掌握转介绍技巧，提升保险销售业绩

保险行业转介绍的重要性与实用策略

随着保险行业的不断发展，尤其是进入3.0时代，各个企业面临着巨大的挑战和机遇。如何有效开拓客户、提高成交率，成为了每位保险从业者亟待解决的问题。特别是在营销过程中，主顾开拓作为整个销售链条的源头，其重要性不言而喻。然而，许多销售人员在追求客户面谈技巧的同时，往往忽视了客户来源的根本问题，导致了营销效果的不理想。

李轩：《赢客户，赢业绩——客户转介绍攻略》

【课程背景】保险行业正式步入3.0时代，保险营销对于每一个微观从业者来说，仍然存在着较大的困难。纵观整个保险营销，从主顾开拓到客户面谈再到成交促成，其中主顾开拓是源头，也是最重要的一环，只有源源不断的客户，才有机会进入后续的营销流程。往往很多业务伙伴更多在追求客户面谈技巧的提升，但如果源头出现问题，再高超的技巧也将无用武之地。主顾开拓中的方法有很多，其中转介绍是最有效、成本最低的方法。因为转介绍是认识人介绍的客户，双方的信任度和你签单成功率会高很多，是基于人与人之间的口碑去裂变。从人的属性来说，人是有温度的，人自带社交的属性，自带信任属性。转介绍基于人的信任和口碑，把人作为获取线索的动力，带来大量线索的同时，将极大的缩短销售从见面到跟进再到客户成交的全流程。本次课程将会带领学员学习如何能运用好转介绍，为自己带来充足、源源不断的客户。【课程收益】● 了解转介绍对营销伙伴的重要性● 掌握转介绍的方法● 了解并掌握九型人格，便于面对不同类型的客户可以做到有效应对【课程特色】课程过程中，带着学员一同思考，采用翻转课堂的方式，让学员最快速掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型【课程对象】银行保险公司销售团队管理者、销售人员【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】第一讲：跳出保险看保险：3.0时代下寿险的特性研讨过往我们的营销方式是什么？产生的效果怎么样？为什么同样的方法，同样使用的人，现在不灵了？一、站在当下，重新认识保险产品保险是典型的低频高价的商品低频高价的商品营销模式寿险营销的特点案例：透过某位TOT的2022年销售数据去看寿险营销的逻辑——导入源源不断的客户的重要性第二讲：转介绍的价值和重要性1. 对销售人员: 客户量、客户黏性、营销效益2. 对客户: 利益、安全3. 对客户朋友: 省时省心、终身受益4. 转介绍的正确心态第三讲：提出转介绍邀请的最佳场景与时机1. 见面时: 成功签单/表达满意、公益活动、日常交际/闲聊2. 理赔时3. 售后服务4. 客户活动邀约5. 微信交流: 朋友圈、点对点、小视频、微课程、微信社群经营和转介绍技巧6. 不同场景下的转介绍话术和注意点第四讲：触发转介绍的“三个元素”1. 情: 信任+回馈2. 理: 心法+技巧3. 利: 客户+客户朋友通关演练: 线上线下3元素话术设计 (见面场景、微信小视频、朋友圈微课程)第五讲：转介绍的六大流程1. 直接开口提出要求2. 资料收集务必详细3. 转介绍名单要分类4. 电话约访一步到位5. 感谢回馈及时汇报6. 做好准备访前确认实战演练：两人一组，互换角色转介绍三步必达法第1步：以提供服务，要求转介绍第2步：以树立品牌，要求转介绍第3步：以品质考核，要求转介绍实战演练：两人一组，互换角色第六讲：拒绝处理1. 正确面对转介绍的拒绝2. 树立起必胜的心态和信念3. 学习转介绍异议和问题的处理技巧——这样不太好吧，我的朋友不喜欢——我的朋友已经有自己的银行了——我考虑一下，你不用急——我同朋友商量一下吧——一时想不起名字啊……实战演练：两人一组，互换角色转介绍实战案例分享第七讲：九型人格客户转介绍拆解一、解读神奇的“人性地图”——九型人格解析1. 各型号的代表动物2. 各型号的典型特征（体型、气场、眼神、能量）3. 各型号的性格优势以及性格局限4. 各型号代表人物分析（照片）二、现场学员性格判断1. 通过体型来识别2. 通过眼神来识别3. 通过能量来识别4. 通过排除法来识别三、各型在转介绍上的优势与盲区及对应规避方法1. 各型号的转介绍优势区2. 各型号的转介绍盲区3. 各型号对应的规避方法

