企业客户经营的痛点与挑战
在当今竞争激烈的金融市场中，银行及金融机构面临着越来越多的挑战。客户需求的多样化与个性化，使得传统的客户经营模式逐渐显得力不从心。首先，客户的消费习惯正在发生深刻变化，越来越多的消费者倾向于线上渠道进行咨询和交易，这对银行业务的拓展提出了更高的要求。
【课程背景】中国的银行业经过几十年的发展，经营模式已经日益完善。但时间进入2023年，中国的社会层次已经发生了巨大的变化，居民的消费习惯、消费模式和以往已经大不一样。但不管环境如何变化，产品营销永远都是围绕着客户进行，如何更加高效地储备客户、服务客户、经营客户，是营销人永远的话题。此次课程将会带领业务伙伴梳理能用的、有效的、有成果的蓄客、获客、服客、营销客户的方式，同时会提供大量老师在日常经营中有用的工具、案例，帮助学员更好掌握内容，助力业务伙伴储备足量的客户，更加高效地营销客户。【课程收益】掌握线上&线下获客、蓄客的方式，会用课程中提到的工具在众多获客、蓄客方式中能选择其中适合自己的进行实操掌握养老、家庭理财、子女教育、资产传承等不同的客户营销方式【课程对象】银行客户经理【课程时长】3-5天（6小时/天）【课程大纲】第一讲：跳出保险看保险：3.0时代寿险的特性【研讨】过往我们的营销方式是什么？产生的效果怎么样？为什么同样的方法，同样使用的人，现在不灵了？【了解蓄客&获客的重要性】一、站在当下，重新认识保险产品保险是典型的低频高价的商品低频高价的商品营销模式营销和推销的区别寿险营销的特点第二讲：【获客&服客篇】线上蓄客获客模式【互动】最常用的微信群的特征一、社群营销（一）什么是社群？1. 什么是社群：社群结构的三个核心关键词2. 为什么谈社群：交流媒介的产物（二）社群营销的核心—价值输出1. 价值输出的四个维度2. 社群营销的三个目标3. 传统销售VS社群营销五个不同4. 流量风口：从门户网站到社群经济【情景讨论】保险营销伙伴做社群营销，可以提供的价值是什么？（三）社群的日常互动：多到优—互动设计与价值输出社群互动与价值输出核心要点保持社群活跃度的“三把刀”社群互动价值输出三个要点群红包—活跃社群的简易疗法师出有名—群红包的六类发法勿任性—群红包五个注意事项价值输出—群分享的十步流程1. 碎片化价值输出：四类小贴士2. 创造价值：群分享的十步流程【情景讨论】群价值输出方案设计二、自媒体营销（一）自媒体价值输出内容选择口播类：知识输出（二）自媒体平台选择抖音、视频号、小红书、B站等（三）如何搭建营销矩阵、全网霸屏短视频自媒体搭建三种类型全网霸屏、矩阵裂变【案例】经营抖音三个月，增加2万粉丝第三讲：线下蓄客获客模式【拓客的趋势】红海&蓝海互相转化一、个人玩法（一）拓展关键社群商会群校友群老乡群刻意届时的高质量群体本地高质量群【案例】“创业酵母”助我达成百万【案例】玩转大众点评霸王餐，拓展探店群（二）老客户盘点【互动】你知道你有多少老客户吗？【互动】你如何做老客户的盘点？老客户的有效盘点方式：保单整理权益告知服务告知活动告知微信群单独经营【工具】保单整理工具表（三）转介绍直接开口提出要求资料收集务必详细转介绍名单要分类电话约访一步到位感谢回馈及时汇报做好准备访前确认【工具】转介绍话术二、团队玩法【互动】银行过往组织过什么类型的客户活动？——客户活动必须要能满足客户的当下需求并能提供价值【案例】某银行子女教育主题活动（一）客户当下有什么类型的需求？健康需求子女教育需求企业经营需求家庭财务大力需求（二）围绕客户需求办活动寻找资源办活动【案例】举办短视频培训班一个月获客超过800+没有资源找资源：打造异业联盟共同体异业联盟的三个作用异业联盟七种渠道选择异业联盟选人四个维度异业联盟五种合作形式【案例】某银行异业联盟成功案例介绍（美容院&瑜伽馆）【工具】可以进行实操的活动主题大全三、公司玩法（一）线上模式（二）线下模式利用公司资源做好线下蓄客、获客人财物第三讲：【客户营销篇】一、精准把握客户需求360度全景客户画像模型【案例】客户画像模型的使用精准把握客户需求，成功销售68万年金险。