保险营销转介绍技巧培训课程助你获取源源客户

保险行业转介绍的重要性与挑战

在保险行业的营销过程中，企业面临着多重挑战。尤其在当前的3.0时代，传统的营销方式已经无法满足市场需求。保险产品往往是低频高价的商品，这意味着客户的购买决策周期较长，导致销售团队在开拓客户方面面临巨大压力。如何有效地拓展客户基础、提高客户黏性，是每个保险从业者必须面对的关键问题。

李轩：《赢客户，赢业绩——客户转介绍攻略》

【课程背景】保险行业正式步入3.0时代，保险营销对于每一个微观从业者来说，仍然存在着较大的困难。纵观整个保险营销，从主顾开拓到客户面谈再到成交促成，其中主顾开拓是源头，也是最重要的一环，只有源源不断的客户，才有机会进入后续的营销流程。往往很多业务伙伴更多在追求客户面谈技巧的提升，但如果源头出现问题，再高超的技巧也将无用武之地。主顾开拓中的方法有很多，其中转介绍是最有效、成本最低的方法。因为转介绍是认识人介绍的客户，双方的信任度和你签单成功率会高很多，是基于人与人之间的口碑去裂变。从人的属性来说，人是有温度的，人自带社交的属性，自带信任属性。转介绍基于人的信任和口碑，把人作为获取线索的动力，带来大量线索的同时，将极大的缩短销售从见面到跟进再到客户成交的全流程。本次课程将会带领学员学习如何能运用好转介绍，为自己带来充足、源源不断的客户。【课程收益】● 了解转介绍对营销伙伴的重要性● 掌握转介绍的方法● 了解并掌握九型人格，便于面对不同类型的客户可以做到有效应对【课程特色】课程过程中，带着学员一同思考，采用翻转课堂的方式，让学员最快速掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型【课程对象】银行保险公司销售团队管理者、销售人员【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】第一讲：跳出保险看保险：3.0时代下寿险的特性研讨过往我们的营销方式是什么？产生的效果怎么样？为什么同样的方法，同样使用的人，现在不灵了？一、站在当下，重新认识保险产品保险是典型的低频高价的商品低频高价的商品营销模式寿险营销的特点案例：透过某位TOT的2022年销售数据去看寿险营销的逻辑——导入源源不断的客户的重要性第二讲：转介绍的价值和重要性1. 对销售人员: 客户量、客户黏性、营销效益2. 对客户: 利益、安全3. 对客户朋友: 省时省心、终身受益4. 转介绍的正确心态第三讲：提出转介绍邀请的最佳场景与时机1. 见面时: 成功签单/表达满意、公益活动、日常交际/闲聊2. 理赔时3. 售后服务4. 客户活动邀约5. 微信交流: 朋友圈、点对点、小视频、微课程、微信社群经营和转介绍技巧6. 不同场景下的转介绍话术和注意点第四讲：触发转介绍的“三个元素”1. 情: 信任+回馈2. 理: 心法+技巧3. 利: 客户+客户朋友通关演练: 线上线下3元素话术设计 (见面场景、微信小视频、朋友圈微课程)第五讲：转介绍的六大流程1. 直接开口提出要求2. 资料收集务必详细3. 转介绍名单要分类4. 电话约访一步到位5. 感谢回馈及时汇报6. 做好准备访前确认实战演练：两人一组，互换角色转介绍三步必达法第1步：以提供服务，要求转介绍第2步：以树立品牌，要求转介绍第3步：以品质考核，要求转介绍实战演练：两人一组，互换角色第六讲：拒绝处理1. 正确面对转介绍的拒绝2. 树立起必胜的心态和信念3. 学习转介绍异议和问题的处理技巧——这样不太好吧，我的朋友不喜欢——我的朋友已经有自己的银行了——我考虑一下，你不用急——我同朋友商量一下吧——一时想不起名字啊……实战演练：两人一组，互换角色转介绍实战案例分享第七讲：九型人格客户转介绍拆解一、解读神奇的“人性地图”——九型人格解析1. 各型号的代表动物2. 各型号的典型特征（体型、气场、眼神、能量）3. 各型号的性格优势以及性格局限4. 各型号代表人物分析（照片）二、现场学员性格判断1. 通过体型来识别2. 通过眼神来识别3. 通过能量来识别4. 通过排除法来识别三、各型在转介绍上的优势与盲区及对应规避方法1. 各型号的转介绍优势区2. 各型号的转介绍盲区3. 各型号对应的规避方法

