分红险营销课程：掌握财富传承新机遇

如何应对保险行业新挑战：分红险的价值与应用

在当今经济快速发展的背景下，消费者的需求不断变化，对于保险产品的期望也在逐步提高。传统的健康、医疗、养老等基础需求已无法满足客户日益增长的多样化需求。在这样的市场环境下，分红险作为一种新兴的保险产品，逐渐成为了家庭财富传承和资产保护的首选工具。本文将深入探讨保险行业面临的主要痛点，以及分红险如何帮助企业应对这些挑战。

李轩：《分红险销售策略一从原理到实战》

【课程背景】随着中国经济发展和老百姓收入的提高，客户对保险的需求已不在是单一的健康、医疗、养老等基础性需求，同时随着国家治制的健全，客户对资产保护和资产传承的需求越来越大。分红险作为行业首选的家族财富传承工具，上市以来受到保险公司的大力推荐和营销人员的大力追捧，客户也对该类产品产生了浓厚的兴趣。在寿险市场产品预定利率从3.5%下调至3.0%的档口，分红险对比其他类型的产品显然具有极强的优势，如何抓住市场机遇，提升业绩成为越来越多寿险营销伙伴的当下需求。该课程将带领业务伙伴从顶层了解当下保险市场的变化趋势，并了解分红险的原理以及营销逻辑，助力提升业务。【课程收益】了解转型宏观背景了解分红险运作原理掌握分红险营销逻辑【课程对象】保险营销人员、银行客户经理等其他相关人员等【课程时间】0.5天（6小时/天）【课程大纲】第一讲：分红险将成为寿险公司的主流产品当前监管文件解读《关于规范银行代理渠道保险产品的通知》《保险销售行为管理办法》《关于强化管理促进人身险业务平稳健康发展的通知》结论：“合规经营”、“健康发展”、“服务客户”将成为未来的主流结论：寿险行业产品端的变化：分红险将成为主流深度剖析分红险分红险原理1、分红怎么来?(1)三差与分红(预定利率、预定发生率，预订费用率)(2)三差损益边际分析2、有了怎么分?(1)盈余分配机制确保有了肯定分(2)利润与分红的关系3、没有怎么办?(1)投资平滑机制分红储备金(2)动态看问题(3)看保险公司分红实现率4、分红前端一中端一后端机制中蕴含九重确定性分红实现率《一年期以上人身保险产品信息披露规则》中关于分红险&万能险演示利益的解读市场上主流分红险的基本形态8、分红险的优势安全收益稳定强制储蓄形态多样，适合群体多第二讲：分红险销售逻辑功能性销售逻辑：弥补养老缺口，过优质养老生活【案例】讲养老要能讲出逻辑，才能打动客户（一）了解养老的重要性将现状分析融入与客户的沟通中提升专业度与影响力1. 中国人口结构失衡，养老抚养压力大2. 中国历年新出生人口持续下降3. 2050年老年人口将突破5亿4. 百岁人生不是梦想分析：延迟退休对老年人的影响（二）个人养老的规划方式方式1：社会养老保险方式2：社保养老保险分析：当地养老金的目前水平工具：养老金替代率练习：计算养老金缺口，设计养老沟通话术（三）分红险实现养老规划销售流程（话术训练）第1步：养老理念沟通【工具】生命周期时间线图第2步：导入分红险【工具】沙漠行走图（四）分红险实现养老规划的超级工具【工具】适老装修基金的准备功能性销售逻辑：子女教育路上的不可替代品（一）子女教育规划沟通的误区（二）如何沟通才能迅速拉近和客户的关系（三）父母都会为子女在哪方面花钱（四）分红险可以解决子女教育方面的哪些需求【案例】通过“正面管教”社群经营，获客68人，成交23单增额寿（五）子女教育规划的分红险销售逻辑每一个孩子，都是我们的宝贝       做个有责任心的家长用分红险为子女储备成长基金，建立健康的财商教育【案例】少儿财商教育助力分红险营销