现场会带领学员按照客户画像的四个步骤以上面的案例做实际拆解客户画像步骤一：客户数据采集客户画像的构成（《家庭结构与关系图》&《客户KYC信息表》）客户数据采集三路径客群画像步骤二：客户数据分析洞察锁定关键信息客群画像步骤三：客户需求判断不同信息反映出客户的不同需求1. 客户家庭信息维度2. 客户资产类型为度3. 保险配置维度4. 企业情况维度客群画像步骤四：针对性营销KYC九宫格：时间轴提问法1. 谈现在、聊过去、预未来2. 看短期、问中期、配长期3. 先个人、再子女、后家庭【工具】360度全景客户画像模型【工具】《家庭结构与关系图》&《客户KYC信息表》二、客户营销进阶逻辑：锁定利率才是真智慧（一）经济变化低息负利时代1. 利率长期下行，低风险高收益时代即将结束对比：银行一年期定期利率30年来的变化与保险的对比（二）年金险如何做到锁定利率（此处可结合贵公司具体产品）数据案例分析：近年房产、存款保险等市场现状思考：普通老百姓获取高收益的途径【案例】挪储助我实现6单460万保费【工具】完整版理财讲解傻瓜工具三、客户营销进阶逻辑：弥补养老缺口，过优质养老生活【案例】讲养老要能讲出逻辑，才能打动客户（一）了解养老的重要性将现状分析融入与客户的沟通中提升专业度与影响力1. 中国人口结构失衡，养老抚养压力大2. 中国历年新出生人口持续下降3. 2050年老年人口将突破5亿4. 百岁人生不是梦想分析：延迟退休对老年人的影响（二）个人养老的规划方式方式1：社会养老保险方式2：社保养老保险分析：当地养老金的目前水平工具：养老金替代率练习：计算养老金缺口，设计养老沟通话术（三）年金险实现养老规划销售流程（话术训练）第1步：养老理念沟通【工具】生命周期时间线图第2步：导入年金险【工具】沙漠行走图（四）年金险实现养老规划的超级工具【工具】适老装修基金的准备四、客户营销进阶逻辑：子女教育路上的不可替代品（一）子女教育规划沟通的误区（二）如何沟通才能迅速拉近和客户的关系（三）父母都会为子女在哪方面花钱（四）年金险可以解决子女教育方面的哪些需求【案例】通过“正面管教”社群经营，获客68人，成交23单年金险（五）子女教育规划的年金险销售逻辑每一个孩子，都是我们的宝贝 做个有责任心的家长用长期储蓄产品为子女储备成长基金，建立健康的财商教育【工具】少儿财商教育工具解读五、客户营销进阶逻辑：家族财富传承与资产管理（一）为什么身边有钱人不和我们购买高额保险1. 没有找到客户痛点2. 不了解保险对他的好处（二）什么是财富传承（三）财富传承的重要性分析：财富传承中所要面对不同风险方法：思维导图快速记忆法【案例】王宝强婚姻风险案例【案例】刘女士提前提前赠与而引发的故事（四）财富传承的销售流程第1步：了解情况第2步：问客户愿望第3步：发现风险第4步：讲案例故事传递感受第5步：讲金句引发客户共鸣第6步：给出合理建议第7步：促成【案例】如何通过不断的传承话题促成企业主夫人保单【工具】高客版建议书六、客户营销进阶逻辑：开门红的杀器——保险金信托（一）不同客群的保险金信托需求家企资产防隔离案例展示客户需求分析保险金信托方案设计婚姻财富要守住案例展示客户需求分析保险金信托方案设计细水长流传子女案例展示客户需求分析保险金信托方案设计特殊成员需照顾案例展示客户需求分析保险金信托方案设计【方式】每个客群会提供一套案例版本，采用翻转课堂的方式，带着学员对案例一同进行探讨（二）客户需求挖掘通用客户需求挖掘方式企业主客户需求挖掘一般逻辑高管客户需求挖掘一般逻辑家庭主妇需求挖掘一般逻辑（三）客户面谈销售流程SPIN销售法高效客户面谈流程让客户跟着你思考的的模式
其次，如何有效地储备、服务和经营客户成为了营销人员必须面对的一个重要问题。尤其是在经济环境不确定性增加的背景下，客户的忠诚度和满意度也面临挑战。银行需要重新审视自己的客户经营策略，以确保能够满足客户的期望，并在激烈的市场竞争中脱颖而出。