李轩 培训咨询

行业面临的主要痛点

• 客户开拓难度加大：随着市场竞争的加剧，保险行业的客户获取成本不断上升。
• 客户粘性不足：客户的流失率高，导致企业在维护现有客户上投入了大量资源，却未能获取更多新客户。
• 信任缺失：消费者对保险产品的信任度普遍较低，影响了成交率。
• 销售流程冗长：从初次接触到成交的过程往往复杂且耗时，增加了销售人员的工作压力。

转介绍的价值与优势

在这样的背景下，转介绍作为一种高效、低成本的客户获取方式，逐渐受到重视。转介绍不仅能够帮助销售人员获取更多潜在客户，还能提高客户的信任度，缩短销售周期。具体而言，转介绍的优势体现在以下几个方面：

• 提高客户量与粘性：通过已有客户的推荐，新客户更容易建立信任，从而提高成交率。
• 减少时间成本：转介绍可以在较短时间内带来新的客户线索，减少了传统营销方式的时间投入。
• 增强客户的安全感：转介绍的客户往往会因为朋友的推荐而更容易接受产品，从而提升客户的满意度和忠诚度。
• 培养良好的口碑：通过转介绍，企业可以建立良好的品牌形象，促进口碑传播。

如何有效实施转介绍策略

为了帮助企业更好地实施转介绍策略，以下将介绍一些实用的方法和技巧。这些方法不仅适用于保险行业，也可以推广到其他行业的销售中。

1. 识别最佳转介绍时机

了解何时提出转介绍的请求，是成功的关键。在以下场合，提出转介绍的请求往往效果更佳：

• 成功签单后：当客户对服务感到满意时，直接提出转介绍请求。
• 理赔时：在客户需要帮助时，提供额外的支持并询问是否有朋友也需要相似服务。
• 售后服务中：定期跟进客户，询问其体验，并借此机会提出转介绍。
• 客户活动中：利用客户参与的活动，增强互动，巧妙引导转介绍。
• 社交媒体互动：通过微信朋友圈等平台，分享内容并引导客户进行转介绍。

2. 设计有效的转介绍话术

在不同的场景中，使用合适的转介绍话术至关重要。以下是一些建议：

• 在见面时，通过分享成功案例，激发客户的转介绍意愿。
• 在日常交流中，适时提及客户的朋友可能需要保险服务。
• 利用社交媒体，发送小视频或微课程，吸引客户分享给朋友。

3. 激励客户进行转介绍

为了促使客户进行转介绍，可以考虑设置一些激励措施，如：

• 提供小礼品或优惠券给介绍客户的客户。
• 定期举办抽奖或活动，鼓励客户参与转介绍。
• 在社交平台上公开感谢转介绍客户，增强他们的参与感。

4. 处理拒绝的技巧

面对拒绝是销售过程中常见的情况，正确的处理方式能有效提升客户的信任感。以下是一些处理拒绝的技巧：

• 理解客户的顾虑，耐心倾听并给予合理的解释。
• 提供额外的信息或服务，让客户感受到你的诚意。
• 适时调整自己的请求，不要强迫客户。

九型人格与客户转介绍

了解客户的性格特点，有助于更好地实施转介绍策略。九型人格理论可以帮助销售人员识别客户的不同类型，针对性地制定转介绍策略。以下是九型人格在转介绍中的应用：

• 分析客户性格：通过观察客户的外在表现，如体型、眼神等，判断其性格类型。
• 识别优势与盲区：不同性格类型在转介绍上的表现各有不同，了解这些特征能够帮助销售人员制定针对性的策略。
• 定制化沟通策略：根据客户性格调整自己的沟通方式，提高转介绍成功率。

总结

在当前竞争激烈的保险市场，转介绍无疑是一种高效、可靠的客户获取方式。通过掌握转介绍的技巧与方法，保险从业者可以有效解决客户开拓难度、提高客户粘性、降低销售流程的复杂度等问题。随着转介绍的深入应用，企业将能够建立起良好的口碑，提升品牌形象，同时实现业绩的稳步增长。

转介绍不仅是一个简单的营销技巧，更是一种以客户为中心的服务理念。通过建立人与人之间的信任关系，保险从业者能够在激烈的市场竞争中脱颖而出，实现长远的业务发展。