探索高效客户经营的策略与实用工具
随着社会的快速发展，中国的银行业在经营模式上已经趋于成熟。然而，进入2023年后，消费者的行为和需求发生了显著变化，尤其是在金融服务领域。为了在竞争激烈的市场中脱颖而出，银行与金融机构需要不断适应这些变化，寻找更加高效和有效的客户经营策略。本文将围绕这一主题，深入探讨如何通过高效的客户经营策略，帮助企业解决日益复杂的市场需求。
【课程背景】中国的银行业经过几十年的发展，经营模式已经日益完善。但时间进入2023年，中国的社会层次已经发生了巨大的变化，居民的消费习惯、消费模式和以往已经大不一样。但不管环境如何变化，产品营销永远都是围绕着客户进行，如何更加高效地储备客户、服务客户、经营客户，是营销人永远的话题。此次课程将会带领业务伙伴梳理能用的、有效的、有成果的蓄客、获客、服客、营销客户的方式，同时会提供大量老师在日常经营中有用的工具、案例，帮助学员更好掌握内容，助力业务伙伴储备足量的客户，更加高效地营销客户。【课程收益】掌握线上&线下获客、蓄客的方式，会用课程中提到的工具在众多获客、蓄客方式中能选择其中适合自己的进行实操掌握养老、家庭理财、子女教育、资产传承等不同的客户营销方式【课程对象】银行客户经理【课程时长】3-5天（6小时/天）【课程大纲】第一讲：跳出保险看保险：3.0时代寿险的特性【研讨】过往我们的营销方式是什么？产生的效果怎么样？为什么同样的方法，同样使用的人，现在不灵了？【了解蓄客&获客的重要性】一、站在当下，重新认识保险产品保险是典型的低频高价的商品低频高价的商品营销模式营销和推销的区别寿险营销的特点第二讲：【获客&服客篇】线上蓄客获客模式【互动】最常用的微信群的特征一、社群营销（一）什么是社群？1. 什么是社群：社群结构的三个核心关键词2. 为什么谈社群：交流媒介的产物（二）社群营销的核心—价值输出1. 价值输出的四个维度2. 社群营销的三个目标3. 传统销售VS社群营销五个不同4. 流量风口：从门户网站到社群经济【情景讨论】保险营销伙伴做社群营销，可以提供的价值是什么？（三）社群的日常互动：多到优—互动设计与价值输出社群互动与价值输出核心要点保持社群活跃度的“三把刀”社群互动价值输出三个要点群红包—活跃社群的简易疗法师出有名—群红包的六类发法勿任性—群红包五个注意事项价值输出—群分享的十步流程1. 碎片化价值输出：四类小贴士2. 创造价值：群分享的十步流程【情景讨论】群价值输出方案设计二、自媒体营销（一）自媒体价值输出内容选择口播类：知识输出（二）自媒体平台选择抖音、视频号、小红书、B站等（三）如何搭建营销矩阵、全网霸屏短视频自媒体搭建三种类型全网霸屏、矩阵裂变【案例】经营抖音三个月，增加2万粉丝第三讲：线下蓄客获客模式【拓客的趋势】红海&蓝海互相转化一、个人玩法（一）拓展关键社群商会群校友群老乡群刻意届时的高质量群体本地高质量群【案例】“创业酵母”助我达成百万【案例】玩转大众点评霸王餐，拓展探店群（二）老客户盘点【互动】你知道你有多少老客户吗？【互动】你如何做老客户的盘点？老客户的有效盘点方式：保单整理权益告知服务告知活动告知微信群单独经营【工具】保单整理工具表（三）转介绍直接开口提出要求资料收集务必详细转介绍名单要分类电话约访一步到位感谢回馈及时汇报做好准备访前确认【工具】转介绍话术二、团队玩法【互动】银行过往组织过什么类型的客户活动？——客户活动必须要能满足客户的当下需求并能提供价值【案例】某银行子女教育主题活动（一）客户当下有什么类型的需求？健康需求子女教育需求企业经营需求家庭财务大力需求（二）围绕客户需求办活动寻找资源办活动【案例】举办短视频培训班一个月获客超过800+没有资源找资源：打造异业联盟共同体异业联盟的三个作用异业联盟七种渠道选择异业联盟选人四个维度异业联盟五种合作形式【案例】某银行异业联盟成功案例介绍（美容院&瑜伽馆）【工具】可以进行实操的活动主题大全三、公司玩法（一）线上模式（二）线下模式利用公司资源做好线下蓄客、获客人财物第三讲：【客户营销篇】一、精准把握客户需求360度全景客户画像模型【案例】客户画像模型的使用精准把握客户需求，成功销售68万年金险。