分红险课程：掌握财富传承与保险销售逻辑

企业在保险行业面临的挑战及解决方案

随着中国经济的快速发展，人民生活水平不断提高，客户对保险产品的需求已不再局限于传统的健康、医疗和养老等基础保障。相反，随着国家政策的优化和监管的加强，客户对资产保护和财富传承的需求也日益增强。这一变化促使保险行业需要不断调整产品结构，以应对不断变化的市场需求。

李轩：《分红险销售策略一从原理到实战》

【课程背景】随着中国经济发展和老百姓收入的提高，客户对保险的需求已不在是单一的健康、医疗、养老等基础性需求，同时随着国家治制的健全，客户对资产保护和资产传承的需求越来越大。分红险作为行业首选的家族财富传承工具，上市以来受到保险公司的大力推荐和营销人员的大力追捧，客户也对该类产品产生了浓厚的兴趣。在寿险市场产品预定利率从3.5%下调至3.0%的档口，分红险对比其他类型的产品显然具有极强的优势，如何抓住市场机遇，提升业绩成为越来越多寿险营销伙伴的当下需求。该课程将带领业务伙伴从顶层了解当下保险市场的变化趋势，并了解分红险的原理以及营销逻辑，助力提升业务。【课程收益】了解转型宏观背景了解分红险运作原理掌握分红险营销逻辑【课程对象】保险营销人员、银行客户经理等其他相关人员等【课程时间】0.5天（6小时/天）【课程大纲】第一讲：分红险将成为寿险公司的主流产品当前监管文件解读《关于规范银行代理渠道保险产品的通知》《保险销售行为管理办法》《关于强化管理促进人身险业务平稳健康发展的通知》结论：“合规经营”、“健康发展”、“服务客户”将成为未来的主流结论：寿险行业产品端的变化：分红险将成为主流深度剖析分红险分红险原理1、分红怎么来?(1)三差与分红(预定利率、预定发生率，预订费用率)(2)三差损益边际分析2、有了怎么分?(1)盈余分配机制确保有了肯定分(2)利润与分红的关系3、没有怎么办?(1)投资平滑机制分红储备金(2)动态看问题(3)看保险公司分红实现率4、分红前端一中端一后端机制中蕴含九重确定性分红实现率《一年期以上人身保险产品信息披露规则》中关于分红险&万能险演示利益的解读市场上主流分红险的基本形态8、分红险的优势安全收益稳定强制储蓄形态多样，适合群体多第二讲：分红险销售逻辑功能性销售逻辑：弥补养老缺口，过优质养老生活【案例】讲养老要能讲出逻辑，才能打动客户（一）了解养老的重要性将现状分析融入与客户的沟通中提升专业度与影响力1. 中国人口结构失衡，养老抚养压力大2. 中国历年新出生人口持续下降3. 2050年老年人口将突破5亿4. 百岁人生不是梦想分析：延迟退休对老年人的影响（二）个人养老的规划方式方式1：社会养老保险方式2：社保养老保险分析：当地养老金的目前水平工具：养老金替代率练习：计算养老金缺口，设计养老沟通话术（三）分红险实现养老规划销售流程（话术训练）第1步：养老理念沟通【工具】生命周期时间线图第2步：导入分红险【工具】沙漠行走图（四）分红险实现养老规划的超级工具【工具】适老装修基金的准备功能性销售逻辑：子女教育路上的不可替代品（一）子女教育规划沟通的误区（二）如何沟通才能迅速拉近和客户的关系（三）父母都会为子女在哪方面花钱（四）分红险可以解决子女教育方面的哪些需求【案例】通过“正面管教”社群经营，获客68人，成交23单增额寿（五）子女教育规划的分红险销售逻辑每一个孩子，都是我们的宝贝       做个有责任心的家长用分红险为子女储备成长基金，建立健康的财商教育【案例】少儿财商教育助力分红险营销

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在此背景下，保险公司及其营销人员面临着许多挑战。如何理解并满足客户对分红险等新型产品的需求，成为了当前行业的痛点。分红险作为一种理想的家族财富传承工具，正逐渐成为市场的主流。然而，许多保险营销人员对于分红险的原理、运作机制及其销售策略仍存在一定的盲区，导致无法有效把握市场机遇，提升业务业绩。

行业需求与企业痛点分析

首先，客户对分红险的兴趣日益浓厚，但对于其复杂的运作机制却知之甚少。这使得许多保险营销人员在与客户沟通时，无法清晰地传达产品优势，从而错失了销售机会。

其次，随着监管政策的不断变化，保险行业的合规经营要求日益严格。营销人员需要对新政策有深刻的理解，以确保在合规的框架下开展业务。缺乏对政策的深刻把握，可能导致业务操作不当，进而影响公司声誉和客户信任。

再者，当前的养老问题日益凸显，客户对养老保障的需求已经不再是单一的社保覆盖。在这种情况下，如何通过分红险等产品来帮助客户实现更优质的养老生活，成为了保险从业者亟需解决的问题。

解决行业痛点的有效方案

针对上述行业需求和企业痛点，深入了解分红险的运作原理及其销售逻辑显得尤为重要。通过系统的学习，保险营销人员能够掌握分红险的核心概念，明确其在资产保护和财富传承中的优势，从而更有效地服务客户。

理解分红险的运作原理

分红险的核心在于其盈余分配机制和投资平滑机制。通过对分红来源的深入分析，营销人员可以清晰地向客户解释分红险的安全性和收益稳定性。这种理解不仅能提升营销人员的专业度，还能增强客户的信任感。

• 盈余分配机制：确保客户能够在获得保障的同时，实现财富的有效增值。
• 投资平滑机制：通过分红储备金来平衡不同年度的投资波动，从而保持分红的稳定性。
• 动态问题分析：帮助营销人员在不同市场环境下，灵活调整销售策略。

掌握分红险的营销逻辑

要想有效销售分红险，营销人员必须掌握其功能性销售逻辑。这包括如何利用分红险来弥补客户的养老缺口、子女教育等多个方面的需求。在与客户沟通时，能够清晰地表达出分红险在这些领域的优势，将大大提升成交率。

• 养老规划：通过分析中国人口结构和养老现状，帮助客户认识到养老规划的重要性，并提出切实可行的解决方案。
• 子女教育投资：强调分红险在子女教育方面的不可替代性，帮助客户为子女未来的成长提供资金保障。

课程的核心价值与实用性

通过系统的学习，保险营销人员不仅可以掌握分红险的基本概念和运作原理，更能在实际工作中应用所学知识，有效提升自身的销售能力。该课程的设计旨在帮助营销人员应对当前的市场挑战，提升业务业绩，从而更好地服务客户。

总结来说，当前保险市场在产品结构和客户需求上都发生了重大变化。面对这一变化，保险营销人员需要不断提升自身的专业能力，以适应市场的发展趋势。通过深入了解分红险的运作机制、盈余分配方式和销售逻辑，营销人员能够为客户提供更为精准、专业的服务，进而有效解决客户的痛点，提升业务发展潜力。

因此，掌握分红险的相关知识和销售策略，不仅是应对当下市场需求的必要条件，也是提升保险营销人员综合素质的重要途径。通过不断学习和实践，保险从业者将能在激烈的市场竞争中立于不败之地，推动自身与行业的共同发展。