保险代理人必修课：高效保单检视与整理技巧

保险行业转型的背景与企业痛点

在当前中国经济逐步复苏的背景下，保险行业正面临着前所未有的机遇与挑战。随着高质量发展的深入推进，保险业亟需转型升级，以适应新环境和新需求。然而，行业内普遍存在着资产负债匹配风险、产品同质化严重、客户需求挖掘不足等痛点。许多保险代理人在与客户的沟通中，常常感到无从下手，导致客户对保险产品的理解与认知不足，从而影响了销售业绩。

李轩：《原保单整理，资源觉醒》

【课程背景】当前，我国宏观经济正处于稳中求进、全面复苏的过程中，保险业正处于转型发展的关键时期，面临着巨大的机遇与挑战。一方面，我国经济高质量发展和中国式现代化建设的深入推进为保险行业带来了新的发展空间；此外，保险业发展的政策环境持续向好，未来将迎来更多更广的政策机遇。但在另一方面，保险业也面临着行业转型升级、资产负债匹配等风险。在上述环境下，原保单检视作为高效的客户需求挖掘与沟通工具，正在保险代理人的日常工作与展业中扮演者日趋重要的角色。本课程从保险代理人的核心需求与痛点出发，详细讲解保单检视的方法、模型与逻辑，并针对如何有效利用保单检视工具进行客户需求挖掘进行深度解析。【课程收益】了解保单整理的重要性掌握保单整理的基本步骤学习如何筛选和分类保单了解如何评估保单价值自己会完完整整操作保单整理【课程特色】课程过程中，带着学员一同思考，采用翻转课堂的方式，让学员最快速掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型。由于此课程的掌握需要大量演练环节，因此会带领学员做各种演练。【课程对象】保险公司销售团队管理者、销售人员【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】第一讲：保单整理的意义保单检视的基本概念保单检视缺失的风险解析保单检视与客户需求挖掘客户保单配置常见四大问题给谁优先买？买什么险种？买多少额度？怎么优选产品？【案例】一份遗憾的保单保单整理的意义——客户解决客户保单存在的五大问题问题一结构不合理问题二保额不足问题三保单束之高阁问题四“浪费”与“缺口”并存问题五错填或漏填关键项保单整理的意义——销售伙伴定期服务主顾开拓持续经营专业体现保单整理在当下市场上的意义保险是典型的低频高价的商品低频高价的商品营销模式营销和推销的区别第二讲：保单整理的关键环节保单整理前准备专业的服务是获得保单的前提两个保单整理的工具保单收条保单收纳盒客户筛选有效进行客户信息搜集新客户沟通与信息搜集老客户信息更新与变化对比分析保单整理环节——如何邀约【案例】客户为什么不愿意给我保单整理的机会？黄金四问拿保单交多少钱领多少钱赔多少钱给谁留钱【演练】现场提供话术，并进行演练站在客户的角度告诉客户保单整理的重要性取得保单的方法金事通纸质保单官网查询保单整理环节——如何整理（一）精简四步学会如何整理看合同首页了解产品构成摘取产品五要素看保险责任以重疾险举例以年金险举例用工具表——家庭表&个人表【工具】家庭成员保额汇总表【工具】家庭成员保单体检（个人表）做风险评估——五步判断法保障对象对不对？险种全不全额度够不够投产比合不合理其他服务（二）关键三步促成交基础理念沟通——五个关键问题为什么要买保险买什么保险给谁买？买多少？找谁买最专业为什么要在当下购买表格工具展示—1+N张表【工具】家庭成员保额汇总表（每个家庭1张）【工具】家庭成员保单体检（每位成员1张）升级建议促成——五步判断法保障对象对不对？险种全不全？额度够不够？投产比合不合理？其他服务？五、保单整理环节3——如何经营把保单整理当做常态经营，坚持做，每个客户都做用保单整理培养转介绍中心，坚持做，每个客户都做第三讲：保单整理的实操以示范案例为例，进行保单整理现场提供两个案例【研讨&分享】客户是否有加保空间？如有，你的投保建议是什么？保单整理实操用自己的保单进行整理【分享&研讨】第四讲：训后作业每位学员提交2份保单整理案例

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行业需求分析

针对上述痛点，保险行业需要更高效的工具与方法来进行客户需求的挖掘与沟通。尤其是保单检视作为一种高效的客户需求分析工具，越来越受到重视。通过对客户保单的全面整理，不仅能够帮助客户理清自己的保障需求，还能提升代理人的专业形象，促进客户与代理人之间的信任关系，从而实现双赢局面。

保单整理的核心价值

保单整理的意义不仅在于帮助客户理清保障需求，更在于提升保险代理人的专业水平与服务能力。通过系统化的保单整理，代理人能够更好地了解客户的经济状况、家庭结构及未来规划，从而提供更为个性化的保险产品推荐。

解决客户的五大问题

• 结构不合理：许多客户的保单存在结构不合理的问题，导致保障措施无法覆盖其实际需求。
• 保额不足：客户未能及时调整保单保额，导致在面临风险时保障不足。
• 保单束之高阁：客户对保单缺乏足够的重视，导致保险产品未能发挥应有的作用。
• 浪费与缺口并存：客户可能在某些产品上重复投保，而在其他重要险种上却没有足够的覆盖。
• 错填或漏填关键项：客户在投保时的疏忽可能导致保单失效或理赔困难。

通过有效的保单整理，保险代理人能够帮助客户解决这些问题，提升客户的满意度与忠诚度。

保单整理的实施步骤

为了有效进行保单整理，代理人需要掌握一系列的基本步骤与工具。这些步骤不仅可以提高工作效率，还能确保整理结果的精准性和有效性。

保单整理前的准备工作

在进行保单整理之前，代理人需要做好充分的准备工作。这包括但不限于：

• 建立专业的服务形象：通过优质的服务赢得客户信任，提升客户对代理人的认同感。
• 使用保单整理工具：如保单收条、保单收纳盒等工具，帮助客户归纳整理保单信息。
• 进行客户筛选：通过有效的信息搜集，了解客户的基本情况与需求。

保单整理的实操环节

在具体的整理过程中，代理人可以采用以下方法：

• 精简四步法：通过了解合同首页、产品构成、保险责任等，快速获取关键信息。
• 风险评估：使用五步判断法，评估保障对象、险种及额度的合理性。
• 持续经营：将保单整理作为常态经营的一部分，定期与客户沟通，维护良好的客户关系。

通过案例学习提升实操能力

在课程中，代理人将通过真实案例进行保单整理的演练。通过案例学习，代理人能够更好地理解客户的需求，提升自身的业务能力。

案例分析的重要性

案例分析能够帮助代理人从实际问题出发，思考如何更有效地为客户服务。通过对成功与失败案例的分析，代理人可以总结出适合自己客户的服务策略，提高工作效率。

总结与展望

在保险行业转型的关键时期，保单整理作为一种高效的客户需求挖掘工具，越来越受到重视。通过系统化的保单整理，保险代理人不仅能够帮助客户清晰地认识自己的保障需求，还能提升自身的专业能力和市场竞争力。

在未来的保险市场中，能够灵活运用保单整理工具的代理人，将更具优势。通过不断学习与实践，提升自身的综合素养，代理人将能够在竞争激烈的市场中脱颖而出，实现更好的业绩与客户满意度。