保险代理人必学的保单整理与检视课程

保险行业的转型与挑战

在当前的经济形势下，保险行业正经历着前所未有的转型与挑战。一方面，经济高质量发展的背景为保险行业带来了新的机遇，政策环境的不断改善也为行业的发展提供了新的动力。然而，另一方面，行业的转型升级和资产负债匹配等问题也给企业带来了不少的压力。面对这些机遇与挑战，保险代理人需要具备更高的专业素养和业务能力，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。

李轩：《原保单整理，资源觉醒》

【课程背景】当前，我国宏观经济正处于稳中求进、全面复苏的过程中，保险业正处于转型发展的关键时期，面临着巨大的机遇与挑战。一方面，我国经济高质量发展和中国式现代化建设的深入推进为保险行业带来了新的发展空间；此外，保险业发展的政策环境持续向好，未来将迎来更多更广的政策机遇。但在另一方面，保险业也面临着行业转型升级、资产负债匹配等风险。在上述环境下，原保单检视作为高效的客户需求挖掘与沟通工具，正在保险代理人的日常工作与展业中扮演者日趋重要的角色。本课程从保险代理人的核心需求与痛点出发，详细讲解保单检视的方法、模型与逻辑，并针对如何有效利用保单检视工具进行客户需求挖掘进行深度解析。【课程收益】了解保单整理的重要性掌握保单整理的基本步骤学习如何筛选和分类保单了解如何评估保单价值自己会完完整整操作保单整理【课程特色】课程过程中，带着学员一同思考，采用翻转课堂的方式，让学员最快速掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型。由于此课程的掌握需要大量演练环节，因此会带领学员做各种演练。【课程对象】保险公司销售团队管理者、销售人员【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】第一讲：保单整理的意义保单检视的基本概念保单检视缺失的风险解析保单检视与客户需求挖掘客户保单配置常见四大问题给谁优先买？买什么险种？买多少额度？怎么优选产品？【案例】一份遗憾的保单保单整理的意义——客户解决客户保单存在的五大问题问题一结构不合理问题二保额不足问题三保单束之高阁问题四“浪费”与“缺口”并存问题五错填或漏填关键项保单整理的意义——销售伙伴定期服务主顾开拓持续经营专业体现保单整理在当下市场上的意义保险是典型的低频高价的商品低频高价的商品营销模式营销和推销的区别第二讲：保单整理的关键环节保单整理前准备专业的服务是获得保单的前提两个保单整理的工具保单收条保单收纳盒客户筛选有效进行客户信息搜集新客户沟通与信息搜集老客户信息更新与变化对比分析保单整理环节——如何邀约【案例】客户为什么不愿意给我保单整理的机会？黄金四问拿保单交多少钱领多少钱赔多少钱给谁留钱【演练】现场提供话术，并进行演练站在客户的角度告诉客户保单整理的重要性取得保单的方法金事通纸质保单官网查询保单整理环节——如何整理（一）精简四步学会如何整理看合同首页了解产品构成摘取产品五要素看保险责任以重疾险举例以年金险举例用工具表——家庭表&个人表【工具】家庭成员保额汇总表【工具】家庭成员保单体检（个人表）做风险评估——五步判断法保障对象对不对？险种全不全额度够不够投产比合不合理其他服务（二）关键三步促成交基础理念沟通——五个关键问题为什么要买保险买什么保险给谁买？买多少？找谁买最专业为什么要在当下购买表格工具展示—1+N张表【工具】家庭成员保额汇总表（每个家庭1张）【工具】家庭成员保单体检（每位成员1张）升级建议促成——五步判断法保障对象对不对？险种全不全？额度够不够？投产比合不合理？其他服务？五、保单整理环节3——如何经营把保单整理当做常态经营，坚持做，每个客户都做用保单整理培养转介绍中心，坚持做，每个客户都做第三讲：保单整理的实操以示范案例为例，进行保单整理现场提供两个案例【研讨&分享】客户是否有加保空间？如有，你的投保建议是什么？保单整理实操用自己的保单进行整理【分享&研讨】第四讲：训后作业每位学员提交2份保单整理案例

