如何应对银行业客户经营中的挑战
随着中国银行业的迅速发展，业务模式的不断演变，行业竞争愈发激烈。进入2023年，社会结构的变化和居民消费习惯的转变，使得传统的客户经营策略面临新的挑战。在这样一个充满变数的市场环境中，企业需要不断调整和优化自身的客户管理与营销策略，以有效应对激烈的市场竞争和客户需求的多样化。
【课程背景】中国的银行业经过几十年的发展，经营模式已经日益完善。但时间进入2023年，中国的社会层次已经发生了巨大的变化，居民的消费习惯、消费模式和以往已经大不一样。但不管环境如何变化，产品营销永远都是围绕着客户进行，如何更加高效地储备客户、服务客户、经营客户，是营销人永远的话题。此次课程将会带领业务伙伴梳理能用的、有效的、有成果的蓄客、获客、服客、营销客户的方式，同时会提供大量老师在日常经营中有用的工具、案例，帮助学员更好掌握内容，助力业务伙伴储备足量的客户，更加高效地营销客户。【课程收益】掌握线上&线下获客、蓄客的方式，会用课程中提到的工具在众多获客、蓄客方式中能选择其中适合自己的进行实操掌握养老、家庭理财、子女教育、资产传承等不同的客户营销方式【课程对象】银行客户经理【课程时长】3-5天（6小时/天）【课程大纲】第一讲：跳出保险看保险：3.0时代寿险的特性【研讨】过往我们的营销方式是什么？产生的效果怎么样？为什么同样的方法，同样使用的人，现在不灵了？【了解蓄客&获客的重要性】一、站在当下，重新认识保险产品保险是典型的低频高价的商品低频高价的商品营销模式营销和推销的区别寿险营销的特点第二讲：【获客&服客篇】线上蓄客获客模式【互动】最常用的微信群的特征一、社群营销（一）什么是社群？1. 什么是社群：社群结构的三个核心关键词2. 为什么谈社群：交流媒介的产物（二）社群营销的核心—价值输出1. 价值输出的四个维度2. 社群营销的三个目标3. 传统销售VS社群营销五个不同4. 流量风口：从门户网站到社群经济【情景讨论】保险营销伙伴做社群营销，可以提供的价值是什么？（三）社群的日常互动：多到优—互动设计与价值输出社群互动与价值输出核心要点保持社群活跃度的“三把刀”社群互动价值输出三个要点群红包—活跃社群的简易疗法师出有名—群红包的六类发法勿任性—群红包五个注意事项价值输出—群分享的十步流程1. 碎片化价值输出：四类小贴士2. 创造价值：群分享的十步流程【情景讨论】群价值输出方案设计二、自媒体营销（一）自媒体价值输出内容选择口播类：知识输出（二）自媒体平台选择抖音、视频号、小红书、B站等（三）如何搭建营销矩阵、全网霸屏短视频自媒体搭建三种类型全网霸屏、矩阵裂变【案例】经营抖音三个月，增加2万粉丝第三讲：线下蓄客获客模式【拓客的趋势】红海&蓝海互相转化一、个人玩法（一）拓展关键社群商会群校友群老乡群刻意届时的高质量群体本地高质量群【案例】“创业酵母”助我达成百万【案例】玩转大众点评霸王餐，拓展探店群（二）老客户盘点【互动】你知道你有多少老客户吗？【互动】你如何做老客户的盘点？老客户的有效盘点方式：保单整理权益告知服务告知活动告知微信群单独经营【工具】保单整理工具表（三）转介绍直接开口提出要求资料收集务必详细转介绍名单要分类电话约访一步到位感谢回馈及时汇报做好准备访前确认【工具】转介绍话术二、团队玩法【互动】银行过往组织过什么类型的客户活动？——客户活动必须要能满足客户的当下需求并能提供价值【案例】某银行子女教育主题活动（一）客户当下有什么类型的需求？健康需求子女教育需求企业经营需求家庭财务大力需求（二）围绕客户需求办活动寻找资源办活动【案例】举办短视频培训班一个月获客超过800+没有资源找资源：打造异业联盟共同体异业联盟的三个作用异业联盟七种渠道选择异业联盟选人四个维度异业联盟五种合作形式【案例】某银行异业联盟成功案例介绍（美容院&瑜伽馆）【工具】可以进行实操的活动主题大全三、公司玩法（一）线上模式（二）线下模式利用公司资源做好线下蓄客、获客人财物第三讲：【客户营销篇】一、精准把握客户需求360度全景客户画像模型【案例】客户画像模型的使用精准把握客户需求，成功销售68万年金险。