保险代理人必修：保单检视提升客户需求挖掘技能

保险行业转型与保单整理的重要性

当前，保险行业正处于一个关键的转型发展期，面临着前所未有的机遇与挑战。在我国经济逐渐向高质量发展转型的背景下，保险行业的政策环境也在不断优化，为企业的发展提供了新的机遇。然而，随之而来的行业转型升级、资产负债匹配等挑战，迫使保险公司必须寻找有效的解决方案以应对这些变化。

李轩：《原保单整理，资源觉醒》

【课程背景】当前，我国宏观经济正处于稳中求进、全面复苏的过程中，保险业正处于转型发展的关键时期，面临着巨大的机遇与挑战。一方面，我国经济高质量发展和中国式现代化建设的深入推进为保险行业带来了新的发展空间；此外，保险业发展的政策环境持续向好，未来将迎来更多更广的政策机遇。但在另一方面，保险业也面临着行业转型升级、资产负债匹配等风险。在上述环境下，原保单检视作为高效的客户需求挖掘与沟通工具，正在保险代理人的日常工作与展业中扮演者日趋重要的角色。本课程从保险代理人的核心需求与痛点出发，详细讲解保单检视的方法、模型与逻辑，并针对如何有效利用保单检视工具进行客户需求挖掘进行深度解析。【课程收益】了解保单整理的重要性掌握保单整理的基本步骤学习如何筛选和分类保单了解如何评估保单价值自己会完完整整操作保单整理【课程特色】课程过程中，带着学员一同思考，采用翻转课堂的方式，让学员最快速掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型。由于此课程的掌握需要大量演练环节，因此会带领学员做各种演练。【课程对象】保险公司销售团队管理者、销售人员【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】第一讲：保单整理的意义保单检视的基本概念保单检视缺失的风险解析保单检视与客户需求挖掘客户保单配置常见四大问题给谁优先买？买什么险种？买多少额度？怎么优选产品？【案例】一份遗憾的保单保单整理的意义——客户解决客户保单存在的五大问题问题一结构不合理问题二保额不足问题三保单束之高阁问题四“浪费”与“缺口”并存问题五错填或漏填关键项保单整理的意义——销售伙伴定期服务主顾开拓持续经营专业体现保单整理在当下市场上的意义保险是典型的低频高价的商品低频高价的商品营销模式营销和推销的区别第二讲：保单整理的关键环节保单整理前准备专业的服务是获得保单的前提两个保单整理的工具保单收条保单收纳盒客户筛选有效进行客户信息搜集新客户沟通与信息搜集老客户信息更新与变化对比分析保单整理环节——如何邀约【案例】客户为什么不愿意给我保单整理的机会？黄金四问拿保单交多少钱领多少钱赔多少钱给谁留钱【演练】现场提供话术，并进行演练站在客户的角度告诉客户保单整理的重要性取得保单的方法金事通纸质保单官网查询保单整理环节——如何整理（一）精简四步学会如何整理看合同首页了解产品构成摘取产品五要素看保险责任以重疾险举例以年金险举例用工具表——家庭表&个人表【工具】家庭成员保额汇总表【工具】家庭成员保单体检（个人表）做风险评估——五步判断法保障对象对不对？险种全不全额度够不够投产比合不合理其他服务（二）关键三步促成交基础理念沟通——五个关键问题为什么要买保险买什么保险给谁买？买多少？找谁买最专业为什么要在当下购买表格工具展示—1+N张表【工具】家庭成员保额汇总表（每个家庭1张）【工具】家庭成员保单体检（每位成员1张）升级建议促成——五步判断法保障对象对不对？险种全不全？额度够不够？投产比合不合理？其他服务？五、保单整理环节3——如何经营把保单整理当做常态经营，坚持做，每个客户都做用保单整理培养转介绍中心，坚持做，每个客户都做第三讲：保单整理的实操以示范案例为例，进行保单整理现场提供两个案例【研讨&分享】客户是否有加保空间？如有，你的投保建议是什么？保单整理实操用自己的保单进行整理【分享&研讨】第四讲：训后作业每位学员提交2份保单整理案例

