞争加剧：市场上保险产品种类繁多，如何在众多产品中突出重围，吸引客户成为一大挑战。
• 销售人员专业素养不足：许多保险代理人缺乏对复杂产品的深入理解，导致无法有效沟通产品价值。

分红险的市场潜力与运作原理

分红险作为一种具有投资性质的保险产品，其优势在于能为客户提供安全收益和稳定回报。在了解其运作原理之前，我们需要明白分红险与传统保险产品的区别：

• 分红机制：分红险的收益主要来源于保险公司的投资收益和盈余分配。客户在购买分红险后，不仅可以享受到保险保障，还有机会参与公司的盈余分配，从而实现财富增值。
• 风险管理：分红险通常具备较强的风险管理机制，能够在市场波动中保障客户的基本收益，适合不同风险承受能力的客户群体。
• 多样化的产品形态：分红险的设计灵活多样，可以满足不同客户的个性化需求，例如养老规划、子女教育等。

在当前市场环境中，分红险的运作原理尤为重要。通过对分红来源、盈余分配机制以及投资平滑机制的深入分析，保险营销人员可以更好地理解分红险的核心价值，并将其转化为销售策略。

销售逻辑与客户沟通

成功的销售不仅仅依赖于产品本身，更在于有效的沟通与销售策略。分红险的销售逻辑可以分为以下几个关键环节：

1. 了解客户的养老需求

在与客户沟通时，首先需要了解他们对养老生活的期望和当前的养老保障状况。中国正面临人口结构失衡的问题，许多客户对未来的养老生活感到不安。因此，强调养老规划的重要性，能够有效提升客户的关注度。

2. 提供个性化的养老规划方案

通过分析客户的财务状况和生活目标，保险营销人员可以设计出适合客户的分红险养老方案。此时，可以利用工具，如生命周期时间线图，帮助客户清晰地看到他们的未来财务状况。

3. 强调分红险的独特优势

在客户明确了自身需求后，营销人员应详细介绍分红险的运作机制及其在养老规划中的优势，如安全性、收益稳定性等。这一过程可以通过生动的案例和数据分析来增强说服力。

4. 使用实用的沟通工具

在销售过程中，使用一些有效的沟通工具能够显著提升客户的参与感和理解度。例如，使用沙漠行走图帮助客户了解分红险的长期收益，增强信任感。

分红险在子女教育中的应用

除了养老规划，分红险同样可以在子女教育方面发挥重要作用。现代家长对孩子的教育投入越来越重视，如何有效地为孩子的未来教育储蓄成了许多家庭面临的挑战。通过分红险，家长可以实现以下几个目标：

• 资金保障：为孩子的教育提供稳定的资金来源，确保教育支出的可持续性。
• 财商教育：通过分红险的资金管理，培养孩子的财商意识，增强他们的理财能力。
• 灵活应变：分红险的灵活性使得家长可以根据孩子的实际需求，调整资金的使用方式。

在进行子女教育规划时，保险营销人员可以通过对家长需求的深入挖掘，帮助他们设计出最优的分红险方案，提升客户的满意度和忠诚度。

总结：分红险的核心价值与实用性

随着市场需求的变化，分红险作为一种灵活、多样化的金融产品，正逐渐成为企业转型与发展的重要工具。通过对分红险运作原理的深入理解，保险营销人员不仅能够提升自身的专业素养，还能为客户提供更为精准的财富管理方案。

分红险的核心价值在于其不仅能够满足客户对安全收益的追求，还能通过灵活的设计满足不同客户的个性化需求。无论是养老保障还是子女教育，分红险都能在复杂的市场环境中，为客户提供切实可行的解决方案。

因此，企业在面对市场挑战时，必须积极探索分红险的应用潜力，提升销售人员的专业能力，以应对日益复杂的市场需求和竞争。通过合理的分红险销售策略，企业能够不仅扩大市场份额，还能在客户心中树立起良好的品牌形象。