李轩 培训咨询

企业面临的痛点与需求

保险企业在当前的市场环境中面临着多个痛点，包括但不限于：

• 客户需求挖掘不足：许多保险代理人在与客户沟通时，难以有效挖掘客户的真实需求，导致推荐的保险产品无法满足客户的期望。
• 保单管理混乱：客户的保单种类繁多，信息散乱，缺乏系统的整理与分析，导致客户对自己保单的了解不足。
• 市场竞争激烈：保险行业竞争日益加剧，如何在客户心中建立信任，提供优质的服务成为了企业的一大挑战。
• 专业知识不足：保险代理人往往缺乏对复杂保单的深入理解，无法为客户提供精准的建议。

有效解决企业痛点的策略

针对上述痛点，保险企业需要采取有效的策略来提升自己的市场竞争力。首先，企业应当提升保险代理人的专业知识和服务能力，使其能够更好地理解客户需求和分析保单价值。其次，系统化的保单整理和管理方法对于提升客户的满意度和忠诚度至关重要。通过建立健全的保单管理机制，保险代理人可以更有效地跟进客户，并提供个性化服务。

保单检视的核心价值

在保险代理人的日常工作中，保单检视作为一种高效的客户需求挖掘与沟通工具，显得尤为重要。通过对客户保单的系统整理和深度分析，代理人不仅能够发现客户保单中的潜在问题，还能有效提升客户对保险产品的认知和理解，进而促进销售。

保单检视的步骤与方法

在保单检视过程中，以下几个步骤至关重要：

• 收集客户信息：通过有效的沟通技巧，了解客户的基本信息、需求变化及财务状况，为后续的保单整理打下基础。
• 筛选与分类保单：将客户的保单进行分类，识别出哪些保单是必要的，哪些存在冗余，以便为客户提供合理的调整建议。
• 评估保单价值：通过对保单的全面评估，分析其保障范围和保额，帮助客户了解其保单的实际价值。
• 提供个性化建议：根据保单评估结果，为客户提供相应的保险产品建议，帮助其优化保障配置。

实战演练的必要性

在保险行业，理论知识的掌握固然重要，但将理论付诸实践才是提升业绩的关键。因此，实战演练在保单检视的过程中显得尤为必要。通过实际案例的分析与演练，保险代理人能够更好地理解保单整理的重要性，提升与客户沟通的能力。

案例分析与研讨

在具体的保单整理过程中，代理人可以通过实际案例进行分析，探讨客户在保单配置上的常见问题，例如：

• 结构不合理：客户的保单可能存在保障范围不全或重复投保的情况。
• 保额不足：客户的保额设置可能无法满足其实际需求，导致保障缺口。
• 保单束之高阁：客户对已有保单的了解程度不够，未能充分利用已有资源。

通过对这些问题的深入分析，保险代理人能够为客户提供切实可行的解决方案，从而提升服务质量。

提升客户信任的关键

在保险销售中，客户的信任是成交的基础。通过系统化的保单整理与评估，保险代理人能够向客户展示其专业性与服务价值。这不仅有助于提升客户的满意度，也能够促进客户的转介绍，从而为企业带来更多的业务机会。

持续经营的重要性

保险是典型的低频高价商品，客户对保险产品的认知和需求往往是随时间变化的。因此，保险代理人需要将保单整理作为一项常态化的经营活动，通过定期的客户回访与保单检视，维持与客户的良好关系，增强客户的忠诚度。

总结与展望

在当今快速变化的保险市场中，企业需要不断适应新的挑战和机遇，提升员工的专业素养和服务能力是至关重要的。通过对保单检视工具的有效运用，保险代理人能够更深入地挖掘客户需求，提供个性化的保险建议，从而帮助企业在竞争激烈的市场中脱颖而出。

总之，保险代理人通过掌握系统化的保单整理方法，不仅可以提升自身的专业能力，也能够为客户提供更优质的服务，进而为企业创造更大的价值。这种转变将为保险行业的可持续发展奠定坚实的基础。