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在这样的环境中，保险代理人如何有效挖掘客户需求、提升客户满意度成为了焦点。原保单检视作为保险代理人日常工作的重要工具，逐渐展现出其在客户关系维护和业务拓展中的核心价值。通过对客户保单的全面整理与分析，代理人不仅能够更好地理解客户的需求，还能为客户提供更具针对性的服务。

行业需求与企业痛点分析

保险行业的痛点主要体现在以下几个方面：

• 客户保单的复杂性：许多客户在保险购买后并未对保单进行系统的整理，导致他们对自身保险保障的真实情况缺乏了解。
• 信息更新的滞后：保险代理人常常面临客户信息更新不及时的问题，影响了对客户需求的准确把握。
• 保单价值的评估困难：如何有效评估保单的价值以及其对应的风险，成为保险代理人工作中的一大难题。
• 低频高价的销售模式：保险产品往往是低频高价的商品，客户对保险产品的购买决策需要更多的沟通与引导。

在这样的情况下，企业需要一种有效的工具和方法，帮助代理人解决这些痛点。原保单的整理与检视不仅可以帮助代理人更好地理解客户的需求，还能通过科学的方法提升客户的满意度与忠诚度。

保单整理的核心方法与实践

保单整理的过程涵盖了多个重要环节，从客户的保单收集到信息整理，再到价值评估与产品推荐，每一个环节都至关重要。

1. 保单整理前的准备

在进行保单整理之前，代理人需要做好充分的准备工作，包括：

• 专业的服务意识：只有具备专业的服务意识，才能在客户面前树立信任感，促成信息的有效沟通。
• 客户信息的有效搜集：通过有效的沟通技巧，代理人需了解客户的基本情况和保单信息，包括新客户的信息搜集和老客户的更新。

2. 保单整理的实际操作

保单整理的实际操作包括：

• 保单的分类与筛选：对保单进行分类，识别出每一份保单的特点和潜在问题。
• 保单价值评估：评估每一份保单的保障内容和保额，判断其是否满足客户的实际需求。
• 风险评估：通过五步判断法，分析客户的保障对象、险种完整性、保额是否足够等关键问题。

3. 有效沟通与引导成交

在保单整理过程中，代理人需要通过有效的沟通技巧，引导客户理解保单整理的重要性，并促成成交。这包括：

• 提出关键问题：例如，为什么要购买保险？购买什么险种更合适？如何选择专业的保险代理人？
• 利用表格工具：使用家庭成员保额汇总表和家庭成员保单体检表等工具，帮助客户更直观地理解其保险保障情况。

课程的实践价值与核心收益

通过对上述保单整理过程的全面解析，我们可以看出，保单整理不仅仅是一个技术性的操作，更是提升客户满意度、增强客户关系的有效手段。对于保险公司而言，掌握这一过程将为企业带来以下核心收益：

• 提升客户满意度：通过对保单的系统整理与分析，客户能够清晰地了解自身的保障情况，从而提升对保险代理人的信任。
• 增强销售团队的专业能力：通过实战演练与案例分享，销售团队的专业能力将得到显著提升，能够更有效地满足客户需求。
• 促进业务的持续发展：定期进行保单整理，不仅可以帮助客户发现潜在的保障需求，还能为代理人提供持续的业务机会。

总结

在保险行业转型的背景下，原保单的整理与检视作为一种有效的客户需求挖掘工具，正在被越来越多的保险代理人所重视。通过系统的保单整理与分析，代理人不仅能够更好地理解客户的需求，还能为客户提供更加个性化和专业的服务。

这种方法的核心价值在于，它不仅提升了客户的满意度和忠诚度，还为保险公司带来了更为稳健的业务增长。对于希望在竞争激烈的市场中脱颖而出的保险企业而言，掌握保单整理的技巧与方法，显然是一条不可或缺的成功之路。

通过对保单整理的深度解析与实践，保险代理人可以更有效地应对行业的挑战，把握市场机遇，为客户提供更高质量的服务，实现自身职业发展的新突破。