分红险助力财富传承与养老规划课程解析

企业在保险销售中的痛点与挑战

随着经济的快速发展和收入水平的提高，越来越多的消费者开始重视保险产品的多样性和深度，尤其是在财富传承和资产保护方面的需求逐渐上升。然而，保险行业的销售人员面临着许多挑战，包括客户对保险产品认知的不足、市场竞争的加剧以及产品本身的复杂性等。这些因素使得保险营销人员需要不断更新知识和技能，以适应市场的变化。

李轩：《分红险销售策略一从原理到实战》

【课程背景】随着中国经济发展和老百姓收入的提高，客户对保险的需求已不在是单一的健康、医疗、养老等基础性需求，同时随着国家治制的健全，客户对资产保护和资产传承的需求越来越大。分红险作为行业首选的家族财富传承工具，上市以来受到保险公司的大力推荐和营销人员的大力追捧，客户也对该类产品产生了浓厚的兴趣。在寿险市场产品预定利率从3.5%下调至3.0%的档口，分红险对比其他类型的产品显然具有极强的优势，如何抓住市场机遇，提升业绩成为越来越多寿险营销伙伴的当下需求。该课程将带领业务伙伴从顶层了解当下保险市场的变化趋势，并了解分红险的原理以及营销逻辑，助力提升业务。【课程收益】了解转型宏观背景了解分红险运作原理掌握分红险营销逻辑【课程对象】保险营销人员、银行客户经理等其他相关人员等【课程时间】0.5天（6小时/天）【课程大纲】第一讲：分红险将成为寿险公司的主流产品当前监管文件解读《关于规范银行代理渠道保险产品的通知》《保险销售行为管理办法》《关于强化管理促进人身险业务平稳健康发展的通知》结论：“合规经营”、“健康发展”、“服务客户”将成为未来的主流结论：寿险行业产品端的变化：分红险将成为主流深度剖析分红险分红险原理1、分红怎么来?(1)三差与分红(预定利率、预定发生率，预订费用率)(2)三差损益边际分析2、有了怎么分?(1)盈余分配机制确保有了肯定分(2)利润与分红的关系3、没有怎么办?(1)投资平滑机制分红储备金(2)动态看问题(3)看保险公司分红实现率4、分红前端一中端一后端机制中蕴含九重确定性分红实现率《一年期以上人身保险产品信息披露规则》中关于分红险&万能险演示利益的解读市场上主流分红险的基本形态8、分红险的优势安全收益稳定强制储蓄形态多样，适合群体多第二讲：分红险销售逻辑功能性销售逻辑：弥补养老缺口，过优质养老生活【案例】讲养老要能讲出逻辑，才能打动客户（一）了解养老的重要性将现状分析融入与客户的沟通中提升专业度与影响力1. 中国人口结构失衡，养老抚养压力大2. 中国历年新出生人口持续下降3. 2050年老年人口将突破5亿4. 百岁人生不是梦想分析：延迟退休对老年人的影响（二）个人养老的规划方式方式1：社会养老保险方式2：社保养老保险分析：当地养老金的目前水平工具：养老金替代率练习：计算养老金缺口，设计养老沟通话术（三）分红险实现养老规划销售流程（话术训练）第1步：养老理念沟通【工具】生命周期时间线图第2步：导入分红险【工具】沙漠行走图（四）分红险实现养老规划的超级工具【工具】适老装修基金的准备功能性销售逻辑：子女教育路上的不可替代品（一）子女教育规划沟通的误区（二）如何沟通才能迅速拉近和客户的关系（三）父母都会为子女在哪方面花钱（四）分红险可以解决子女教育方面的哪些需求【案例】通过“正面管教”社群经营，获客68人，成交23单增额寿（五）子女教育规划的分红险销售逻辑每一个孩子，都是我们的宝贝       做个有责任心的家长用分红险为子女储备成长基金，建立健康的财商教育【案例】少儿财商教育助力分红险营销

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行业需求与企业痛点分析

在当今的保险市场中，消费者对保险产品的期待已经超越了传统的健康、医疗和养老保障。随着财富管理意识的增强，尤其是针对家庭财富传承的需求，保险产品的功能和价值愈发受到重视。与此同时，国家的政策法规也在不断变化，这些因素共同影响着保险行业的格局。

• 客户认知不足：许多消费者对分红险的运作原理和优势并不熟悉，导致他们在选择保险产品时可能会错失更适合的选择。
• 市场竞争激烈：保险行业竞争愈发激烈，销售人员需要具备更专业的知识和技能，以便在众多产品中脱颖而出。
• 产品复杂性：分红险等产品的结构复杂，需要销售人员能够清晰地向客户解释其运作机制和潜在收益。

针对以上痛点，保险营销人员必须不断提升自身的专业素养和销售策略，才能有效地满足客户的需求，抓住市场机遇。

如何应对市场变化与客户需求

为了在竞争激烈的市场中保持优势，保险公司和销售人员需要采取一系列策略来应对市场的变化和客户的需求。这包括深入了解分红险的运作原理、掌握有效的营销逻辑和建立良好的客户关系。

1. 深入了解分红险的运作原理

分红险作为一种理财型保险产品，其运作原理相对复杂，但其核心在于通过合理的盈余分配机制来实现客户的财富增值。销售人员需要掌握以下知识：

• 盈余分配机制：了解分红的来源以及如何进行分配，是销售人员向客户传达产品价值的基础。
• 投资平滑机制：掌握如何通过分红储备金和动态市场分析来实现分红的稳定性。
• 分红实现率：深度剖析分红险的实际收益和保障，以便为客户提供准确的信息。

2. 掌握有效的营销逻辑

在销售过程中，保险营销人员需要运用功能性销售逻辑，帮助客户理解保险产品如何满足他们的具体需求。例如，针对养老问题，可以通过以下方式进行沟通：

• 现状分析：详细分析客户面临的养老压力和未来的生活需求，增强客户的购买意愿。
• 养老金替代率计算：帮助客户了解其养老金缺口，并提出切实可行的解决方案。
• 分红险的应用：通过案例展示分红险如何有效实现养老规划和财富传承。

3. 建立良好的客户关系

良好的客户关系是成功销售的关键。保险销售人员可以通过以下方式提升客户满意度：

• 专业沟通：以专业的知识和丰富的案例让客户信服，建立信任感。
• 情感连接：通过理解客户的需求和提供个性化的解决方案，增强客户的粘性。
• 持续跟进：在客户购买后，定期跟进并提供相关的财务建议，增加客户的忠诚度。

课程的核心价值与实用性

针对当前保险市场的需求和挑战，相关课程的设计旨在帮助保险营销人员提升专业素养，掌握分红险的核心原理和销售逻辑。通过学习，参与者能够有效解决以下问题：

• 提升专业知识：了解分红险的运作机制和市场优势，从而增强客户的信任感。
• 优化销售策略：掌握与客户沟通的技巧，提升销售效率和成交率。
• 应对市场变化：灵活应对政策法规的变化，调整销售策略，提高业务稳定性。

总之，随着市场需求的变化和客户期望的提升，保险营销人员必须不断学习和适应新的挑战。通过相关课程的学习，参与者不仅能够深入了解分红险的运作原理，还能掌握有效的营销技巧，从而在竞争中占据优势，提升整体业务表现。

在未来的市场中，能够灵活应对变化、具备深厚专业知识的保险营销人员，将成为客户最信赖的顾问，推动整个行业的健康发展。