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行业痛点：客户需求的多元化

随着社会的发展，客户对保险产品的需求不仅限于简单的保障功能。相反，越来越多的消费者希望通过保险产品实现财富增值和传承。因此，保险营销人员需要面对以下几个挑战：

• 客户教育不足：许多消费者对分红险的理解仍然停留在表面，缺乏深入的知识和认知。
• 市场竞争加剧：随着越来越多的保险公司推出类似产品，如何在市场中脱颖而出是一个主要问题。
• 合规性压力：各项监管政策不断变化，如何在合规的基础上进行有效的销售成为了企业面临的挑战。

这些痛点不仅影响了保险公司的销售业绩，也制约了从业人员的职业发展。因此，了解市场变化和掌握分红险的运作原理成为解决这一问题的关键。

分红险的运作原理与优势

分红险的基本原理是通过保险公司的投资收益来实现客户的财富增值。与传统的保险产品相比，分红险具有以下几个明显的优势：

• 安全性：分红险通常会提供较为稳定的收益，这使得它在不确定的市场环境中显得尤为重要。
• 强制储蓄：分红险有助于客户在长期内进行强制储蓄，从而实现养老、教育等目标。
• 灵活性：分红险的产品形态多样，能够满足不同客户群体的需求。

通过深入了解分红险的运作机制，保险营销人员能够更好地向客户传达其价值，从而提升销售业绩。

应对市场竞争：提升专业度与影响力

在竞争激烈的市场中，专业知识的掌握显得尤为重要。保险营销人员需要具备深厚的行业知识，才能在与客户的沟通中脱颖而出。以下是一些应对市场竞争的有效策略：

• 现状分析：通过对中国人口结构和养老抚养压力的分析，提升客户的紧迫感。
• 量化需求：帮助客户计算养老金缺口，从而使其意识到购买分红险的必要性。
• 案例分享：通过成功案例来展示分红险的有效性，增强客户的信任感。

通过这些策略，不仅可以提升客户的购买意愿，还能增强客户对保险营销人员的信任度，从而提高成交率。

合规经营：适应政策变化

在保险行业，合规性是一个永恒的话题。随着监管政策的不断变化，保险公司和营销人员需要及时调整自己的销售策略，以确保合规经营。以下是一些应对合规压力的建议：

• 及时了解政策：定期关注行业政策变化，确保自身的销售行为符合最新的监管要求。
• 培训与学习：通过行业内的培训和学习，提升自身的合规意识和专业素养。
• 风险管理：建立完善的风险管理体系，及时识别和应对潜在的合规风险。

合规经营不仅能降低企业的法律风险，还能提升企业的品牌形象，从而在市场中获得竞争优势。

提升销售技能：分红险的功能性销售逻辑

分红险的销售不仅仅是产品的简单介绍，而是需要通过功能性销售逻辑来打动客户。以下是一些关键的销售逻辑：

• 养老规划：通过分析客户的养老需求，帮助客户认识到分红险在养老规划中的重要性。
• 教育投资：针对客户的子女教育需求，展示分红险如何为子女的未来提供保障。
• 财富传承：强调分红险在财富传承中的独特优势，帮助客户实现资产的合理配置。

通过这些功能性销售逻辑，营销人员能够更好地引导客户的购买决策，从而提升成交率。

总结：分红险的核心价值与实用性

综上所述，分红险在当前保险市场中具有重要的地位和价值。它不仅能够满足客户对财富增值和传承的需求，还能帮助保险营销人员提升专业素养和销售能力。在面对行业痛点和市场竞争时，分红险作为一种灵活且安全的保险产品，能够为客户提供更为全面的保障和服务。

通过深入理解分红险的运作原理和销售逻辑，保险营销人员可以更好地应对行业的挑战，满足客户的多元化需求，实现个人与企业的双赢。在未来的发展中，分红险必将成为保险行业的重要组成部分，为客户和企业创造更多的价值。