客户经营中的核心需求
面对这些挑战，企业需要明确其在客户经营中所面临的核心需求。这包括：
- 客户获取效率低：传统的获客模式往往效率不高，特别是在数字化转型的过程中，企业需要寻找新的获客渠道和方式。
- 客户服务滞后：随着客户需求的多样化，传统的服务模式无法及时响应客户的个性化需求，导致客户流失。
- 客户关系维护不足：缺乏有效的客户关系管理手段，无法深入了解客户需求，从而错失交叉销售和追加销售的机会。
- 市场竞争加剧：同行业竞争者不断创新业务模式，迫使企业不得不提升自身的竞争力。
有效的客户经营策略
为了应对上述挑战，企业需要建立一套综合的客户经营策略。这些策略应围绕线上与线下获客、蓄客和服务展开，确保能够全面覆盖客户的需求。
1. 线上获客与蓄客
随着互联网的普及，线上获客成为了一种不可逆转的趋势。企业可以利用社交媒体、自媒体平台等工具，通过内容营销吸引潜在客户。例如，通过微信群、抖音等平台进行社群营销，提供有价值的信息和服务，增强客户的信任感和粘性。
2. 线下拓客与客户活动
尽管线上渠道日益重要，线下客户活动仍然不可或缺。通过组织与客户需求相关的活动，例如教育讲座、健康咨询等，能够有效提升客户的参与感和忠诚度。这种方式不仅能够拓展客户群体，还能加强与现有客户的关系。
3. 精准客户画像与需求分析
在客户经营过程中，建立精准的客户画像至关重要。通过收集客户的基本信息、消费习惯、需求偏好等数据，企业可以更好地理解客户，从而提供个性化的服务和产品推荐。通过数据分析，企业能够锁定客户的潜在需求，提高服务的精准度。
4. 跨界合作与资源整合
在当前高度竞争的环境中，单打独斗已不再可行。企业应积极寻求与其他行业的合作伙伴进行跨界整合，打造异业联盟，共同拓展市场。这种合作不仅能够有效降低获客成本，还能丰富客户的选择，提高客户满意度。
课程对企业客户经营的支持
在面对客户经营的诸多挑战时，企业可以借助专业的培训课程来提升自身的能力。这样的课程不仅能够为企业提供最新的行业资讯，还能帮助员工掌握实用的工具和方法，提升客户经营的效果。
1. 线上与线下获客技巧
通过系统的培训，企业员工能够掌握多种线上与线下的获客技巧，从而提高客户的获取效率。课程中将提供实操案例，帮助学员在实际工作中应用这些技巧，确保能够有效吸引潜在客户。
2. 社群营销与自媒体运营
课程还将深入探讨社群营销和自媒体运营的核心要素。通过了解社群的构建与管理，企业能够更好地与客户进行互动，提升客户的参与感和忠诚度。同时，通过自媒体平台的运营，企业能够更广泛地传播品牌信息，获取更多的客户关注。
3. 客户需求与画像分析
精准把握客户需求是提升客户服务的关键。课程中将教授如何进行客户画像的构建与需求分析，帮助企业员工更好地理解客户，从而提供更具针对性的服务和产品推荐。这种方法不仅能够提升客户满意度，还能有效促进销售转化。
4. 实用的工具与案例分享
培训课程将提供大量的实用工具与成功案例，帮助企业在实际操作中提高效率。这些工具涵盖了客户管理、活动策划、销售技巧等多个方面，确保企业能够在激烈的市场竞争中保持优势。
总结：客户经营的核心价值与实用性
在当今瞬息万变的市场环境中，客户经营的有效性直接关系到企业的生存与发展。通过系统的学习与实践，企业能够在客户获取、服务和维护等各个环节实现突破，提升整体经营效率。
课程所传授的知识与技能不仅具有理论价值，更具备实用性，能够帮助企业在实际运营中解决诸多痛点。最终，企业将能够实现客户的高效管理与经营，提升市场竞争力，为未来的可持续发展奠定坚实的基础。
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李轩
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