现场会带领学员按照客户画像的四个步骤以上面的案例做实际拆解客户画像步骤一：客户数据采集客户画像的构成（《家庭结构与关系图》&《客户KYC信息表》）客户数据采集三路径客群画像步骤二：客户数据分析洞察锁定关键信息客群画像步骤三：客户需求判断不同信息反映出客户的不同需求1. 客户家庭信息维度2. 客户资产类型为度3. 保险配置维度4. 企业情况维度客群画像步骤四：针对性营销KYC九宫格：时间轴提问法1. 谈现在、聊过去、预未来2. 看短期、问中期、配长期3. 先个人、再子女、后家庭【工具】360度全景客户画像模型【工具】《家庭结构与关系图》&《客户KYC信息表》二、客户营销进阶逻辑：锁定利率才是真智慧（一）经济变化低息负利时代1. 利率长期下行，低风险高收益时代即将结束对比：银行一年期定期利率30年来的变化与保险的对比（二）年金险如何做到锁定利率（此处可结合贵公司具体产品）数据案例分析：近年房产、存款保险等市场现状思考：普通老百姓获取高收益的途径【案例】挪储助我实现6单460万保费【工具】完整版理财讲解傻瓜工具三、客户营销进阶逻辑：弥补养老缺口，过优质养老生活【案例】讲养老要能讲出逻辑，才能打动客户（一）了解养老的重要性将现状分析融入与客户的沟通中提升专业度与影响力1. 中国人口结构失衡，养老抚养压力大2. 中国历年新出生人口持续下降3. 2050年老年人口将突破5亿4. 百岁人生不是梦想分析：延迟退休对老年人的影响（二）个人养老的规划方式方式1：社会养老保险方式2：社保养老保险分析：当地养老金的目前水平工具：养老金替代率练习：计算养老金缺口，设计养老沟通话术（三）年金险实现养老规划销售流程（话术训练）第1步：养老理念沟通【工具】生命周期时间线图第2步：导入年金险【工具】沙漠行走图（四）年金险实现养老规划的超级工具【工具】适老装修基金的准备四、客户营销进阶逻辑：子女教育路上的不可替代品（一）子女教育规划沟通的误区（二）如何沟通才能迅速拉近和客户的关系（三）父母都会为子女在哪方面花钱（四）年金险可以解决子女教育方面的哪些需求【案例】通过“正面管教”社群经营，获客68人，成交23单年金险（五）子女教育规划的年金险销售逻辑每一个孩子，都是我们的宝贝 做个有责任心的家长用长期储蓄产品为子女储备成长基金，建立健康的财商教育【工具】少儿财商教育工具解读五、客户营销进阶逻辑：家族财富传承与资产管理（一）为什么身边有钱人不和我们购买高额保险1. 没有找到客户痛点2. 不了解保险对他的好处（二）什么是财富传承（三）财富传承的重要性分析：财富传承中所要面对不同风险方法：思维导图快速记忆法【案例】王宝强婚姻风险案例【案例】刘女士提前提前赠与而引发的故事（四）财富传承的销售流程第1步：了解情况第2步：问客户愿望第3步：发现风险第4步：讲案例故事传递感受第5步：讲金句引发客户共鸣第6步：给出合理建议第7步：促成【案例】如何通过不断的传承话题促成企业主夫人保单【工具】高客版建议书六、客户营销进阶逻辑：开门红的杀器——保险金信托（一）不同客群的保险金信托需求家企资产防隔离案例展示客户需求分析保险金信托方案设计婚姻财富要守住案例展示客户需求分析保险金信托方案设计细水长流传子女案例展示客户需求分析保险金信托方案设计特殊成员需照顾案例展示客户需求分析保险金信托方案设计【方式】每个客群会提供一套案例版本，采用翻转课堂的方式，带着学员对案例一同进行探讨（二）客户需求挖掘通用客户需求挖掘方式企业主客户需求挖掘一般逻辑高管客户需求挖掘一般逻辑家庭主妇需求挖掘一般逻辑（三）客户面谈销售流程SPIN销售法高效客户面谈流程让客户跟着你思考的的模式
企业面临的痛点
