保险营销转介绍技巧培训课程，助你源源不断获客

如何通过有效的客户转介绍解决保险行业的痛点

在保险行业，尤其是随着行业的不断发展，营销模式也在不断演变。尽管如此，许多从业者依然面临着客户拓展的困境。对于保险销售人员而言，客户的获取不仅是一个挑战，更是关乎业绩的关键所在。此时，如何有效地从现有客户中获取转介绍，成为了提升业绩的一个重要策略。

李轩：《赢客户，赢业绩——客户转介绍攻略》

【课程背景】保险行业正式步入3.0时代，保险营销对于每一个微观从业者来说，仍然存在着较大的困难。纵观整个保险营销，从主顾开拓到客户面谈再到成交促成，其中主顾开拓是源头，也是最重要的一环，只有源源不断的客户，才有机会进入后续的营销流程。往往很多业务伙伴更多在追求客户面谈技巧的提升，但如果源头出现问题，再高超的技巧也将无用武之地。主顾开拓中的方法有很多，其中转介绍是最有效、成本最低的方法。因为转介绍是认识人介绍的客户，双方的信任度和你签单成功率会高很多，是基于人与人之间的口碑去裂变。从人的属性来说，人是有温度的，人自带社交的属性，自带信任属性。转介绍基于人的信任和口碑，把人作为获取线索的动力，带来大量线索的同时，将极大的缩短销售从见面到跟进再到客户成交的全流程。本次课程将会带领学员学习如何能运用好转介绍，为自己带来充足、源源不断的客户。【课程收益】● 了解转介绍对营销伙伴的重要性● 掌握转介绍的方法● 了解并掌握九型人格，便于面对不同类型的客户可以做到有效应对【课程特色】课程过程中，带着学员一同思考，采用翻转课堂的方式，让学员最快速掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型【课程对象】银行保险公司销售团队管理者、销售人员【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】第一讲：跳出保险看保险：3.0时代下寿险的特性研讨过往我们的营销方式是什么？产生的效果怎么样？为什么同样的方法，同样使用的人，现在不灵了？一、站在当下，重新认识保险产品保险是典型的低频高价的商品低频高价的商品营销模式寿险营销的特点案例：透过某位TOT的2022年销售数据去看寿险营销的逻辑——导入源源不断的客户的重要性第二讲：转介绍的价值和重要性1. 对销售人员: 客户量、客户黏性、营销效益2. 对客户: 利益、安全3. 对客户朋友: 省时省心、终身受益4. 转介绍的正确心态第三讲：提出转介绍邀请的最佳场景与时机1. 见面时: 成功签单/表达满意、公益活动、日常交际/闲聊2. 理赔时3. 售后服务4. 客户活动邀约5. 微信交流: 朋友圈、点对点、小视频、微课程、微信社群经营和转介绍技巧6. 不同场景下的转介绍话术和注意点第四讲：触发转介绍的“三个元素”1. 情: 信任+回馈2. 理: 心法+技巧3. 利: 客户+客户朋友通关演练: 线上线下3元素话术设计 (见面场景、微信小视频、朋友圈微课程)第五讲：转介绍的六大流程1. 直接开口提出要求2. 资料收集务必详细3. 转介绍名单要分类4. 电话约访一步到位5. 感谢回馈及时汇报6. 做好准备访前确认实战演练：两人一组，互换角色转介绍三步必达法第1步：以提供服务，要求转介绍第2步：以树立品牌，要求转介绍第3步：以品质考核，要求转介绍实战演练：两人一组，互换角色第六讲：拒绝处理1. 正确面对转介绍的拒绝2. 树立起必胜的心态和信念3. 学习转介绍异议和问题的处理技巧——这样不太好吧，我的朋友不喜欢——我的朋友已经有自己的银行了——我考虑一下，你不用急——我同朋友商量一下吧——一时想不起名字啊……实战演练：两人一组，互换角色转介绍实战案例分享第七讲：九型人格客户转介绍拆解一、解读神奇的“人性地图”——九型人格解析1. 各型号的代表动物2. 各型号的典型特征（体型、气场、眼神、能量）3. 各型号的性格优势以及性格局限4. 各型号代表人物分析（照片）二、现场学员性格判断1. 通过体型来识别2. 通过眼神来识别3. 通过能量来识别4. 通过排除法来识别三、各型在转介绍上的优势与盲区及对应规避方法1. 各型号的转介绍优势区2. 各型号的转介绍盲区3. 各型号对应的规避方法