现场会带领学员按照客户画像的四个步骤以上面的案例做实际拆解客户画像步骤一：客户数据采集客户画像的构成（《家庭结构与关系图》&《客户KYC信息表》）客户数据采集三路径客群画像步骤二：客户数据分析洞察锁定关键信息客群画像步骤三：客户需求判断不同信息反映出客户的不同需求1. 客户家庭信息维度2. 客户资产类型为度3. 保险配置维度4. 企业情况维度客群画像步骤四：针对性营销KYC九宫格：时间轴提问法1. 谈现在、聊过去、预未来2. 看短期、问中期、配长期3. 先个人、再子女、后家庭【工具】360度全景客户画像模型【工具】《家庭结构与关系图》&《客户KYC信息表》二、客户营销进阶逻辑：锁定利率才是真智慧（一）经济变化低息负利时代1. 利率长期下行，低风险高收益时代即将结束对比：银行一年期定期利率30年来的变化与保险的对比（二）年金险如何做到锁定利率（此处可结合贵公司具体产品）数据案例分析：近年房产、存款保险等市场现状思考：普通老百姓获取高收益的途径【案例】挪储助我实现6单460万保费【工具】完整版理财讲解傻瓜工具三、客户营销进阶逻辑：弥补养老缺口，过优质养老生活【案例】讲养老要能讲出逻辑，才能打动客户（一）了解养老的重要性将现状分析融入与客户的沟通中提升专业度与影响力1. 中国人口结构失衡，养老抚养压力大2. 中国历年新出生人口持续下降3. 2050年老年人口将突破5亿4. 百岁人生不是梦想分析：延迟退休对老年人的影响（二）个人养老的规划方式方式1：社会养老保险方式2：社保养老保险分析：当地养老金的目前水平工具：养老金替代率练习：计算养老金缺口，设计养老沟通话术（三）年金险实现养老规划销售流程（话术训练）第1步：养老理念沟通【工具】生命周期时间线图第2步：导入年金险【工具】沙漠行走图（四）年金险实现养老规划的超级工具【工具】适老装修基金的准备四、客户营销进阶逻辑：子女教育路上的不可替代品（一）子女教育规划沟通的误区（二）如何沟通才能迅速拉近和客户的关系（三）父母都会为子女在哪方面花钱（四）年金险可以解决子女教育方面的哪些需求【案例】通过“正面管教”社群经营，获客68人，成交23单年金险（五）子女教育规划的年金险销售逻辑每一个孩子，都是我们的宝贝 做个有责任心的家长用长期储蓄产品为子女储备成长基金，建立健康的财商教育【工具】少儿财商教育工具解读五、客户营销进阶逻辑：家族财富传承与资产管理（一）为什么身边有钱人不和我们购买高额保险1. 没有找到客户痛点2. 不了解保险对他的好处（二）什么是财富传承（三）财富传承的重要性分析：财富传承中所要面对不同风险方法：思维导图快速记忆法【案例】王宝强婚姻风险案例【案例】刘女士提前提前赠与而引发的故事（四）财富传承的销售流程第1步：了解情况第2步：问客户愿望第3步：发现风险第4步：讲案例故事传递感受第5步：讲金句引发客户共鸣第6步：给出合理建议第7步：促成【案例】如何通过不断的传承话题促成企业主夫人保单【工具】高客版建议书六、客户营销进阶逻辑：开门红的杀器——保险金信托（一）不同客群的保险金信托需求家企资产防隔离案例展示客户需求分析保险金信托方案设计婚姻财富要守住案例展示客户需求分析保险金信托方案设计细水长流传子女案例展示客户需求分析保险金信托方案设计特殊成员需照顾案例展示客户需求分析保险金信托方案设计【方式】每个客群会提供一套案例版本，采用翻转课堂的方式，带着学员对案例一同进行探讨（二）客户需求挖掘通用客户需求挖掘方式企业主客户需求挖掘一般逻辑高管客户需求挖掘一般逻辑家庭主妇需求挖掘一般逻辑（三）客户面谈销售流程SPIN销售法高效客户面谈流程让客户跟着你思考的的模式
企业面临的挑战与痛点
在当今的金融市场中，企业面临多重挑战，包括：
- 客户获取难度加大：随着市场竞争加剧，传统的获客方式逐渐失效，客户的选择变得更加多元化。