- 客户需求多样化：现代消费者对金融产品的需求愈加复杂，期望不仅能满足基本的财务需求，还希望获得个性化的服务和产品解决方案。
- 竞争加剧：随着越来越多的金融科技公司进入市场，传统银行面临着前所未有的竞争压力，业务拓展的难度加大。
- 客户维系困难：在客户获取成本不断上升的背景下，如何有效维系老客户，提升客户忠诚度成为重要课题。
- 技术应用不足：不少银行在技术应用上滞后，未能充分利用大数据和数字化工具进行客户画像分析和精准营销。
行业需求分析
在当前的市场环境下，企业必须认识到，单一的产品营销已无法满足客户的需求，必须围绕客户进行全方位的服务。现代银行需要建立以客户为中心的经营理念，通过精准洞察客户需求，提供个性化的金融服务，从而实现客户关系的深度经营。
为了应对这些挑战，银行业需要在以下几个方面进行深入探索和实践：
- 客户画像的精准构建：通过数据分析建立360度客户画像，精准把握客户需求和偏好。
- 多元化的获客途径：结合线上线下的多元化营销策略，提升客户获取的效率。
- 有效的客户服务策略：通过优化客户服务流程，提高客户满意度和忠诚度。
- 团队协作与资源整合：通过团队的协作和资源的整合，提升客户管理的整体效率。
如何提升客户经营的效能
在面对这些行业痛点和需求时，企业可以通过系统的学习和实践，掌握有效的客户经营策略，从而提升业务的整体效能。
系统化的客户经营策略
有效的客户经营策略不仅仅依赖于经验的积累，更需要系统化的学习和实践。通过深入学习现代客户经营的理论与实操工具，企业能够更好地应对市场的挑战，提升客户经营的效能。
以下是一些核心策略：
- 蓄客与获客的有效模式：企业需要掌握线上线下结合的客户获取策略，通过社群营销、自媒体运营等多种手段，增强客户的获取能力。
- 客户需求的深度挖掘：利用客户画像工具，深入分析客户的需求和偏好，以更精准的方式提供产品和服务。
- 建立高效的社群营销：通过社群的建立和维护，增强客户之间的互动与沟通，从而提升客户的粘性。
- 转介绍与老客户的维护：通过有效的转介绍机制，激励老客户为新客户引荐，从而降低客户获取成本。
数字化工具的应用
在信息技术快速发展的背景下，银行业也需要积极应用数字化工具来提升客户经营的效率。
- 大数据分析：通过大数据技术，银行可以更加精准地分析客户行为与需求，实现个性化服务。
- CRM系统：有效的客户关系管理系统可以帮助银行更好地管理客户信息，提升服务质量。
- 自动化营销工具：运用自动化工具，实施精准营销，提升客户的转化率和满意度。
课程的核心价值与实用性
针对上述行业痛点与需求，相关课程能够为银行业的客户经理提供系统化的知识与实用的工具，帮助他们在客户经营中取得更好的效果。通过学习，银行的客户经理不仅可以掌握现代客户经营的理论，还能通过丰富的案例分析，提升自身的实战能力。
课程的价值体现在以下几个方面：
- 理论与实践结合：通过系统的学习，帮助学员理解现代客户经营的理论基础，并结合实际案例进行讨论，增强理解和应用能力。
- 工具的实操训练：课程中提供的各类实用工具，能够帮助学员在日常工作中快速上手，提升工作效率。
- 多样化的获客和营销策略：学员能够学习到多种有效的获客和营销策略，帮助他们更好地应对市场竞争。
- 客户需求分析能力的提升：通过对客户画像的深入学习，学员能够更加精准地把握客户需求，从而提供更具针对性的服务。
总结
在当前竞争激烈的银行业环境中，客户经营的有效性直接影响到企业的生存与发展。通过系统的学习与实践，银行的客户经理能够掌握现代客户经营的核心理念与实用工具，从而在激烈的市场竞争中立于不败之地。
企业需要重视客户经营的系统化与科学化，只有不断优化客户管理策略，才能在瞬息万变的市场中保持竞争力。
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