保险代理人必学保单整理技巧与实操课程

保险行业面临的挑战与机遇

在当今经济快速发展的环境中，保险行业正处于转型升级的关键时期。宏观经济的稳中求进与全面复苏为保险行业提供了巨大的发展机遇，但同时也带来了不小的挑战。企业在面对客户需求多样化、市场竞争加剧以及政策环境变化时，亟需找到有效的应对策略。

李轩：《原保单整理，资源觉醒》

【课程背景】当前，我国宏观经济正处于稳中求进、全面复苏的过程中，保险业正处于转型发展的关键时期，面临着巨大的机遇与挑战。一方面，我国经济高质量发展和中国式现代化建设的深入推进为保险行业带来了新的发展空间；此外，保险业发展的政策环境持续向好，未来将迎来更多更广的政策机遇。但在另一方面，保险业也面临着行业转型升级、资产负债匹配等风险。在上述环境下，原保单检视作为高效的客户需求挖掘与沟通工具，正在保险代理人的日常工作与展业中扮演者日趋重要的角色。本课程从保险代理人的核心需求与痛点出发，详细讲解保单检视的方法、模型与逻辑，并针对如何有效利用保单检视工具进行客户需求挖掘进行深度解析。【课程收益】了解保单整理的重要性掌握保单整理的基本步骤学习如何筛选和分类保单了解如何评估保单价值自己会完完整整操作保单整理【课程特色】课程过程中，带着学员一同思考，采用翻转课堂的方式，让学员最快速掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型。由于此课程的掌握需要大量演练环节，因此会带领学员做各种演练。【课程对象】保险公司销售团队管理者、销售人员【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】第一讲：保单整理的意义保单检视的基本概念保单检视缺失的风险解析保单检视与客户需求挖掘客户保单配置常见四大问题给谁优先买？买什么险种？买多少额度？怎么优选产品？【案例】一份遗憾的保单保单整理的意义——客户解决客户保单存在的五大问题问题一结构不合理问题二保额不足问题三保单束之高阁问题四“浪费”与“缺口”并存问题五错填或漏填关键项保单整理的意义——销售伙伴定期服务主顾开拓持续经营专业体现保单整理在当下市场上的意义保险是典型的低频高价的商品低频高价的商品营销模式营销和推销的区别第二讲：保单整理的关键环节保单整理前准备专业的服务是获得保单的前提两个保单整理的工具保单收条保单收纳盒客户筛选有效进行客户信息搜集新客户沟通与信息搜集老客户信息更新与变化对比分析保单整理环节——如何邀约【案例】客户为什么不愿意给我保单整理的机会？黄金四问拿保单交多少钱领多少钱赔多少钱给谁留钱【演练】现场提供话术，并进行演练站在客户的角度告诉客户保单整理的重要性取得保单的方法金事通纸质保单官网查询保单整理环节——如何整理（一）精简四步学会如何整理看合同首页了解产品构成摘取产品五要素看保险责任以重疾险举例以年金险举例用工具表——家庭表&个人表【工具】家庭成员保额汇总表【工具】家庭成员保单体检（个人表）做风险评估——五步判断法保障对象对不对？险种全不全额度够不够投产比合不合理其他服务（二）关键三步促成交基础理念沟通——五个关键问题为什么要买保险买什么保险给谁买？买多少？找谁买最专业为什么要在当下购买表格工具展示—1+N张表【工具】家庭成员保额汇总表（每个家庭1张）【工具】家庭成员保单体检（每位成员1张）升级建议促成——五步判断法保障对象对不对？险种全不全？额度够不够？投产比合不合理？其他服务？五、保单整理环节3——如何经营把保单整理当做常态经营，坚持做，每个客户都做用保单整理培养转介绍中心，坚持做，每个客户都做第三讲：保单整理的实操以示范案例为例，进行保单整理现场提供两个案例【研讨&分享】客户是否有加保空间？如有，你的投保建议是什么？保单整理实操用自己的保单进行整理【分享&研讨】第四讲：训后作业每位学员提交2份保单整理案例

李轩 培训咨询

保险产品的复杂性加大了客户理解的难度，客户往往难以清晰识别自身的保险需求。同时，保险行业的低频高价特性也让销售团队面临着客户维护和持续经营的压力。在这样的背景下，企业如何快速有效地掌握客户的真实需求，成为了一个亟待解决的痛点。

原保单检视的重要性

在保险销售过程中，原保单的检视不仅是对客户需求的深度挖掘工具，更是提高客户满意度与忠诚度的关键。然而，许多保险代理人对保单整理的重要性认识不足，导致客户潜在需求未能及时被发现，甚至造成客户利益的流失。

保单整理的核心在于对客户已有保险产品的全面评估。通过对保单的整理与分析，保险代理人能够清晰地识别客户的保障缺口、保额不足、以及不合理的保单结构等问题。这一过程不仅有助于为客户提供专业的服务建议，还能为保险代理人开拓新的销售机会。

课程如何帮助企业应对挑战

面对行业转型与客户需求的多样化，企业需要有效的工具与方法来提升保险代理人的专业能力与业务水平。通过系统化的保单整理培训，保险销售团队可以在以下几个方面获得显著提升：

• 提高保单整理的效率：培训提供了一套完善的保单整理流程与工具，使得代理人可以在最短的时间内完成对客户保单的全面分析与整理。
• 挖掘客户潜在需求：通过对原保单的深入检视，代理人能够更好地了解客户的保障需求，从而提供个性化的保险建议。
• 增强客户信任与满意度：专业的保单整理过程可以有效提升客户对代理人的信任感，进而提高客户的满意度与忠诚度。
• 提升销售能力：通过学习保单整理的技巧与方法，代理人能够更有效地促成交易，提高销售业绩。

实用的课程内容与方法论

本课程不仅仅是理论的讲解，更注重实战演练与案例分析。通过翻转课堂的方式，学员们能够在实际操作中掌握保单整理的技巧与流程。课程的设计包括以下几个核心环节：

1. 理解保单整理的意义

课程首先将引导学员理解保单整理的重要性，分析保单检视缺失所带来的风险，并探讨保单整理如何帮助客户解决实际问题。通过对典型案例的分析，学员们能够更加直观地感受到保单整理的价值。

2. 掌握保单整理的关键环节

在这一环节中，学员将学习到如何准备保单整理工作，包括客户筛选、信息搜集和邀约技巧。通过现场演练，学员能够掌握如何有效与客户沟通，并促使客户提供保单的技巧。

3. 进行实际操作与案例分享

课程的最后一部分将通过实际案例的分享与讨论，帮助学员巩固所学知识。参与者将有机会对自己的保单进行整理，深入分析其保障结构与需求，确保每位学员都能将所学内容应用到实际工作中。

核心价值与实用性

综上所述，通过系统化的保单整理培训，保险销售团队能够在面对市场挑战时，提高自身的专业能力与市场竞争力。课程不仅提供了保单整理的实用工具与方法，更重要的是培养了保险代理人对客户需求的敏感度。

在当前保险行业转型的背景下，掌握保单整理的技巧，不仅是提升客户服务质量的有效手段，更是提升企业竞争力的关键所在。通过对原保单的科学分析与整理，企业能够更好地满足客户的多样化需求，开拓新的市场机会，从而在竞争日益激烈的保险行业中立于不败之地。

最终，保险代理人将能够通过保单整理这一工具，提升自身的专业素养，增强客户的信任感，进而实现持续的业绩增长。这不仅是对个人能力的提升，也是对整个企业竞争力的有效增强。