- 客户流失率高：客户期望不断提升，若服务未能满足其需求，客户很可能转向其他竞争对手。
- 市场需求多样化：不同客户群体对于金融产品的需求各不相同，企业需要提供个性化的服务来满足这些需求。
- 数字化转型压力：在数字经济的浪潮下，企业需要快速适应线上线下融合的营销模式。
这些痛点不仅影响了企业的业绩，也制约了业务的增长。因此，银行和金融机构亟需寻找有效的解决方案，以提升客户的获取与维护能力。
高效客户经营的必要性
在金融服务行业，客户是企业最重要的资产。高效的客户经营不仅可以提高客户的满意度，还能有效降低客户流失率，进而提升企业的市场竞争力。因此，企业需要从以下几个方面进行积极探索：
- 客户画像分析：通过对客户数据的深入分析，了解客户的需求、偏好与行为，为后续的营销决策提供依据。
- 精准营销策略：根据客户画像，制定个性化的营销方案，确保信息传递的准确性与及时性。
- 多渠道营销：结合线上与线下的多种获客途径，拓宽客户接触面，增强客户的获取与维护能力。
- 客户关系管理：通过有效的客户管理手段，提升客户忠诚度，促进客户长期合作。
应对市场变化的策略
为了解决上述问题，企业可以借助一系列高效的客户经营策略。以下将重点介绍几种实用的策略：
1. 线上与线下的获客模式
在数字化转型的背景下，线上线下结合的获客模式显得尤为重要。企业可以通过社群营销、自媒体等多种线上渠道，吸引潜在客户的关注。同时，线下活动如客户交流会、主题沙龙等也能有效增强客户的信任感，促进客户的参与。
2. 社群营销与互动设计
社群营销是当前一种流行的获客方式，它强调通过社群的力量来增强客户之间的互动与粘性。通过设计有趣且有价值的社群活动，企业不仅能提升客户的参与感，还能通过口碑传播吸引更多潜在客户的加入。
3. 数据驱动的客户画像
精准的客户画像是实施个性化营销的基础。企业应利用数据分析工具，对客户的基本信息、消费行为、偏好等进行全面分析，从而为营销决策提供科学依据。通过构建360度全景客户画像，企业能够更好地理解客户需求，制定针对性的营销策略。
4. 客户需求的深度挖掘
了解客户的真实需求是推动销售的关键。企业可以通过定期的客户访谈、问卷调查等方式，深入挖掘客户的潜在需求，并据此调整产品设计与服务流程，以提高客户满意度。
5. 高效的客户服务体系
在竞争激烈的市场中，优质的客户服务可以成为企业的核心竞争力。企业需建立完善的客户服务体系，确保客户在购买前、购买中及购买后都能得到及时的支持与帮助。通过提升服务质量，增强客户的忠诚度和满意度。
实用工具的应用
除了策略的调整，企业还需要借助一些实用工具来提升客户经营的效率：
- 客户管理系统（CRM）：通过CRM系统，企业可以集中管理客户信息，跟踪客户互动历史，分析客户行为，以便更有效地制定营销策略。
- 数据分析工具：利用数据分析工具，企业可以对市场趋势、客户行为进行深入分析，从而做出更科学的决策。
- 社交媒体管理工具：通过社交媒体管理工具，企业可以高效管理各大社交平台的内容发布与互动，提升品牌曝光率与客户参与度。
- 市场营销自动化工具：借助市场营销自动化工具，企业能够实现精准投放，提升营销效率，降低人力成本。
总结核心价值与实用性
在当前复杂的市场环境中，高效的客户经营已经成为企业发展的重要战略。通过以上策略与工具的应用，企业不仅能够有效解决客户获取与维护的问题，还能在激烈的市场竞争中立于不败之地。
高效客户经营的核心在于理解客户需求、优化服务流程以及提升客户体验。面对不断变化的市场环境，企业唯有不断学习与调整，才能在激烈的竞争中保持领先。通过实施切实可行的客户经营策略，银行和金融机构将能够更好地满足客户需求，实现可持续发展。
综上所述，企业在客户经营方面的成功与否，直接关系到其市场竞争力和长远发展。通过科学的策略和实用的工具，企业不仅能应对当前面临的挑战，还能在未来的发展中把握机遇，实现更大的突破。
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