李轩 培训咨询

行业痛点分析

在保险营销中，客户开拓是一个持续而艰巨的任务。许多保险销售人员在面临客户流失、市场竞争加剧以及客户获取成本高昂等问题时，往往感到无从下手。以下是一些主要的行业痛点：

• 客户获取成本高：传统的客户获取方式往往需要大量的时间和金钱投入，使得许多销售人员在开拓客户时感到力不从心。
• 客户信任度低：在保险行业，客户对销售人员的信任度普遍较低，这直接影响了成交率。
• 销售流程复杂：从客户接触到最终成交的过程中，涉及多个环节，任何一个环节的出错都可能导致交易失败。
• 客户黏性不足：许多客户在购买保险后，缺乏与销售人员的持续沟通，导致客户流失。

面对这些挑战，转介绍作为一种有效的营销手段，逐渐显露出其独特的优势。通过转介绍，销售人员不仅可以降低客户获取成本，同时也能够提升客户的信任度，从而提高成交率。

转介绍的价值与重要性

转介绍是基于客户之间的信任关系，通过现有客户向其朋友或家人推荐保险产品。这一方式的价值体现在以下几个方面：

• 提高客户量：转介绍可以迅速扩大客户基础，帮助销售人员获取更多潜在客户。
• 增强客户黏性：通过与现有客户保持良好的关系，销售人员能够提高客户的忠诚度，减少流失率。
• 提升营销效益：相比于传统的广告投放，转介绍的成本更低，同时转介绍客户的成交率普遍较高。

转介绍不仅对保险销售人员有利，对于客户而言，转介绍也是一种省时省心的选择。通过朋友的推荐，客户在选择保险产品时能够获得更多的安全感和信任感。而对客户的朋友来说，转介绍同样是一个获得终身受益的机会。

如何有效运用转介绍

要想充分发挥转介绍的价值，销售人员需要掌握一些关键技巧。这些技巧不仅可以帮助销售人员更加自信地提出转介绍请求，还能够有效提升转介绍的成功率。

提出转介绍邀请的最佳时机

在不同的场合，销售人员可以选择合适的时机提出转介绍请求。例如：

• 成功签单后：在客户满意的情况下，立即提出转介绍请求，效果最佳。
• 理赔时：客户在理赔过程中感受到服务的价值时，更容易接受转介绍的邀请。
• 售后服务：定期跟进客户，提供增值服务时也是一个提出转介绍的好机会。

转介绍的三个关键元素

在进行转介绍时，销售人员需要关注以下三个关键元素，以确保转介绍的成功：

• 情感：建立与客户之间的信任关系，及时对客户的需求进行回馈。
• 逻辑：通过系统的心法与技巧，帮助客户理解转介绍的价值。
• 利益：明确转介绍对客户及其朋友的利益，使他们愿意主动推荐。

转介绍的实战演练

在实际操作中，转介绍不仅需要理论知识的支持，还需要通过不断的实践来提升技能。因此，销售人员可以通过模拟演练来提高自己的转介绍能力。通过与同事互换角色，进行实战演练，能够有效地提升应对不同场景下转介绍的能力。

客户类型与转介绍策略

不同类型的客户在转介绍中的表现和需求也是有所不同的。保险销售人员可以通过分析客户的性格特征，更加灵活地运用转介绍策略。

• 识别客户性格：通过观察客户的体型、眼神和气场，判断客户的性格类型。
• 针对性策略：根据不同性格类型客户的特点，制定相应的转介绍策略。
• 规避盲区：了解各类型客户在转介绍中的盲区，提前做好应对准备。

总结核心价值与实用性

通过有效的客户转介绍，不仅可以帮助保险销售人员解决客户获取的难题，还能够提升客户的满意度和忠诚度。转介绍作为一种低成本、高效益的营销策略，其核心价值体现在：

• 增强信任：通过他人的推荐，客户对保险产品的信任度提升，成交的可能性大大增加。
• 建立良好口碑：客户的转介绍能够为销售人员带来良好的口碑效应，进一步扩大客户基础。
• 提升销售效能：通过系统的转介绍流程与技巧，销售人员能够更加高效地完成业绩目标。

综上所述，掌握客户转介绍的技巧对于保险销售人员来说至关重要。通过不断的学习与实践，销售人员不仅能够提高自己的转介绍能力，还能够在竞争激烈的市场中脱颖而出，获得持久的成功。