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在这一背景下，转介绍作为一种低成本、高效的客户获取方式，日益受到关注。转介绍不仅依赖于客户之间的信任关系，还能在较短的时间内为销售人员提供充足的客户线索，从而提高销售效率。然而，许多销售人员在追求转介绍时往往忽视了其背后的技巧和方法，这使得他们无法充分利用这一宝贵的资源。

行业需求分析：为何转介绍至关重要

转介绍的重要性不言而喻，以下是几个关键因素：

• 信任度高：转介绍的客户通常是通过现有客户的推荐而来，因此双方之间的信任度较高。这种信任感能显著提高签单的成功率。
• 客户黏性：满意的客户不仅会转介绍，还会在未来继续选择同一品牌的产品和服务，形成良性循环。
• 成本效益：相比于传统的广告和推广方式，通过转介绍获取客户的成本低廉，且效果显著。
• 销售周期缩短：由于客户之间已经建立了信任关系，销售人员在跟进时可以大大缩短客户转化的时间。

然而，尽管转介绍的价值显而易见，保险行业的从业者在实际操作中仍然面临许多挑战。例如，如何有效地向客户提出转介绍请求，如何处理客户的拒绝以及如何针对不同客户的性格特征制定相应的转介绍策略等。

解决方案：转介绍的有效策略

为了帮助销售人员克服这些挑战，掌握转介绍的核心技巧至关重要。以下是一些有效的解决方案：

1. 学习转介绍的最佳时机

转介绍的成功与否往往取决于提出请求的时机。以下是几个提出转介绍请求的理想场景：

• 成功签单后：客户对服务的满意度高，适合提出转介绍请求。
• 理赔时：客户在此时能深刻感受到保险的价值，愿意分享给朋友。
• 售后服务时：在进行售后回访时，提出转介绍请求更容易被接受。
• 客户活动邀约：通过组织客户活动，增进客户之间的互动，促进转介绍的自然产生。

2. 情感与理智的结合

在请求转介绍时，销售人员需要关注客户的情感和理智层面。通过建立信任、提供回馈以及展示客户与其朋友之间的利益，可以有效提升转介绍的成功率。

3. 理解九型人格

客户的性格特征直接影响转介绍的效果。掌握九型人格的知识，能够帮助销售人员识别客户的性格类型，从而制定个性化的转介绍策略。例如，对于追求安全感的客户，强调保险的保障功能；对于追求成就感的客户，可以分享成功案例以激励他们进行转介绍。

转介绍的流程与实战演练

成功的转介绍不仅需要技巧，还需要遵循一定的流程。以下是转介绍的六大流程：

• 直接开口提出要求：在合适的时机，直接向客户提出转介绍请求。
• 资料收集：详细记录客户的基本信息，以便后续跟进。
• 名单分类：将潜在客户进行分类，便于制定不同的跟进策略。
• 电话约访：通过电话与客户进行沟通，确保转介绍的顺利进行。
• 感谢回馈：在客户提供转介绍后，及时给予感谢和回馈，以增强客户的积极性。
• 访前确认：在实际拜访前进行确认，确保双方的时间安排。

通过以上流程的实战演练，销售人员能够更好地掌握转介绍的技巧和策略，提升自身的业务能力。

应对拒绝的技巧

在转介绍过程中，销售人员不可避免地会遇到客户的拒绝。以下是一些应对拒绝的技巧：

• 正确面对拒绝：将拒绝视为反馈，分析其中的原因。
• 建立必胜的心态：保持积极的心态，相信自己能够克服困难。
• 学习处理异议的技巧：例如，当客户表示“我的朋友已经有自己的银行了”时，可以提供差异化的服务优势。

课程的核心价值与实用性

通过上述分析，我们可以看到，转介绍在保险行业营销中的重要性不容忽视。掌握有效的转介绍策略，不仅能够帮助销售人员拓展客户基础，还能提升客户的黏性和满意度。此外，了解九型人格的知识，将有助于销售人员更好地理解客户，因而制定个性化的营销策略。

总的来说，针对当前保险行业面临的营销挑战，转介绍无疑是一条有效的解决之道。通过学习和实践相关技巧，销售人员能够在激烈的市场竞争中脱颖而出，实现有效的客户转化和业绩提升。

在这个日益竞争的市场中，企业需要不断探索新的营销方式，以提升自身的市场竞争力。转介绍作为一种基于信任的营销模式，将在未来的保险营销中发挥越来越重要的作用。